Doanh nhân Lý Quí Trung “mách nước” cách bán hàng cho giới nhà giàu: Khách giàu ưa trả giá, không phải vì hà tiện mà vì tâm lí họ muốn cảm giác chiến thắng!
Những người giàu là những người siêng năng, đầu tư khôn ngoan, tiết kiệm và chấp nhận rủi ro mạo hiểm. Đặc biệt, lúc nào họ cũng nghĩ đến việc đầu tư.
“Nếu trước đây tôi làm mảng F&B thì khách hàng đa số là trung cấp, mang tính đại trà. Còn nay bán nội thất thì đối tượng khách hàng có nhiều khác biệt, đa số là cao cấp. Cho nên bán nội thất hoàn toàn mới lạ so với công việc kinh doanh của tôi từ trước đến nay. Vì khác nên tôi phải nghiên cứu, quan sát, đào tạo nhân viên và cả bản thân mình làm sao để hiểu về đối tượng khách hàng cao cấp…”, ông Lý Quý Trung, CEO Aka Funiture Group chia sẻ tại Hội thảo kinh doanh BĐS “Bí quyết đọc vị khách hàng giàu và siêu giàu” do MGI Global tổ chức tại Tp.HCM sáng 6/9/2019.
Muốn bán được hàng cho người giàu, phải hiểu họ là ai
Phân tích về tâm lý của khách hàng giàu và siêu giàu trong bán hàng ở các lĩnh vực, bao gồm cả bất động sản, vua phở 24 Lý Quí Trung cho rằng: Năm 2016 Việt Nam có 200 người siêu giàu và con số này tăng 320% mỗi năm. Đó chỉ là thống kê, còn rất nhiều những người giàu “không thể thống kê”.
Khí bán hàng cho người giàu và siêu giàu, trước tiên chúng ta phải thấu hiểu họ. Theo ông Trung, những người giàu là những người siêng năng, đầu tư khôn ngoan, tiết kiệm và chấp nhận rủi ro mạo hiểm. Đặc biệt, lúc nào họ cũng nghĩ đến việc đầu tư.
“Họ không nhất thiết có thu nhập cao mà họ dành một phần thu nhập của mình để đầu tư kiếm ra tiền. Họ có đặc điểm là lúc nào cũng nghĩ cách kiếm ra tiền. Họ mua một căn nhà hay bộ bàn ghế mắc tiền đâu phải để sống cho sướng, mà phải phục vụ cho cái gì đó, để gây ấn tượng, uy tín ở khía cạnh nào đó, với ai đó, liên quan đến việc đầu tư làm ăn, có thể là một hợp đồng…nghĩa là họ đầu tư gì đó để tiền đẻ ra tiền. Nhìn bên ngoài người giàu nghĩ là họ xa xỉ, nhưng thực chất là họ xa xỉ để đầu tư…”, ông Trung phân tích.
Theo ông Trung, muốn bán được hàng đắt tiền cho người giàu và siêu giàu thì phải hiểu được tâm lý của họ, đáp ứng đúng tâm lý đó. Ảnh: P.N
Ngoài ra, đặc điểm của người giàu và siêu giàu là họ rất tiết kiệm. Người giàu mượn tiền để đầu tư, từ đó sản xuất ra gì đó để làm ra tiền. Còn người nghèo mượn tiền để tiêu xài, mua đồ do người giàu sản xuất ra, làm cho người giàu càng giàu thêm.
Ngoài ra, người giàu cực kì tự tin. Kiểu “tôi biết mọi thứ”, luôn nghĩ mình là người đặc biệt, đòi hỏi mọi người phải ngưỡng mộ mình. Nếu mua BĐS, người bình thường chỉ cần giá tốt là được, còn người giàu thì cũng cần giá tốt nhưng phải đặc biệt. Họ luôn nghĩ đến các sản phẩm mang tính cá nhân hóa.
Người giàu luôn tìm kiếm thắng lợi dù là rất nhỏ. Vì họ luôn tự tin và nghĩ mình đặc biệt nên họ cảm thấy phải là người chiến thắng. Trong mua hàng, người giàu rất thích trả giá. Vì họ rất thông minh và vượt qua được bệnh “sĩ” rồi nên cảm giác chiến thắng của họ rất cao. Trả giá không phải họ hà tiện hay muốn về chi phí mà về tâm lý muốn chiến thắng. Khi chiến thắng cái gì đó làm cho họ cảm thấy phấn khích và tự tin. Nếu mua hàng nói bao nhiêu mua bấy nhiêu với họ đó là thể hiện của sự thất bại. “Nên khi bán hàng cho người giàu, chúng ta phải lưu ý điều này”, ông Trung nhấn mạnh.
Muốn bán căn nhà đắt tiền cho người giàu phải có những cái khác thường về dịch vụ
Theo ông Lý Quí Trung, chính vì người giàu và siêu giàu luôn tìm kiếm sự đặc biệt trong sản phẩm nên để phục vụ đối tượng khách hàng này, chúng ta phải có những cái khác thường, bất bình thường. Để bán một căn nhà đắt tiền phải có những cái khác thường (tốt/tích cực) về dịch vụ để phục vụ người giàu/siêu giàu.
Chia sẻ từ góc độ doanh nghiệp mình đang điều hành - Aka Funiture Group, ông Trung tiết lộ, với những khách hàng mua sản phẩm đắt tiền mình phải đi ra ngoài khỏi cái bình thường để phục vụ họ. Chẳng hạn nửa đêm nếu họ có nhu cầu mình cũng phải đến tận nhà để họ xem sản phẩm. Với những khách hàng giàu, quan trọng, có thể cho chuyên gia bay từ Ý qua để tư vấn hoặc cho khách hàng sang bên Ý để tham quan nhà máy, ăn cơm với chủ doanh nghiệp để nắm rõ sản phẩm… “Chúng tôi luôn phải suy nghĩ ra nhiều thứ đặc biệt để phục vụ đối tượng khách hàng giàu, đi vào tiểu tiết”, ông Trung nhấn mạnh.
Đó cũng là quan điểm của nhiều chuyên gia tại hội thảo kinh doanh BĐS. Phải đọc vị được khách hàng giàu trước khi bán hàng cho họ. Ảnh: P.N
Theo ông Trung, khi đã hiểu được tâm lý của khách hàng giàu thì phải có những cách xử trí cụ thể, đặc biệt dành cho họ. Chẳng hạn, khách hàng giàu họ thích được khen ngợi. Nếu khách thích được khen thì mình cứ khen nhưng khen sao cho khéo léo, cụ thể, chân thành, chứ không phải xã giao, sáo rỗng. Với nhân viên bán hàng cho khách cao cấp cũng phải được đào tạo/soạn lời khen trước.
“Khen ngợi khách hàng nhà giàu là một nghệ thuật. Mỗi nhân viên bán hàng phải có bài riêng cho mình áp dụng cụ thể cho từng khách”, CEO Aka Funiture Group chia sẻ.
Khi khách nhà giàu trả giá sản phẩm, đừng coi thường họ theo kiểu “giàu mà còn đi trả giá”. Bán hàng cho người giàu phải hiểu được tâm lý muốn chiến thắng của họ, không phải họ keo kiệt mà họ muốn được thỏa mãn. Họ muốn chiến thắng công ty mà họ đang mua sản phẩm. Nhân viên phải nhận diện được điều này. Bản thân công ty bán sản phẩm ra cho đối tượng khách hàng cũng phải hiểu kỹ điều này.
“Tâm lý của khách hàng siêu giàu là nếu định giá sản phẩm càng cao họ càng thích. Giá cao đồng nghĩa với sản phẩm tốt, cho cảm giác sang trọng, xa xỉ. Có những sản phẩm giá cao không giảm giá, không nhúc nhích uyển chuyển, khi người khách mua được món hàng này họ mang cảm giác chiến thắng. Đây cũng là tâm lý mà những người bán sản phẩm mắc tiền cần lưu ý để áp dụng cho việc kinh doanh của mình”, ông Trung cho hay.
Theo ông Trung, khách hàng giàu và siêu giàu là đối tượng cực kì khó tính. Chính nhờ khó tính mà mình mới có cơ hội đáp ứng để trở thành khác biệt. Đáng nói, bán hàng cho người giàu và siêu giàu mang lại nguồn doanh thu lớn và siêu lớn. Cho nên phải phục vụ họ rất tốt. Càng khó khăn càng có cơ hội.
“Kinh doanh là kinh doanh, công việc là công việc, nếu khách hàng nào mang lại nhiều tiền hơn là thượng đế”, ông Lý Quý Trung nhấn mạnh.
Trí thức trẻ