Từ kinh doanh ghế massage thành gã khổng lồ về chăm sóc sức khỏe ở châu Á

TRÌ HOÃN IPO THƯỜNG LÀ DẤU HIỆU cho thấy sự thiếu tự tin của một công ty. Ron Sim biết điều đó. Đó là thời điểm đầu năm 2018, và ông đang chuẩn bị niêm yết lại công ty mà ông đã hủy niêm yết chỉ hai năm trước đó, công ty đã biến ông thành một tỉ phú. Việc bảo lãnh phát hành đã được chuẩn bị, bản cáo bạch đã công bố và sàn giao dịch Hong Kong đã cho phép niêm yết công ty Vision Three (V3) của ông và đơn vị kinh doanh chủ lực, OSIM. Sau đó Sim hủy bỏ  kế hoạch này.

Ron Sim cho biết: "Chúng tôi không phải là hàng hóa, chúng tôi tập trung vào sự giàu có đại chúng."

“Tôi cảm thấy có lẽ chưa đến lúc,” Sim, 61 tuổi, cho biết. Dự cảm đã đúng: hóa ra, thời điểm đó Hong Kong bắt đầu bước vào giai đoạn khủng hoảng kéo dài tám tháng làm hao hụt gần 600 tỉ USD vốn hóa thị trường, cú trượt tệ hại nhất trong bảy năm. Sim cũng tự tin rằng ông có thể kiếm được thỏa thuận tốt hơn. Thậm chí cả khi ông đang chuẩn bị IPO, ông vẫn được các nhà đầu tư tư nhân tiềm năng săn đón.

Tháng 12 năm ngoái, KKR trở thành người chiến thắng, đầu tư 500 triệu đô la Singapore (367 triệu USD), bằng khoảng một phần ba của V3, theo Forbes Asiaước tính. “Mất gần một năm để thẩm định,” Sim cho biết trong cuộc phỏng vấn trực tiếp đầu tiên kể từ khi đạt được thỏa thuận. “Việc đó rất hữu ích vì nó giúp làm rõ mọi thứ, là điều tốt cho bất kỳ doanh nghiệp nào.”

Sim và các nhân viên cấp cao của ông cùng nhau làm việc với KKR để V3 vận hành nhanh và hiệu quả hết mức có thể. Ưu tiên hàng đầu là OSIM, một trong 10 thương hiệu ghế massage hàng đầu thế giới, theo công ty nghiên cứu TechNavio có trụ sở tại Anh. Với KKR, Sim và đội ngũ của ông đã tổ chức lại mạng lưới các cửa hàng OSIM, để khai thác tốt hơn tầng lớp khách hàng trung lưu thành thị khu vực Đông Bắc Á, và nâng cấp thương hiệu trà cao cấp của V3, TWG, thành một công ty toàn cầu lớn hơn.

Jaka Prasetya, đối tác điều hành của KKR thường trú tại Singapore, người đã đàm phán thỏa thuận này, cho biết: “Điểm chung là ông ấy muốn phát triển. Và hiển nhiên, chúng tôi là một người chơi toàn cầu, chúng tôi mang lại các kết nối cho ông ấy.”

Mục tiêu cuối cùng là đưa V3 trở lại thị trường bằng đợt IPO sẽ làm mọi người quên đi con số định giá 726 triệu USD của công ty vào thời điểm ông hủy niêm yết năm 2016. Đó sẽ là một câu chuyện đầy kích thích về việc làm giàu từ tay trắng. Ron Sim Chye Hock – tên tiếng Trung của ông, Chye Hock, có nghĩa là gia tài và may mắn – khởi đầu bằng việc bán đồ gia dụng sau khi bỏ học trung học.

Năm 1980, ông thành lập R. Sim Trading, bán các loại đồ dùng nhà bếp, đồ gia dụng, dụng cụ massage bằng gỗ và con lăn bấm huyệt, và nhiều năm sau được đổi tên thành OSIM khi ông bắt đầu mở rộng khắp châu Á, thu hẹp phạm vi kinh doanh vào thiết bị y tế và chăm sóc đời sống.

Tuy nhiên, chính nhờ ghế massage, Sim đã tìm thấy thị trường thích hợp của mình, hợp tác với các kỹ sư Nhật Bản gần 30 năm trước để có thể truyền tải được cảm giác kỳ diệu của phương thức trị liệu bằng massage mà những chiếc ghế của OSIM mang lại, sau đó xây dựng một nhà máy gần Thượng Hải để giảm giá thành.

SIM ĐÃ NIÊM YẾT CÔNG TY OSIM INTERNATIONAL vào năm 2000, chỉ bán hơn 25% cổ phần của mình trong một thỏa thuận định giá công ty chỉ ở mức 51 triệu USD. Hiện nay, sản phẩm ghế tựa có chức năng massage hàng đầu của công ty, chiếc ghế uLove2 có giá 4.505 đô la Singapore, hứa hẹn sẽ mang đến cảm giác giống như khi có hai nhân viên đang mát xa cho bạn, và OSIM trở thành công ty dẫn đầu thị trường ghế massage ở Trung Quốc đại lục, Malaysia và Singapore.

Sim xem những chiếc ghế của mình như một phần của đề xuất về lối sống và sức khỏe bao quát hơn, và từ sớm đã bắt đầu tiến hành các thương vụ mua lại để có thể cung cấp đầy đủ các dịch vụ của mình. Năm 2003, OSIM đã mở các chi nhánh về thực phẩm bổ sung vi chất, chi khoảng 7 triệu USD mua 30% cổ phần của Global Active có trụ sở tại Singapore, công ty sở hữu nhượng quyền thương mại tại Đông Nam Á của tập đoàn GNC có trụ sở tại Hoa Kỳ.

Hiện nay, V3 nắm giữ 90% Global Active, hiện có tên là ONI Global, sở hữu 226 cửa hàng tại Malaysia, Philippines, Singapore và Đài Loan mang lại lợi nhuận 11 triệu USD trên doanh thu 126 triệu USD vào năm ngoái. Nhưng Sim đã học được bài học đắt giá vào năm 2005 khi OSIM, quỹ đầu tư quốc gia Temasek (Singapore) và công ty cổ phần tư nhân J.W. Childs có trụ sở tại Boston trả 450 triệu USD cho Brookstone, hãng bán lẻ của Hoa Kỳ nổi tiếng với các tiện ích kỳ quặc.

Mặc dù động thái này giúp OSIM bán ghế của mình trong gần 300 cửa hàng của Brookstone ở Hoa Kỳ, nhưng công ty đã thất bại trong việc chuyển sang mua sắm trực tuyến. Vào năm 2009, OSIM bị lỗ 100 triệu USD tại Brookstone, công ty đã phá sản vào năm 2014.

Sim chia sẻ, thất bại đã giúp trau dồi kỹ năng điều hành, tài chính và quản lý của ông. “Nguyên tắc quan trọng mà tôi học được từ thương vụ Brookstone là tôi hiểu được tâm lý của thị trường tài chính và người tham gia thị trường tài chính,” ông nói.

Hai năm sau khi thua lỗ tại Brookstone, OSIM đã mua 35% cổ phần của một chuỗi trà sang trọng chỉ có ba cửa hàng ở Singapore có tên là TWG Tea. “Lúc đó, công ty này đang lỗ 1,45 triệu USD một năm và tôi đã bị các cổ đông trách mắng,” ông nhớ lại.

Nhưng Sim nhận thấy TWG sẽ mang đến trải nghiệm xa xỉ sẽ thu hút những người tiêu dùng có khả năng chi tiêu thoải mái giống phân khúc khách hàng mà ông nhắm đến cho ghế massage và tập đoàn GNC của mình. Ông cũng nhận thấy khả năng của người đồng sáng lập TWG, Taha Bouqdib người Pháp, hiện là CEO của TWG. Sim cho biết “Taha là một thiên tài về tiếp thị, cậu ấy là một người sáng tạo, hiểu về buôn bán.”

Trong vòng một năm kể từ khi OSIM mua lại, TWG đã hòa vốn và trong hai năm tiếp theo, OSIM đã tăng tỷ lệ sở hữu lên tới 70%. Hiện nay, TWG có 70 tiệm trà và tiệm tạp hóa trang trí lung linh, với hộp trà trang trí họa tiết hoa, nắp hình vỏ trứng chất cao từ sàn lên trần, tại hơn 18 thành phố trên toàn thế giới. Mùa hè năm ngoái, TWG đã mở một tiệm trà kiêm bảo tàng trà tại quảng trường Leicester ở London, nơi đã thu hút một lượng lớn khách hàng – là nguồn ủng hộ bất ngờ từ một quốc gia có lịch sử lâu đời về trà.

“Chúng tôi đang nhận được nguồn bổ trợ rất mạnh từ trà,” Sim vừa nói vừa thưởng thức trà TWG tại trụ sở của V3 mới được cải tạo và đổi lại thương hiệu trên tầng cao nhất của trụ sở OSIM. “Chúng tôi không phải là hàng hóa. Chúng tôi đang tập trung vào sự giàu có đại chúng.”

Điểm đến tiếp theo: Bắc Mỹ, nơi TWG vừa mở một tiệm trà tại Vancouver. Nguồn lợi nhuận lớn nhất của TWG không đến từ các tiệm trà, mà từ việc bán trà và hợp tác buôn bán với các khách sạn và các nhà bán lẻ xa xỉ khác. Năm 2017, TWG thu được 3,3 triệu USD với doanh thu gần 51 triệu USD, giảm so với mức 5,4 triệu USD năm 2016 vì chi phí nguyên liệu thô tăng. Mức đó sẽ phục hồi, Prasetya cho biết, khi việc mở rộng mang lại cho TWG năng lực định giá cao hơn. “Mỗi quốc gia vẫn cần phải thiết lập hiệu quả kinh tế theo quy mô,” ông nói.

Tuy nhiên, ngay cả sau khi TWG thay đổi theo hướng tốt hơn, doanh thu của OSIM chủ yếu vẫn đến từ ghế massage. Và đó chính là mảng kinh doanh có doanh số giảm sút, kéo lợi nhuận của tập đoàn giảm 42% trong quý đầu năm 2016. Với giá cổ phiếu của OSIM chỉ bằng một nửa mức cao nhất năm 2014, vào tháng tư năm đó, Sim đã dùng V3 để mua lại 31% cổ phần mà ông không sở hữu trong một thỏa thuận định giá OSIM ở mức 726 triệu đô la Mỹ. OSIM đã bị hủy niêm yết trên sàn giao dịch Singapore vào tháng 8.

Không cần vướng bận với việc báo cáo hằng quý và các nghĩa vụ khác, Sim tập trung vào tái cấu trúc doanh nghiệp. Vào tháng 3.2017, V3 đã mua 75% cổ phần của Futuristic Store Fixtures, nhà sản xuất kệ của Singapore, chuyên cung cấp kệ trưng bày hàng cho các nhà bán lẻ toàn cầu như Bath & Body Works, Starbucks và Victoria’s Secret.

Để chi trả cho Futuristic và trả nợ hơn 218 triệu USD mà ông đã vay để hủy niêm yết OSIM, Sim bắt đầu lên kế hoạch niêm yết V3 tại Hong Kong. Sim hi vọng V3 có thể có giá cao hơn ở Hong Kong so với giá ở Singapore. Nhưng ngay cả khi có những công ty như Credit Suisse, tập đoàn BOC International chi nhánh của Bank of China, và ngân hàng đầu tư Jefferies có trụ sở tại New York thể hiện mong muốn đầu tư, Sim đã chọn KKR, vì họ không chỉ cung cấp tài chính, mà còn đưa ra giải pháp tiềm năng cho tình trạng bán hàng chậm chạp của OSIM.

“Họ chuyên sâu về các công cụ phân tích, điều này hữu ích đối với chúng tôi vì trước hết chúng tôi là người kinh doanh, hoạt động xếp thứ hai, và thứ ba là tài chính,” Sim nói. Dưới sự lãnh đạo của Prasetya và đội ngũ chuyên gia phân tích của ông, KKR khai thác dữ liệu khách hàng mà OSIM đã tích lũy được trong bốn thập niên – khảo sát khách hàng, báo cáo nhóm tập trung và lưu lượng khách ghé thăm – để đánh giá vị trí sản phẩm và cửa hàng.

Kết luận của Prasetya: “Có điều gì đó không đúng lắm tại các cửa hàng của ông ấy trên khắp Trung Quốc.” KKR cùng làm việc với Teo Chay Lee, giám đốc quản lý của OSIM, nghiên cứu những cửa hàng nào cần giữ và cải thiện, và cửa hàng nào sẽ đóng cửa hoặc di dời. Kết quả, họ đóng cửa 112 cửa hàng thuộc sở hữu và nhượng quyền của OSIM và mở 27 cửa hàng mới ở các địa điểm khác nhau. Các cửa hàng có lượng khách ghé thăm ít hơn phải nhường chỗ cho các cửa hàng lớn hơn có thể trưng bày nhiều sản phẩm hơn cho khách hàng dùng thử trước khi mua. Cho đến nay, chiến lược này có vẻ có hiệu quả.

Trong năm 2017, số liệu năm gần đây nhất được công bố, lợi nhuận ròng của OSIM đã tăng 23% lên 46 triệu đô la Mỹ với mức tăng 3% doanh thu, lên 431 triệu đô la Mỹ. OSIM và các nhà đầu tư của họ nói rằng giờ đây OSIM được định vị tốt hơn để thâm nhập vào sự tăng trưởng của thị trường ghế massage sang trọng trên toàn cầu, thị trường mà TechNavio dự đoán sẽ tăng lên 35%, lên 1,8 tỉ đô la Mỹ, trong giai đoạn 2017 – 2022.

Theo Ritesh Kumar, nhà phân tích cấp cao của TechNavio, Trung Quốc, Nhật Bản và Hàn Quốc dẫn đầu tăng trưởng thị trường toàn cầu nhờ vào sự gia tăng của các hộ gia đình có nguồn thu nhập từ cả hai vợ chồng. Thời gian để bắt đầu sửa đổi bản cáo bạch của V3? Sim cho biết một đợt IPO khác vẫn chưa sẵn sàng. “Chắc chắn không phải trong năm nay. Tôi cũng không nghĩ năm tới sẽ có khả năng. Có lẽ là năm 2021,” ông cho biết. “Tôi có thời gian, rất nhiều thời gian.”

 Forbes Việt Nam