“Bán lược cho sư”: Nghệ thuật marketing hay bán hàng đa cấp?
Quan điểm - Kỹ năng - 15:10, 07/10/2018

Bán lược cho sư” được coi là một câu chuyện marketing kinh điển, mà có lẽ rất nhiều người đã từng đọc hoặc từng nghe. Và hẳn cũng có nhiều người trầm trồ ngạc nhiên trước sự táo bạo của tựa đề.

Sư mua lược ư? Tóc đâu để chải mà mua lược?

“Bán lược cho sư” là một câu chuyện nằm trong cuốn sách “Tam @ Quốc”, một cuốn sách về những ý tưởng mới để thành công trong môi trường kinh doanh hiện đại của tác giả Thành Quân Ức, hiện là Phó bí thư Hiệp hội Nghiên cứu nhân lực Thái Á (Trung Quốc).

Chiếc lược trong câu chuyện là một chiếc lược thần kỳ, có khả năng chữa bệnh, giá gốc của chiếc lược là 2.880 quan nhưng chỉ bán với giá 880 quan (nhưng có lẽ cái lược thời đó giá trị thực cũng chỉ vài xu hoặc vài hào).

Lưu Bị, Quan Trường và Trương Phi có dịp tham dự một cuộc gặp gỡ với sinh viên để tuyển dụng nhân tài. Đổng Trác – cán bộ nhân sự của Công ty Kỳ Diệu ra một nhiệm vụ cho sinh viên, bán 100 chiếc lược trong một tháng, ai làm tốt sẽ nhận được mức lương khởi điểm là 16.000 quan, đây là một mức lương vô cùng lớn đối với một nhân viên mới ra trường.

Bán một chiếc lược bình thường thì dễ nhưng bán chiếc lược thần kỳ với giá cao ngất trên trời này thì quả là một nhiệm vụ cực kỳ khó khăn. Trong buổi nói chuyện, Đổng Trác cũng kể lại câu chuyện về 3 sinh viên đã từng bán được chiếc lược thần kỳ.

Sinh viên X đến một ngôi chùa mặc dù bị mắng chửi, đánh đập xối xả nhưng anh ta vẫn không bỏ cuộc. Do vậy vị Hòa thượng mua giúp anh một cái lược (tất nhiên Hòa Thượng là người tu nên luôn có tấm lòng từ bi, nhân ái, thương người). Đôi khi chúng ta cũng bán được hàng khi tạo được sự thương cảm, khiến khách hàng động lòng, giống như việc thỉnh thoảng bạn cũng mua vài tờ vé số của những người đáng thương.

Câu chuyện của chàng sinh viên này giống như một lời khích lệ đừng bao giờ bỏ cuộc, sự kiên trì và theo đuổi tới cùng sẽ mang đến thành công. Có vẻ bài học này không chỉ đúng trong lĩnh vực kinh doanh nói riêng mà còn đúng với nhiều lĩnh vực khác trong cuộc sống. Đừng bao giờ từ bỏ, mọi chuyện luôn có lối đi riêng của nó. Nhưng nó liệu có đủ để tạo nên sự thành công?

Sinh viên Y lên một ngôi chùa và nhìn thấy rất nhiều người hành hương đi đến tới chùa thì tóc rối xù. Vì vậy, Anh ta đã nói với trụ trì rằng: “Người dâng hương tóc tai bù xù, như vậy e có phần không thành kính với Phật lắm”. Thấy chí lý nên người trụ trì đã mua 10 lược để những người hành hương chải tóc trước khi lạy Phật.

Anh chàng này có mắt quan sát xung quanh. Chúng ta không nên nhìn thiển cận vấn đề mà phải mở tầm nhìn sâu rộng, biết quan sát để tìm lối ra cho vấn đề. Tìm những yếu tố tác động tới khách hàng để tìm giải pháp. Phải luôn dám nghĩ – dám làm. Trong kinh doanh, không phải là bạn bán sản phẩm gì, không phải ý tưởng của bạn có phù hợp với nhu hay không mà điểm mấu chốt là cách thức bạn bán hàng như thế nào?

Sinh viên Z chính là Đổng Trác, đã tới gặp trụ trì và thưa rằng: “Phàm là người dâng hương, ai cũng có tấm lòng thành cúng quả. Chùa lớn như chùa ta, thiết tưởng cũng nên có chút tặng phẩm khuyến khích người làm việc thiện. Thầy có thư pháp hơn người, xin viết lên lược ba chữ “Lược tích thiện” làm tặng phẩm. Món quà này thật nhiều ý nghĩa….” Phương trượng nghe bùi tai, liền mua ngay 1000 chiếc.

Phân tích nhu cầu khách hàng và tâm lý đám đông ảnh hưởng tới khách hàng là một yếu tố quan trọng. Tưởng chừng ở chùa là nơi không có nhu cầu sử dụng lược nhưng anh ta vẫn tận dụng – khai thác được tâm lý đám đông để hình thành nhu cầu cho khách hàng. Sáng tạo ra ý tưởng, tự xây dựng nhu cầu cho khách, khai thác và triển khai kế hoạch tốt.

Tuy nhiên, ba nhân vật Lưu Bị, Quan Công và Trương Phi vẫn không thể hoàn thành chỉ tiêu. Cái giá 880 quan cho một chiếc lược, một cái giá quá chát cho vị trí trong Công ty Kỳ Diệu với mức lương trong mơ. Trong đám sinh viên cũng không ai bán được lược, nhưng lại có một nhân vật nổi trội lên là Lã Bố bán được 999 chiếc, chỉ thua Đổng Trác một chiếc. Lão Lã Bố này cũng khôn ghê, không dám vượt mặt sếp.

Hai năm sau, trong hội nghị thương mại toàn quốc, Lưu Bị, Quan Vũ và Trương Phi gặp lại Lã Bố. Hiện giờ Lã Bố đã giữ một vị trí rất cao. Lã Bố giúp Công ty Kỳ Diệu phát triển chóng mặt, không chỉ chiếm lĩnh thị trường bảo vệ sức khỏe mà còn tiến vào lĩnh vực bất động sản. Lã Bố trở thành Phó tổng giám đốc Tập đoàn Kinh Đô. Kết thúc hội nghị, Lã Bố đã tiết lộ bí mật động trời về câu chuyện bán lược cho sư ngày nào.

“Các anh có thấy sự tinh diệu trong câu chuyện “bán lược cho sư” không? Thử động não xem, nhà sư mua lược để làm gì? Các anh có thấy tận mắt họ mua không? Bán lược cho sư? Nhà sư trong câu chuyện thật ngốc, người nghe câu chuyện cũng thật ngốc, chỉ có người kể câu chuyện là vĩnh viễn thông minh.”

“Anh X kiên trì chịu mắng, cuối cùng mới được một nhà sư “mua” cho một chiếc lược… Nhà sư “mua” một chiếc vì thấy anh ta đáng thương, vậy không thể nói là “bán” được”. “Anh Y bán được 10 chiếc lược cũng rất đáng nghi. Anh ta nói để đầu tóc bù xù trước tượng phật là bất kính, vậy chải đầu trước tượng phật có là kính trọng không?”

“Nhà sư mua một chiếc lược còn hiềm tiếng phong hoa tiếc nguyệt, mua đến 1000 cái càng không thể được”… “Lược và tích thiện liên can gì nhau? Chẳng thà tặng khách tranh thiền hay trà, trên hộp trà đề “thiện khí nghinh nhân” (khí thiện đón người) còn phải lẽ hơn kiểu tặng lược lăng nhăng kia.”

Lý giải việc bán lược của mình, Lã Bố cho biết: “Chẳng phải Đổng Trác dùng lương 16.000 quan làm mồi nhử đám nhân viên tiếp thị chúng ta sao? Muốn chỗ làm ngon, rất nhiều người đã bỏ tiền ra tự mua hàng… tôi cũng làm y cách đó, tìm một bọn tiếp thị để nhử mồi”.

“Công ty Kỳ Diệu phát triển thành lập Tập đoàn Kinh Đô hôm nay là nhờ vào biện pháp truyền tiêu của tôi. Trong mấy trăm triệu doanh thu hàng năm của công ty, có đến 90% là tiền túi của nhân viên tiếp thị… Đám nhân viên tiếp thị ngốc nghếch không thể ngờ rằng chính họ là những nhà sư trong câu chuyện bịa?”

Nghệ thuật marketing hay bán hàng đa cấp?

Một sự liên tưởng tới những công ty và mô hình kinh doanh bán hàng đa cấp nhan nhản trên thị trường, cứ vào bất kỳ một công viên nào, vô tình bạn cũng sẽ gặp những đám đông tụ tập, ăn mặc chỉnh tề, xách cặp táp, tung hô khẩu hiệu.

Có người từng nói rằng: “Đi ra ngoài đường toàn gặp bán hàng đa cấp, chắc phải hơn nữa dân số tham gia loại hình này”. Theo Cục quản lý cạnh tranh thì sau hơn 10 năm thâm nhập vào Việt Nam, đã có hơn 1 triệu người tham gia bán hàng đa cấp.

Để thu hút được người tham gia vào mạng lưới bán hàng, những người bán hàng đa cấp

đã dùng những lý thuyết hấp dẫn bằng những thu nhập khủng, siêu lợi nhuận, những triết lý kinh doanh, tư tưởng tự do thời gian, tự do tiền bạc, tự do bản thân, những suy nghĩ làm chủ để che mắt con mồi.

Họ cũng vẽ ra cho con mồi mô hình thu nhập kinh doanh kim tự tháp và mô hình trả thưởng nhị phân. Việc này giống như mức lương 16.000 quan mà Công ty Kỳ Diệu đưa ra thu hút sinh viên.

Người tiêu dùng để được tham gia vào môi trường bán hàng đa cấp và trên con đường tự do tài chính, đạt được mức thu nhập siêu khủng thì người tham gia phải bỏ ra vài triệu đồng để mua sản phẩm của công ty. Mức giá mà người tham dự bỏ ra này cao ngất ngưởng so với giá trị thực của sản phẩm.

Nhưng những thủ lĩnh của bán hàng đa cấp lại mị dân bằng những lời ngon ngọt “Chỉ cần bỏ ra vài triệu ban đầu thôi, bạn sẽ kiếm được vài trăm triệu một tháng”. Điều này tương đồng với nhiệm vụ khó khăn trong câu chuyện bán lược cho sư ” bán chiếc lược với giá 880 quan”.Muốn gỡ lại và tạo ra thu nhập siêu khủng thì bắt buộc người tham gia phải lôi kéo, dụ dỗ thêm được nhiều khách hàng tham gia mạng lưới của mình. Họ lại phải tự hoặc bản thân chấp nhận đi lôi kéo những người khác. Giống như Lã Bố nhờ biện pháp truyền tiêu và 90% doanh thu là tiền túi của nhân viên tiếp thị.

Kết thúc của câu chuyện “Bán lược cho sư” Lã Bố lỡ tay khiến Đổng Trác mất mạng, phải bóc lịch năm năm. Tập đoàn Kinh Đô to vậy bỗng tan tành trong phút chốc. Và bạn cũng hẳn đã nghe hàng trăm tấn bi kịch được tạo dựng bởi cái bẫy bán hàng đa cấp. Tiền mất, tật mang, gia đình tan tác,… vô số những hậu quả khó lường.

Cũng giống như câu chuyện “Bán lược cho sư”, nếu chúng ta biết nhìn nhận và vận dụng những mặt tốt đẹp của nó. Nó sẽ là những triết lý kinh doanh kinh điển về những tư duy sáng tạo, năng lực phân tích, là nghệ thuật marketing áp dụng trong kinh doanh hiệu quả.

Thực chất, bản chất của mô hình kinh doanh đa cấp không hề xấu. Đây là hoạt động kinh doanh bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng mà không hề qua những khâu trung gian như đại lý, cửa hàng bán lẻ,… Nhờ đó tiết kiệm được nhiều chi phí kho bãi, vận chuyển, quảng cáo và nhiều chi phí tiếp thị khác trong khi theo phương pháp truyền thống thì hàng năm công ty phải bỏ ra hàng tỉ tiền quảng cáo, PR, marketing.

Với hình thức kinh doanh theo mạng thì phương pháp marketing là phương pháp truyền miệng, người tiêu dùng sẽ chính là người trực tiếp PR cho sản phẩm, có thể hiểu đây là phương pháp tối ưu hóa chi phí marketing.

Thực tế ở Việt Nam hiện nay, kinh doanh đa cấp đã trở nên biến tướng gây nên những đánh giá xấu về nó. Giá trị mà người tiêu dùng phải trả cho sản phẩm không phải là giá trị thực của nó. Chất lượng cũng không tốt và kỳ diệu như những gì các công ty tung hô. Các mức thu nhập khủng cũng không bao giờ xảy ra như lời của các thủ lĩnh mụ mị người tiêu dùng.

Nghệ thuật marketing hay bán hàng đa cấp….cái gì cũng có tính hai mặt tiêu cực và tích cực. Chúng ta phải biết cách sử dụng tính chất nào để tạo ra những giá trị bền vững.

Thay lời kết, tôi muốn nhắc lại câu nói của Lã Bố trong câu chuyện trên:

“Nhà sư trong câu chuyện thật ngốc, người nghe câu chuyện cũng thật ngốc, chỉ có người kể câu chuyện là vĩnh viễn thông minh”.

Trang Nguyễn