CEO Tân Long: Từ nhà buôn đi gầy dựng thương hiệu nông sản Việt

NĂM 2007, TRONG MỘT LẦN ĐI GIAO HÓA CHẤT TẨY RỬA cho một nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi, ông Trương Sỹ Bá, chủ tịch HĐQT Tân Long, chợt nhận ra chiếc xe của ông lọt thỏm giữa những hàng xe chở bắp. Thực tế đó giúp ông nhận ra loại hóa chất ông đang kinh doanh không có nhu cầu cao như bắp.

Ông Trương Sỹ Bá, chủ tịch Tân Long trong lễ ra mắt giới thiệu gạo A An, cam kết giao hàng dưới 30 phút tại Hà Nội, Đà Nẵng và TP.HCM.

Sau chuyến giao hàng đó, ông quyết định chuyển hướng kinh doanh. Chọn lựa những mặt hàng thị trường có nhu cầu lớn là cách ông Bá gầy dựng doanh nghiệp doanh thu tỉ đô la Mỹ. Năm 2018, doanh thu của công ty Tân Long đạt hơn 36.000 tỉ đồng, tương đương hơn 1,6 tỉ USD, theo công bố của công ty.

Từ việc trở thành nhà cung cấp nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi số 1, mảng đóng góp 80% doanh thu, công ty mở rộng kinh doanh các mặt hàng nông nghiệp như: gạo, điều, thịt heo... Sau gần hai thập kỷ kinh doanh thương mại, công ty này bắt đầu đầu tư lớn vào mảng chế biến và xây dựng thương hiệu cho thị trường gạo nội địa. “Khi công ty lớn dần, tự nhiên tôi nghĩ mình phải làm cái gì đó cho xã hội,” ông Bá chia sẻ với phóng viên Forbes Việt Nam.

Quyết định chuyển hướng kinh doanh từ hóa chất sang cung ứng nguyên liệu thức ăn chăn nuôi của Tân Long phù hợp với xu thế phát triển của thị trường. Thị trường thức ăn chăn nuôi Việt Nam, ước tính quy mô sáu tỉ đô la Mỹ, tốc độ tăng trưởng tối thiểu 5% những năm gần đây. 70% nguyên liệu đầu vào của ngành này nhập khẩu.

Năm 2018, thống kê số liệu xuất nhập khẩu cho thấy Việt Nam nhập khẩu 23 triệu tấn nguyên liệu thức ăn chăn nuôi, Tân Long chiếm 23,4%, tương ứng 5,4 triệu tấn. Theo ông Bá, Tân Long hiện cung cấp một nửa nguyên liệu đầu vào cho nhánh sản xuất thức ăn chăn nuôi cho Masan Group, nhà sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn thứ hai tại Việt Nam, sau CP Việt Nam. Danh sách khách hàng của Tân Long còn có Cargill, Japfa, C.P, GreenFeed, Lái Thiêu…

Sau nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi, gạo và điều đóng  góp doanh thu lớn thứ hai cho nhà buôn này. Cuối năm 2016, Tân Long là công ty tư nhân Việt Nam thắng gói thầu cung cấp gạo chất lượng cao cho chính phủ Hàn Quốc. Hợp đồng đầu tiên mang tính thăm dò thị trường chỉ ở mức 3.000 tấn gạo Japonica, giống lúa cho hạt tròn còn gọi là gạo Nhật, với giá xuất khẩu dao động từ 700-1.000 USD/tấn, cao hơn giá gạo thường của Việt Nam khoảng 200-300 USD/tấn.

Để đi vào thị trường Hàn Quốc, gạo Japonica phải đáp ứng được tiêu chuẩn kiểm định gồm 280 chỉ tiêu. “Vi phạm một chỉ tiêu là bỏ lô hàng. Các công ty không làm vì họ thấy khó,” ông Bá giải thích việc chuyển từ gạo thường sang gạo chất lượng cao của Tân Long.

Đầu năm 2017, Tân Long xuất tiếp gạo Japonica đi Hàn Quốc, quy mô gấp 10 lần đợt đầu tiên. Ông Bá chia sẻ, công ty bao tiêu vùng nguyên liệu ở Tri Tôn (tỉnh An Giang), hướng dẫn nông dân trồng trọt và biết nói không với những loại hóa chất không được sử dụng trong trồng trọt cho xuất khẩu. Đợt hàng thứ hai mang về cho Tân Long lợi nhuận khoảng ba triệu đô la Mỹ. “Làm gạo chưa ai lãi như vậy,” ông Bá nói.

Năm 2018, Tân Long trở thành nhà cung ứng hơn 75% gạo Japonica cho thị trường Hàn Quốc, đồng thời xuất khẩu gạo Japonica sang một số thị trường Đông Nam Á… Việt Nam là quốc gia thành công trong nghiên cứu và ứng dụng công nghệ bóc tách vỏ  hạt điều nhưng nguyên liệu chế biến trong nước chỉ đáp ứng được một phần sản xuất, còn lại phải nhập khẩu.

Một trong những hợp đồng thương mại lớn Tân Long thực hiện là mua 176.000 tấn điều thô từ Tanzania, quốc gia đông Phi, có thế mạnh về trồng điều, thuê riêng sáu con tàu chuyên chở về Việt Nam. Tổng lượng mua hàng của Tân Long ước tính chiếm khoảng 18% lượng điều thô nhập khẩu của Việt Nam trong năm 2018, theo thống kê của tổng cục Hải Quan.

Ông Phạm Văn Công, chủ tịch hiệp hội Điều Việt Nam nhận xét, sản lượng điều nhập khẩu của Tân Long đã biến Việt Nam trở thành hệ thống van điều tiết giá điều nhân và điều thô cho thị trường thế giới, chặn đà giảm giá của điều nhân xuất khẩu. Thời điểm họ nhập hàng, gặp thuận lợi do Trung Quốc gia tăng mua hạt điều của Việt Nam, đẩy giá điều nhân đi lên.

Tân Long mau chóng trở thành nhà xuất nhập khẩu điều nguyên liệu lớn nhất Việt Nam, sản lượng 250.000 tấn, trên Olam, công ty có vốn FDI  chuyên về kinh doanh nông sản với 240.000 tấn điều trong năm 2019.

Ông Bá, 54 tuổi, dáng người đậm đà. Xuất thân từ kinh doanh thương mại, ông có thói quen nhẩm tính chốt đơn hàng, tính lời lỗ nhanh chóng khi bàn chuyện làm ăn. Ông tốt nghiệp đại học Kinh tế Quốc dân Hà Nội năm 1990, trước khi ra mở công ty kinh doanh hóa chất vào năm 2000 có thời gian làm việc cho tập đoàn Than – Khoáng Sản Việt Nam.

Ông Bá đúc kết cách thức kinh doanh nhiều năm: “Khi tham gia vào một ngành, tôi nhìn vào bức tranh toàn cảnh của ngành và tiềm năng tăng trưởng trong tương lai phải đủ lớn. Khi chọn đúng hướng, cứ tiến tới thôi.”

Nhưng không phải lúc nào ông Bá cũng ra các quyết định kinh doanh sáng suốt. Lô hàng nhập khẩu 500 tấn bắp từ Ấn Độ về Việt Nam năm 2007, theo lời ông Bá, do thiếu kinh nghiệm, một nửa số hàng bị mọc mầm khi cập cảng Việt Nam, bài học đắt giá cho ông về sau khi chọn sản phẩm và đối tác.

Trước khi xuất khẩu gạo Japonica, ông Bá xuất khẩu gạo thường. Để dự trữ, ông đầu tư xây nhà máy lúa gạo ở Đồng Tháp và nhà máy bóc vỏ trấu, đủ điều kiện cấp phép xuất khẩu gạo. Không may, giá gạo rớt 25% từ 6.900 đồng/kg xuống còn 5.100 đồng/kg. Nhà máy bóc vỏ trấu đầu tư 140 tỉ đồng phải đóng cửa tới năm 2015 khi Tân Long chuyển sang kinh doanh gạo Japonica.

SAU GẦN 20 NĂM KINH DOANH THƯƠNG MẠI, Tân Long bắt đầu đầu tư cho chế biến, xây dựng thương hiệu sản phẩm, các công đoạn có giá trị gia tăng cao hơn trong chuỗi giá trị. Ông Bá chia sẻ với tạp chí Forbes Việt Nam : “Mình mang một thương hiệu gạo chất lượng đạt tiêu chuẩn xuất khẩu ra nước ngoài cho người tiêu dùng Hàn Quốc, Nhật Bản, nhưng người tiêu dùng Việt Nam chưa biết thế nào là gạo chất lượng.”

Giữa năm ngoái, Tân Long giới thiệu ba dòng sản phẩm gạo: Japonica, Jasmine (xuất xứ từ Philippines) và ST2 (lai tạo từ giống lúa đặc sản ST của tỉnh Sóc Trăng) ra thị trường Việt Nam với giá bán từ 18.000-20.000 đồng/kg. Công ty bao tiêu sản phẩm với nông dân tại các tỉnh miền Tây của Việt Nam.

Theo anh Nguyễn Chánh Trung, giám đốc điều hành mảng kinh doanh gạo của Tân Long, tổng diện tích bao tiêu của tập đoàn trong năm 2018 là 20 ngàn héc ta. Sau thu hoạch, lúa sẽ được chuyển vào nhà máy phức hợp sấy – trữ – chế biến quy mô 240.000 tấn gạo/năm tại An Giang. Nhà máy sử dụng công nghệ châu Âu vốn đầu tư hơn 1.000 tỉ đồng, được dùng để chế biến gạo Japonica xuất khẩu. Công ty đang đầu tư một nhà máy tương tự tại Hậu Giang.

Ông Bá chia sẻ: “Mục tiêu của chúng tôi là 5 năm hướng tới là 10% thị phần nội địa.” Việt Nam hiện tiêu thụ gạo bình quân đầu người khoảng 100 kg/người/năm, theo ước tính từ các cơ quan nhà nước. Như vậy, thị trường nội địa hơn 96 triệu dân tiêu thụ hằng năm khoảng 9,6 triệu tấn gạo, 10% thị trường nội địa tương đương gần một triệu tấn gạo.

Theo quan sát của ông Bá, thách thức lớn nhất của thị trường nội địa nằm ở hành vi tiêu dùng của khách hàng phụ thuộc vào tư vấn từ đại lý quen. Với mô hình kinh doanh năng động các đại lý thường cho người giao gạo đến tận nhà khách hàng trong thời gian rất nhanh.

Do vậy, Tân Long đầu tư hệ thống đại lý trên toàn quốc để đưa gạo có thương hiệu đến người mua trong vòng 30 phút. Theo anh Nguyễn Chánh Trung, nửa cuối năm ngoái, công ty phân phối được 36.000 tấn gạo ở thị trường nội địa.

Khảo sát của trung tâm Thông tin phát triển nông nghiệp nông thôn (Agroinfo) cho biết hơn 90% người tiêu dùng Việt Nam đang sử dụng gạo không có nhãn mác, do chưa có nhiều thương hiệu gạo uy tín, chất lượng. Tuy nhiên xu hướng người dùng nội địa ngày càng quan tâm hơn đến việc tiêu dùng các sản phẩm có thương hiệu, chất lượng, bên cạnh chế độ ăn uống lành mạnh.

Theo thời giá gạo của Tân Long hiện nay khoảng 20.000 đồng/kg, quy mô một triệu tấn gạo trên thị trường gạo trong nước mà Tân Long hướng tới trị giá 20.000 tỉ đồng, tương đương 2/3 doanh số mảng nguyên liệu thức ăn chăn nuôi hiện nay của Tân Long. Do thị trường có nhiều doanh nghiệp tham gia, tính cạnh tranh cao, biên lợi nhuận của mảng thức ăn chăn nuôi hiện còn 3%. Tựa lưng vào thành ghế, ông Bá nói, giọng trầm ngâm về cơ hội ở thị trường gạo nội địa: “20.000 tỉ đồng! Bức tranh nội địa hiện nay lớn như vậy!”

theo tạp chí Forbes Việt Nam số 83, tháng 4.2020 

https://forbesvietnam.com.vn/tin-cap-nhat/ceo-tan-long-tu-nha-buon-di-gay-dung-thuong-hieu-nong-san-viet-10985.html