[Marketing thời 4.0] Định vị “khôn” như BRK: Đặt tên bình đựng nước là Dụng cụ làm đẹp, hai cô gái thông minh đem về hàng triệu đô chỉ với 15 nhân viên

Nội dung nổi bật

Bối cảnh: Biết rằng uống đủ nước sẽ rất tốt cho sức khỏe, nhưng hai nhà sáng lập BRK thường xuyên quên mất việc này và cũng không tìm được một loại bình nào phù hợp cho nhu cầu.

Kế hoạch: BRK xuất hiện và tự tin gọi mình là một dụng cụ hỗ trợ làm đẹp, trưng bày ở các gian hàng mỹ phẩm khắp các cửa hàng bán lẻ cao cấp.

Kết quả: Hàng loạt người nổi tiếng bắt đầu sử dụng BRK, tạo nên một xu hướng mới. Chỉ trong một năm thành lập, BRK đã sinh lãi và liên tục thu về hàng triệu USD mỗi năm với chỉ 15 nhân viên.

Bước đột phá

Một ngày nọ, cả hai nhà sáng lập BKR là Kate Cutler và Tal Winter chợt "đứng tim" trong văn phòng khi đọc được một mẩu tin "động trời".

Trên tờ báo Us Weekly hôm ấy, một paparazzi đã chộp được cảnh diễn viên nữ nổi tiếng Jessica Alba đang cho con gái của mình là Honor uống nước bằng một mẫu bình thủy tinh BKR mới ra mắt, phiên bản tối giản với vỏ ngoài bằng silicone rất đặc trưng.

"Chúng tôi đã hét toáng lên" – Kate cho hay, đứa con tinh thần của hai cô đã được trình làng từ lâu, và đây là một trong những dấu hiệu thành công đầu tiên mà nó mang lại.

Và đó chính là cột mốc đánh dấu "cơn bão" truyền thông mà nhãn hiệu này sắp được nhận. Chỉ một thời gian ngắn sau đó, hàng loạt các nhân vật nổi tiếng như Reese Witherspoon, Blake Lively và Martha Stewart đều được "phát hiện" sở hữu một bình nước BKR cho riêng mình.

Chỉ vài tháng sau khi công ty được thành lập, các mẫu chai thủy tinh đầu tiên với giá khoảng 45 USD (gần 1.050.000 VNĐ) trở thành một biểu tượng thời trang được nhiều người biết tới.

 

Ý tưởng từ những người mẹ

Theo hai nhà sáng lập Kate Cutler và Tal Winter: "Mẹ chúng tôi đều có nước da láng mịn vì trung thành uống nước lọc và hạn chế các thức uống ngọt khác. Từ lúc nhỏ, các bà mẹ đã dạy chúng tôi rằng uống đủ nước luôn là yếu tố quan trọng nhất của quá trình làm đẹp."

Đó là một kiến thức cực kỳ căn bản mà ai cũng biết, nhưng với cuộc sống bận rộn ngày nay, rất nhiều người không hề theo dõi lượng nước mà mình uống hằng ngày, hoặc uống nước từ những bình nhựa không tốt cho sức khỏe.

Kate nói thêm: "Thật vô lý khi đa phần người dùng theo dõi cực kỳ chặt chẽ những thức ăn mà họ tiêu thụ, nhưng lại sử dụng chai nhựa độc hại để uống nước. Ai cũng hướng đến thực phẩm hữu cơ và đến từ thiên nhiên, nhưng còn nước uống thì sao?"

Sau khi ra trường và trở nên khá thành công trong chuyên ngành của riêng mình, Kate và Tal nhận ra rằng họ không thể nào tìm được một bình nước uống phù hợp.

Bình nhựa thì không an toàn để sử dụng trong thời gian dài, bình kim loại thì khiến nước có vị rất lạ và không thể sử dụng trong máy rửa chén được. Vật liệu duy nhất còn lại là thủy tinh, nhưng các bình thủy tinh trên thị trường thì lại quá xấu xí và không tiện dụng.

Vì thế, hai nữ sáng lập này thiết kế một sản phẩm mà chính họ cũng đang tìm kiếm: một bình nước thủy tinh với vỏ bằng silicone, thiết kế đẹp, vật liệu an toàn và màu sắc rất thời trang.

"Nếu chúng tôi thích sản phẩm này, chắc hẳn người khác cũng sẽ thích. BRK được tạo ra để cung cấp đủ nước cho mọi người."

 

Định vị thương hiệu

Sau khi thống nhất được thiết kế, BKR sử dụng một chiến thuật định vị thương hiệu cực kỳ "độc": Quảng cáo sản phẩm của mình là Dụng cụ làm đẹp.

BRK hoàn toàn không được bố trí ở khu vực Gia dụng mà được chi tiền để chễm chệ nằm trong khu Mỹ phẩm - Làm đẹp tại hơn 1.000 cửa hàng bán lẻ như Neiman Marcus, Selfridges, Holt Renfrew, Joyce và Kicks.

Nhưng đây không phải là một ý tưởng từ hai nhà sáng lập. Không tìm thấy BRK trong hàng tá sự lựa chọn ở khu vực Gia dụng và Du lịch, một khách hàng đã phản ánh trải nghiệm khó chịu của mình và BKR nhanh chóng quyết định thay đổi chiến lược trưng bày.

"Chúng tôi mất một khoảng thời gian để tìm được chính mình," Tal cho hay: "Nhưng nếu bạn thật sự lắng nghe khách hàng, họ sẽ cho bạn biết thương hiệu đang thật sự ở đâu."

"Uống đủ nước là yếu tố tiên quyết trong công cuộc làm đẹp," Kate giải thích: "Nhưng tại khu vực Mỹ phẩm, bạn hoàn toàn không hề nghe thấy các nhân viên tư vấn nhắc đến điều này, đơn giản là vì họ không bán bất kỳ sản phẩm nào liên quan. Nhưng một khi bạn gặp bác sĩ da liễu, câu đầu tiên họ hỏi là: "Bạn có uống đủ nước hay không?""

Sau khi tìm được hướng marketing thích hợp, BKR còn đưa những sản phẩm của mình lên thành một nhãn hiệu thời thượng với nhiều bộ sưu tập được tung ra mỗi năm dựa trên các xu hướng thời trang mới nhất.

Chiến thuật này không chỉ khiến BKR trở thành một sản phẩm "hấp dẫn" với các tín đồ thời trang, mà một khách hàng còn có thể mua nhiều sản phẩm BKR cùng một lúc với nhiều kích cỡ, màu sắc, thiết kế khác nhau.

 

Kết quả

Sau khi chi hơn 200.000 USD cho công đoạn nghiên cứu và phát triển sản phẩm, hai nhà sáng lập ngày càng tin rằng "đứa con tinh thần" của mình sẽ thành công.

"Suốt khoảng thời gian đi làm, tôi có thể ngồi cả ngày trời mà không uống hết một ly nước, nhưng với BRK, sản phẩm này như có một phép màu thôi thúc tôi uống đủ nước để đảm bảo sức khỏe và sắc đẹp của mình."

Tuy nhận được không ít sự chế nhạo khi chỉ là một "bình nước màu mè", nhưng BRK đã nhanh chóng phát sinh lãi chỉ sau 1 năm thành lập, và chỉ với 15 nhân viên, BRK hiện đem về hàng triệu USD doanh thu với tốc độ tăng trưởng gấp đôi trong vài năm liên tục.

"Bạn sẽ bị từ chối. Sẽ có người nói rằng giấc mơ của bạn là quá ngu ngốc và đóng sầm cửa vào mặt bạn. Đừng giận họ mà hãy bình tĩnh lắng nghe, nếu họ có ý đúng, hãy học hỏi từ đó. Còn nếu họ nghĩ hoàn toàn khác bạn, hãy quên nó ngay và tin tưởng vào bản thân mình, cứ tiếp tục tập trung và phát triển, đừng dừng lại, đừng bỏ cuộc, và thành công sẽ tìm đến bạn" - hai nữ triệu phú đằng sau "bình nước màu mè" chia sẻ.

Lê Thanh Sang

Theo Trí Thức Trẻ