Hiệu ứng chim mồi - Bí quyết khiến khách hàng chi nhiều tiền hơn

Khi bạn mua một cốc cà phê, bạn có thể để ý rằng trong 3 lựa chọn về kích cỡ - nhỏ, vừa và lớn - thì cỡ vừa thường có giá gần bằng cỡ lớn. Với giá hời rõ ràng, bạn đã bao giờ lựa chọn cốc to nhất và đắt nhất chưa?

Nếu câu trả lời là có, bạn đã bị ảnh hưởng bởi một khuynh hướng nhận thức được biết đến với tên gọi “hiệu ứng chim mồi”. Theo đó, việc chủ ý đưa ra một lựa chọn bổ sung, hơi kém hấp dẫn hơn – trong trường hợp này là cốc cà phê cỡ vừa tương đối đắt tiền – đã khiến bạn phải trả nhiều tiền hơn mức bạn sẵn sàng chi trả khi không có sự hiện diện của lựa chọn này.

Hiệu ứng chim mồi ban đầu được nghiên cứu với vai trò là một chiến lược tiếp thị tiềm năng để tác động đến sự lựa chọn của khách hàng. Nhưng nghiên cứu mới nhất cho thấy nó cũng có thể có những tác động mạnh mẽ trong hẹn hò, tuyển dụng, và thậm chí cả chính trị.

Điều này cho thấy sự phán xét của chúng ta dễ dàng bị ảnh hưởng bởi bối cảnh. Bằng cách tìm hiểu về hiệu ứng chim mồi, bạn có thể ít bị vướng phải “chiếc bẫy” vô thức này.

Khái niệm

Giống như nhiều khuynh hướng nhận thức gây khó khăn cho lý trí của chúng ta, hiệu ứng chim mồi lần đầu được ghi nhận vào những năm 1980s, và cách tốt nhất để hiểu về nó là thông qua một ví dụ.

Hãy tưởng tượng bạn đang chọn một chuyến bay từ các lựa chọn sau:

-Chuyến bay A có giá 400 USD với thời gian chờ là 60 phút.

-Chuyến bay B có giá 330 USD với thời gian chờ là 150 phút.

-Chuyến bay C có giá 435 USD với thời gian chờ là 60 phút.

Trong trường hợp này, các nhà nghiên cứu thấy rằng hầu hết mọi người sẽ chọn chuyến bay A, vì nó rẻ hơn chuyến bay C, nhưng với thời gian chờ ngắn hơn, mặc dù nó đắt hơn đáng kể so với B.

Ở một ví dụ khác, các lựa chọn được đưa ra như sau:

-Chuyến bay A có giá 400 USD với thời gian chờ là 60 phút.

-Chuyến bay B có giá 330 USD với thời gian chờ là 150 phút.

-Chuyến bay C có giá 330 USD với thời gian chờ là 195 phút.

Trong trường hợp này, hầu hết mọi người sẽ chọn chuyến bay B.

Chuyến bay B giống nhau trong cả 2 trường hợp, do đó, đáng ra sự hấp dẫn của lựa chọn này là như nhau. Nhưng sự thay đổi của chuyến bay C – thời gian chờ lâu hơn – đã khiến cách người tham gia khảo sát cân nhắc sự lựa chọn khác.

Trong mỗi trường hợp, chuyến bay C – “chim mồi” – được thiết kế để tương tự nhưng kém hấp dẫn hơn một lựa chọn khác – “mục tiêu” . Sự so sánh đó làm tăng sức hấp dẫn của lựa chọn “mục tiêu”. Các thử nghiệm cho thấy sử dụng lựa chọn “chim mồi” được thiết kế tốt có thể thay đổi đánh giá 2 lựa chọn khác lên tới 40%.

Hành vi này áp dụng cho nhiều loại hàng hóa khác nhau từ bia tới TV, ô tô và nhà cửa. Hiệu ứng chim mồi cũng rất phổ biến trong ngành hàng cao cấp. Một bài nghiên cứu gần đây của Đại học British Columbia đã chỉ ra ảnh hưởng của hiệu ứng chim mồi trong thị trường buôn bán kim cương. Sự hiện hiện của các sản phẩm hơi kém chất lượng hơn, nhưng không kém phần đắt tiền đóng góp hơn 20% lợi nhuận của các nhà bán lẻ.

Tác động

Không phải ai cũng bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng chim mồi. Các nhà khóa học đã phát hiện ra rằng tác động của hiệu ứng này phụ thuộc vào phong cách tư duy của bạn. Ví dụ, các phiếu điều tra có thể xác định rằng liệu một số người có xu hướng nghe theo cảm xúc của họ hay họ lý trí hơn và thích lập luận. Những người suy nghĩ trực quan hơn dễ bị ảnh hưởng bởi lựa chọn “chim mồi”.

Thêm vào đó, các nhà khoa học cũng đã tìm hiểu hiệu ứng chim mồi trong những trường hợp khác nhau. Ví dụ, trong hẹn hò, chúng ta có xu hướng thích một người nào đó hơn nếu họ xuất hiện bên cạnh một lựa chọn “chim mồi” có ngoại hình tương tự nhưng kém hơn dẫn hơn một chút. Kết quả nghiên cứu này có thể áp dụng cho các profile trên Tinder – nhận thức về sự hấp dẫn của một người nào đó sẽ phụ thuộc vào người đến trước hoặc sau.

Hiệu ứng chim mồi cũng có thể ảnh hưởng đến quyết định bỏ phiếu và tuyển dụng. Trong những trường hợp này, lựa chọn “chim mồi” xuất hiện tình cờ thay vì bị cố ý đưa vào. Nhưng nếu bạn bắt gặp 2 ứng cử viên tương tự nhau, một người hơi vượt trội hơn so với người khác, điều này sẽ khiến bạn chú ý đến họ hơn so với những đối thủ khác.

Các thí nghiệm gần đây cho thấy hiệu ứng chim mồi không chỉ ảnh hưởng đến nhà tuyển dụng mà còn tác động đến lựa chọn của các ứng viên tiềm năng dựa trên các phúc lợi mà các công ty cung cấp.

Tóm lại, cho dù bạn đang lựa chọn tai nghe mới hoặc lên kế hoạch nghỉ hưu, hãy hỏi bản thân xem bạn có thực sự chọn những điều bạn cần hay muốn không. Quyết định của bạn đang phụ thuộc vào những tiêu chuẩn ban đầu bạn đã đặt ra hay bạn đang bị phân tâm bởi một lựa chọn kém hấp dẫn hơn. Cũng giống như một tay bắn tỉa chuyên nghiệp được huấn luyện để tránh các mục tiêu giả, bạn cũng có thể luyện tập để có thể đưa ra những quyết định khôn ngoan hơn.

K Nguyễn

Theo Nhịp Sống Kinh Tế