Bí mật tháp quan hệ: Khác biệt trong đầu tư mạng lưới khách hàng cho biết ai là dân sales xuất sắc, ai là kẻ bình thường

Khi các nhà quản trị cao cấp được hỏi rằng các mối quan hệ kinh doanh tích cực và hiệu quả đóng vai trò thế nào trong công việc của các nhân viên bán hàng, họ đều bảo  chúng vô cùng quan trọng. Nhưng khi được hỏi tiếp, làm thế nào để huấn luyện nhân viên của mình xây dựng mối quan hệ với những người mà họ không thường xuyên tiếp xúc, các nhà quản trị ấy trả lời là chẳng huấn luyện gì cả. Việc xây dựng các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp mang tính quyết định trong công việc kinh doanh thì chúng ta càng cần phải học cách làm điều ấy.

Một người bán hàng cần phải có được ba yếu tố thì mới mong đạt được thành công: cách suy nghĩ đúng, phương pháp bán hàng hiệu quả, và các mối quan hệ kinh doanh vững mạnh. Nếu thiếu ba yếu tố ấy thì bạn khó lòng, nếu không muốn nói là không thể, khai thác hết tiềm năng kinh doanh của mình.

Là một nhân viên bán hàng, công việc của bạn sẽ tiến triển nếu bạn biết cách cải thiện và mở rộng thêm mạng lưới các mối quan hệ với khách hàng hiện tại và tương lai (cũng như với các đồng nghiệp, các nhà quản lý, và các nhân vật khác quan trọng đối với sự thành công của bạn).

Nếu lâu nay bạn vẫn không ngừng vun đắp những mối quan hệ tốt với tất cả những người quan trọng trong công việc của mình, thì chắc chắn bạn sẽ gặt hái được nhiều thành công hơn trong sự nghiệp. Còn ngược lại, thất bại là điều không tránh khỏi. Khi mối quan hệ của bạn với khách hàng, đồng nghiệp, hay với giám đốc không được tốt đẹp cho lắm, thì sự nghiệp kinh doanh của bạn sẽ lập tức bị ảnh hưởng (ấy là chưa kể đến cuộc sống cá nhân của bạn).

Xây dựng các mối quan hệ kinh doanh một cách chủ động, có hệ thống và có mục đích là một kỹ năng mà ai cũng có thể học được. Ðó là một quy trình khá dễ nắm bắt, như để áp dụng với người thân; nên nếu như bạn có một người bạn thân hay người bạn đời quý giá thì trong tâm thức bạn đã biết quy trình ấy đòi hỏi những gì rồi. Hãy làm theo quy trình mô tả ở đây, và chắc chắn là các quan hệ kinh doanh cũng như các quan hệ cá nhân của bạn sẽ được cải thiện.

Kinh nghiệm cho thấy, những người giỏi nhất trong việc này là những người biết chủ động thực hiện nó. Nhưng đáng buồn thay, phần lớn mọi người lại tiếp cận với các mối quan hệ bằng con đường ngược lại.

Một mối quan hệ bền vững và tích cực sẽ làm thay đổi động lực giữa bạn và người khác. Khi mối quan hệ đó yếu đi, thì nếu khách hàng bạn nói, "Hôm nay tôi không tiện tiếp chuyện với anh," rất có thể câu đó hàm nghĩa là "Tôi chẳng còn muốn gặp anh nữa." Nhưng nếu như mối quan hệ của bạn tốt thì câu "Hôm nay tôi không tiện tiếp chuyện với anh," chỉ đơn thuần có nghĩa là "Hôm nay tôi không tiện tiếp chuyện với anh". Bạn biết rõ rằng không hề có ẩn ý tiêu cực nào phía sau câu nói ấy, vì mối quan hệ của bạn với khách hàng đang rất tốt đẹp.

Bạn biết là không phải người ta có ý từ chối mình. Bạn cũng biết là tuần tới người ta có thể sẵn sàng bỏ ra cả giờ đồng hồ để tiếp chuyện bạn, nếu cần thiết. Những lời nói giống hệt nhau mang những ý nghĩa hoàn toàn khác nhau, tùy thuộc vào chất lượng của từng mối quan hệ. Nếu có một mối quan hệ kinh doanh tốt, bạn sẽ có được một môi trường hoạt động hiệu quả, mà trong đó, cả bạn và khách hàng của bạn đều cảm thấy an toàn khi chia sẻ với nhau sự thật.

Leo lên đỉnh tháp quan hệ

Có năm cấp độ quan hệ tích cực mà bạn có thể thiết lập với người khác. Chúng ta gọi đó là Tháp quan hệ bởi vì có rất nhiều người, hàng triệu triệu người, những người mà thậm chí đến tên bạn cũng không hề biết, hình thành nên đáy tháp; trong khi đó, trên đỉnh tháp chỉ có một số ít hơn hẳn, là những người trân trọng mối quan hệ với bạn.

Việc chuyển từ đáy tháp lên cấp độ những người biết tên bạn là một việc làm tương đối dễ dàng. Và cách tốt nhất để người ta biết đến tên bạn, hẳn bạn đã biết rồi, là bạn cũng phải biết và gọi đúng tên họ.

Cấp độ tiếp theo nữa bao gồm những người biết tên bạn và có cảm tình với bạn. Khi bạn ghé thăm hay ở gần họ, họ không khó chịu và cũng không làm bạn khó chịu. Bạn không gần gũi họ cho lắm, nhưng họ vẫn mở rộng cánh cửa để tạo điều kiện cho bạn đến gần họ hơn.

Cấp độ thứ ba bao gồm những người thân thiện. Họ sẵn sàng trò chuyện với bạn về những đề tài khác ngoài việc làm ăn. Họ có thể bàn tán về một trận bóng đá hay kế hoạch cho một kỳ nghỉ cuối tuần. Ở cấp độ này, bạn đã thiết lập được những mối quan tâm chung với khách hàng, bạn cùng bàn luận với họ về những mối quan tâm chung đó mỗi khi có dịp gặp nhau.

Cấp độ thứ tư nằm ngay dưới đỉnh tháp, gồm những người quý trọng bạn theo nghĩa "tôn trọng/nhận ra được giá trị hay sự xuất sắc của một con người, các phẩm chất cá nhân hay năng lực của người ấy." Những người quý trọng bạn đánh giá cao bạn về sự chính trực, kiến thức, lòng can đảm, hay cả ba phẩm chất đó cộng lại.

Cấp độ trên cùng bao gồm những người trân trọng mối quan hệ mà họ có với bạn, vì họ tin rằng mối quan hệ đó sẽ đem lại cho họ những điều tốt đẹp nhất. (Bạn có thể tin rằng mối quan hệ với bạn sẽ đem lại cho họ những điều tốt đẹp nhất, nhưng nếu họ không đồng ý thì cũng chẳng sao). Họ tin tưởng bạn, nghĩ rằng bạn có thể giúp họ, và luôn yên tâm rằng bạn sẽ không phụ lòng tin của họ. Và hay hơn nữa, cảm giác này là hai chiều; khi bạn giúp đỡ những người ở cấp độ cao nhất này thì đồng thời bạn cũng sẽ nhận được sự trợ giúp từ phía họ.

Phần lớn các mối quan hệ làm ăn đều nằm ở các cấp độ: Biết-Tên-Tôi/ Có-Cảm-Tình-Với-Tôi và Thân-Thiện-Với-Tôi. Tất cả đều phụ thuộc vào khả năng gây thiện cảm của bạn. Biết nêu ra những câu hỏi đúng nơi, đúng lúc, đúng trọng tâm sẽ giúp bạn mau chóng chiếm được cảm tình của người khác. Cách hiệu quả nhất giúp ta gây thiện cảm là gợi ý cho người khác nói về chính họ, và về những điều mà họ coi trọng.

Tuy nhiên, nếu chỉ chiếm được thiện cảm của người khác thôi thì vẫn chưa đủ. Vươn tới hai cấp độ trên cùng của tháp quan hệ cũng có nghĩa là bạn đã đạt tới những mối quan hệ có thể giúp bạn tiếp cận những mục tiêu cao hơn. Vậy thì làm thế nào để mọi người quý trọng bạn, và trân trọng mối quan hệ với bạn?

Bạn cần phải nắm vững quy trình xây dựng một mối quan hệ, gồm sự hiểu biết về con người và các phương thức chiếm được sự tôn trọng của họ. Bạn cũng có thể lập sơ đồ cho các mối quan hệ của mình và nhảy từ Tháp này sang Tháp khác. Rồi bạn sẽ thấy các mối quan hệ có thể thay đổi cuộc đời bạn biết bao.

* Nội dung trích từ cuốn sách: Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff.

Thảo Nguyên

Theo Trí Thức Trẻ