[eMagazine] CEO F88: Chúng tôi muốn khai phá tệp khách hàng chưa bao giờ đi cầm đồ

F88 đã bắt đầu có lợi nhuận từ năm 2018. Năm 2018, F88 giải ngân lũy kế 873 tỉ đồng và kế hoạch trong năm 2019 là 1.837 tỉ đồng, tức tăng thêm gần 1.000 tỉ đồng. F88 có kế hoạch niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán vào năm 2021, đây là một phần trong cam kết với Mekong Capital.

Xuất thân là sinh viên khoa quản trị kinh doanh của Đại học Kinh doanh và Công nghệ Hà Nội (HUBT), ngay từ năm nhất, Phùng Anh Tuấn đã bắt đầu mở công ty riêng kinh doanh và lập tức niếm mùi phá sản.

Bước ngoặt lớn đầu tiên trong sự nghiệp của chàng trai sinh năm 84 là khi anh đứng ra tách VSEC - Công ty An ninh thông tin và Cảnh báo mạng đầu tiên tại Việt Nam (vốn thuộc Trung tâm Phát triển Khoa học Công nghệ) thành một công ty riêng, hoạt động và đạt được một số thành công nhất định.

Bài viết được đăng trên tờ Tuổi trẻ cách đây 10 năm, người bạn từng làm việc chung với Phùng Anh Tuấn miêu tả về anh rằng: "Ẩn sau một Phùng Anh Tuấn trông rất hiền lành là một cái đầu "dị", một người từng là "ông trùm" nổi tiếng một thời của Việt hacker, nhóm hacker số một tại Việt Nam. Một người trẻ có chí, có quyết tâm cao và đặc biệt là có cái dũng khí làm bằng được những gì mình cho là đúng".

Năm 2013, Phùng Anh Tuấn cùng một vài người bạn bỏ ra số vốn 20 tỉ đồng, lên ý tưởng và bắt đầu gây dựng nên chuỗi cầm đồ F88.

Cho đến thời điểm hiện tại, chàng trai thuộc thế hệ Millennials với ba người con đã, đang và tiếp tục xây dựng "đứa con tinh thần" của mình, hướng đến cột mốc 100 phòng giao dịch trên toàn quốc trong năm nay và mục tiêu quan trọng hơn là thay đổi cái nhìn của người Việt Nam về lĩnh vực cầm đồ.

Trò chuyện với CEO chuỗi cầm đồ F88 bên ly trà trong một buổi chiều muộn, chúng tôi có cơ hội được hiểu hơn về dự án mà vị doanh nhân 8x đang theo đuổi.

PV: Anh có thể cho biết qui mô của chuỗi cầm đồ F88 tính đến thời điểm hiện tại?

CEO Phùng Anh Tuấn: Hệ thống F88 đang có khoảng 70 phòng giao dịch, hiện diện trên 7 tỉnh thành phố. Miền Bắc có 45 phòng giao dịch (tại Hà Nội, Thanh Hoá, Hải Phòng, Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc). TP HCM mới triển khai trong tháng 2 năm nay tuy nhiên đã có 25 phòng giao dịch.

Công ty hiện có 460 nhân sự trên toàn quốc với cả khối văn phòng và phòng giao dịch, trung bình mỗi phòng giao dịch từ 3 – 5 người.

PV: Sau 6 năm kể từ khi thành lập, F88 hiện nay có còn phải đối mặt với những định kiến của khách hàng trong lĩnh vực cầm đồ nữa không?

CEO Phùng Anh Tuấn: Sau quãng thời gian triển khai nhất định, F88 đã có tên tuổi, chuỗi phòng giao dịch, khách hàng ít nhiều có thể nhận thấy F88 là cầm đồ văn minh. Lượng khách hàng chúng tôi phục vụ ngày càng nhiều,  cộng thêm yếu tố truyền thông khiến họ dần cảm thấy quen thuộc. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn đang trong công cuộc phải thay đổi tư duy khách hàng về loại hình tài chính cá nhân này.

Những ngày đầu,  chúng tôi gặp khó không chỉ với khách hàng mà trong cả nội bộ. Công tác tuyển dụng chọn được 10 người phỏng vấn, thì quá nửa từ chối. Tuyển được một người thì khi vừa bước chân đến cửa hàng họ đi luôn. Họ định kiến đến mức như thế.

Khi đó, mỗi phòng giao dịch chúng tôi mở ra, một tháng chỉ được khoảng 10 hợp đồng. Khách hàng nhìn vào không nghĩ F88 là cửa hàng cầm đồ vì quá khang trang. Họ nghĩ rằng F88 không khác gì ngân hàng, thủ tục phức tạp. Đối với những người chưa từng đi cầm đồ, có khi thấy chữ cầm đồ đã sợ. Tâm lý họ cũng sợ người khác nhìn thấy, vào phòng giao dịch vẫn còn đeo khẩu trang.

Nhưng từ ba năm trở lại đây, F88 trở thành nơi hút nhân tài. Ở môi trường của chúng tôi, nhân viên được học hỏi, hiểu hơn về nghề nghiệp này. Công ty không cần phải tuyển dụng nữa mà người tự đến, đó là chuyển hoá trong nội bộ. Mỗi một con người F88 như một đại sứ để thay đổi định kiến xã hội về dịch vụ này.

Hiện tại, một cửa hàng F88 cao điểm có từ 60 - 100 lượt khách vào giao dịch trong ngày. Tâm lý khách cũng thoải mái hơn nhiều với dịch vụ này, vay tiền đã là chuyện bình thường và chúng tôi cảm nhận được nhận thức của khách hàng đã ít nhiều thay đổi.

Nhưng tôi nghĩ rằng, để khách hàng thực sự enjoy (nhất là đối với những người chưa bao giờ đi cầm đồ) thì phải cần thêm thời gian nữa, CEO F88 chia sẻ.

PV: Vậy điểm làm nên sự khác biệt của F88 so với các chuỗi cầm đồ truyền thống và các công ty tài chính khác là gì?

CEO Phùng Anh Tuấn: Đầu tiên là thân thiện. Chúng tôi theo đuổi mô hình cửa hàng cầm đồ khang trang ngay từ những ngày đầu, dù khách hàng không vào, nhưng chúng tôi vẫn kiên trì đi theo.

"Nếu chúng tôi không có phòng điều hòa, không cửa kính sáng bóng, nhân viên không đồng phục… có lẽ thời gian đầu hiệu quả hoạt động cũng tốt hơn", anh cười.

Vì sao chúng tôi giữ quan điểm như vậy? Bởi F88 muốn thay đổi hoàn toàn suy nghĩ của khách hàng, đặc biệt là hướng đến tệp khách hàng phần đông chưa bao giờ đi cầm đồ, nó mới là thị trường lớn sau này. Chúng tôi cần phải tạo dựng hình ảnh với họ ngay từ ban đầu.

Thực tế số lượng khách hàng đã từng cầm đồ chỉ là một phần rất nhỏ, khách hàng có nhu cầu nhưng chưa bao giờ đi cầm đồ mới là lớn, anh Tuấn cho biết.

Thứ hai là nhanh, nếu không nhanh khách hàng sẽ sử dụng dịch vụ khác. Khi khách bước chân vào cửa hàng F88, thời gian để phục vụ chỉ tính bằng phút. Với những tài sản cầm cố thông thường, những khoản vay nhỏ (đồng hồ, xe máy, điện thoại…), thời gian trung bình là 15 – 20 phút; còn với cầm cố ô tô thì vào khoảng 30 - 45 phút.

Giá trị khoản cầm cố, tài sản nhỏ trung bình là 10 triệu đồng, với khoản vay lớn có thể đến 200 triệu đồng, thường là ô tô.

Thứ ba là đảm bảo an toàn tài sản cho khách hàng.

PV: Tầm nhìn của anh đối với thị trường cầm đồ của Việt Nam như thế nào?

CEO Phùng Anh Tuấn: Trước khi chúng tôi làm F88, một thống kê cho thấy ở Việt Nam có khoảng 25.000 - 30.000 cửa hàng cầm đồ truyền thống, nhưng bị phân mảnh. Nhu cầu sẵn có của thị trường đã lớn. Nhưng nhu cầu này sẽ ngày càng nở ra, đó chính là qui mô tín dụng dưới chuẩn của ngân hàng.

Đối tượng khách hàng của F88 (cho vay thế chấp) còn dưới chuẩn của khách hàng vay tín chấp. Bản chất của vay tín chấp sẽ cần một loạt hồ sơ chứng minh thu nhập, mục đích vay; nhưng với F88, khách hàng không cần làm điều đó.

Thực tế, những mô hình tương tự F88 trên thế giới vẫn tồn tại và phát triển như First Cash của Mỹ, Maxi Cash của Singapore hay Srisawad của Thái Lan.

Singapore có những công ty cầm đồ rất lớn, đều là các doanh nghiệp niêm yết. Đó là những quốc gia phát triển, người dân tiếp cận tín dụng lớn, vẫn có đất cho dịch vụ cầm đồ.

Câu trả lời đơn giản nằm ở tâm lí khách hàng, họ không muốn phức tạp khi sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Có một tập khách hàng lớn chỉ muốn vay một khoản vay nhỏ và ngay lập tức.

Ngân hàng và các công ty tài chính, họ không muốn làm các khoản vay nhỏ. Hiện tại, các công ty tài chính cung cấp khoản vay ít nhất từ vài chục triệu và thời hạn vay tính bằng năm.

PV: Kết quả kinh doanh của F88 trong 6 năm qua như thế nào? 

CEO Phùng Anh Tuấn: F88 đã bắt đầu có lợi nhuận từ năm 2018. Lĩnh vực cầm đồ giống như bán lẻ còn ngân hàng giống như bán buôn. Bán lẻ lợi nhuận đương nhiên cao hơn, nhưng rất mệt.

Năm 2018, F88 giải ngân lũy kế 873 tỉ đồng và kế hoạch trong năm 2019 là 1.837 tỉ đồng, tức tăng thêm gần 1.000 tỉ đồng.

Trung bình dư nợ phòng giao dịch tùy thuộc vào loại, A hoặc B (xác định dựa trên vị trí). Chúng tôi để dư nợ 5 tỉ đồng trên cửa hàng loại B và 8 tỉ đồng dư nợ trên cửa hàng loại A.

PV: Khách hàng của F88 là những người dưới chuẩn vay ngân hàng, anh đánh giá ra sao về tính rủi ro trong hoạt động kinh doanh của công ty?

CEO Phùng Anh Tuấn: Thực ra hoạt động kinh doanh của F88 lại là rủi ro ít nhất (cười).

Nhưng không phải không có, như định giá sai, đó là rủi ro nghiệp vụ. Hai là liên quan đến khâu kiểm soát, trong hoạt động tài chính thì kiểm soát cực kỳ quan trọng. Còn khách hàng bản chất là thế chấp tài sản, khác với việc cho vay tín chấp ngân hàng. Rủi ro mất giá tài sản cũng có thể tính đến, nhưng điều đó F88 kiểm soát được.

Chúng tôi tự xây dựng một hệ thống định giá tài sản, chỉ cần nhập thông tin tài sản lên hệ thống, hệ thống sẽ xử lý và cho ra giá trị vay bao nhiêu.

F88 tính toán cho vay đến 80% giá trị thẩm định thì 20% còn lại có thể cover tất cả các rủi ro. Khi khách hàng không muốn lấy lại tài sản, thay vì thu tiền lãi từ khách hàng, F88 có thể thanh lý tài sản thu hồi tiền.

Thực tế thì tổng số lượng khách hàng mà F88 phục vụ cho đến thời điểm hiện tại từ 60.000 – 70.000 người, tuy nhiên tỉ lệ khách thanh lý khoản cầm cố chỉ dao động trong khoảng 2,5% - 3%.

Tăng trưởng khách trung bình một tháng của chúng tôi từ 15 – 20%, tỉ lệ khách hàng quay lại từ 45 – 50% trong tháng.

Lãi suất cho vay theo tính toán của F88 là dưới 20%/năm; ngoài ra, khách hàng cũng sẽ phải chịu các chi phí khác kèm theo như chi phí lưu kho, chi phí thẩm định tài sản.

Lãi suất vay mỗi tháng tính ra từ 4,5% đến 6%, nhưng đây là các khoản vay ngắn hạn và giá trị nhỏ, do đó chi phí phải trả của khách hàng không nhiều. Mặt khác cũng phải nhìn vào hệ qui chiếu về thời gian, với ngân hàng là hệ qui chiếu 12 tháng, với F88 hệ qui chiếu tính theo ngày. Vậy nên, nếu khách vay các khoản dài hạn, họ sẽ không bao giờ vay F88.

PV: F88 đã Nam tiến vào TP HCM từ tháng 2 năm nay, vừa rồi mở tới 25 cửa hàng, anh đánh giá như thế nào về thị trường này?

Anh Phùng Anh Tuấn: Thị trường TP HCM theo chúng tôi quan sát có tốc độ phát triển nhanh gấp đôi so với Hà Nội.

Đến tháng 8 này, công ty dự kiến triển khai xong 50 phòng giao dịch. Kế hoạch ban đầu của chúng tôi trong năm nay chỉ là 50 điểm thôi, nhưng cũng có thể tăng lên sau khi đánh giá lại thị trường.

Mặt khác, sau khi mở chuỗi tại TP HCM, chúng tôi cũng phải đánh giá lại tiềm năng, dành thời gian để xem hệ thống quản trị của công ty có theo kịp tốc độ phát triển không.

Trường hợp đánh giá được thị trường tốt, F88 sẽ lên kế hoạch mở thêm 40 phòng giao dịch nữa tại khu vực miền Nam từ tháng 8 đến kết thúc năm 2019.

Ở TP HCM, văn hóa tiêu dùng khác với Hà Nội, định kiến cũng khác. Lần đầu tiên chúng tôi khai trương phòng giao dịch mà thấy cảnh người ta xếp hàng vay tiền. Người trong đó nếu có nhu cầu là họ vay, họ không ngại ngần, có khi tới 6 người đợi trong phòng giao dịch. Hiệu quả khá ấn tượng mặc dù F88 mới vào và cũng chưa có thương hiệu.

Chúng tôi cũng quan sát nét mặt của họ khi đi vay tiền, họ rất hồ hởi, khác ngoài Bắc. Dân số thành phố đông, văn hóa tiêu dùng cũng dễ dàng chấp nhận cái mới.

PV: F88 đang làm một nhiệm vụ quan trọng là khai phá thị trường cầm đồ theo hướng hiện đại, định vị tâm lý khách hàng, anh có lo sợ khi thành công đối thủ mới sẽ chiếm mất thành quả?

CEO Phùng Anh Tuấn: Theo quan điểm cá nhân tôi, cạnh tranh là chuyện bình thường đối với một mô hình thành công, tuy nhiên khách hàng sẽ nhớ đến người khai phá.

Ở đây quan trọng nhất là làm sao đi nhanh nhất có thể, để nếu có đối thủ tham gia thì mình đã đi trước họ vài năm rồi.

Cái thứ hai là phục vụ khách hàng phải tốt. Tại thời điểm này, cũng có một số công ty thấy mô hình của F88, cũng nhái, làm theo nhưng việc mở rộng không hề đơn giản, yếu tố rào cản thị trường trong lĩnh vực kinh doanh cầm đồ là lớn.

Các công ty nước ngoài họ hoàn toàn có thể nhảy vào thị trường Việt Nam nhưng họ gặp phải rào cản bản địa, họ không thể hiểu con người Việt Nam bằng F88. Nếu họ áp dụng nguyên mô hình nước ngoài là sẽ thất bại ngay, mỗi nơi văn hóa sẽ mỗi khác.

Chúng tôi cũng nghĩ đến, nhưng không lo lắng về đối thủ, điều tốt nhất là vượt qua mục tiêu của bản thân doanh nghiệp. Vũ khí chiến lược của F88 chỉ xoay quanh vấn đề dịch vụ và con người.

Làm sao để khách hàng có trải nghiệm tốt nhất, xây dựng văn hóa doanh nghiệp mạnh. Các công ty khác có thể copy mô hình của F88, nhưng cái họ không sao chép được là con người của F88. Một con người của F88 khi đi ra khỏi tổ chức cũng sẽ không thể vận hành được như vậy.

PV: Khi đầu tư vào F88, các quĩ đầu tư ngoại hỗ trợ công ty những gì, mang đến thay đổi gì cho F88?

CEO Phùng Anh Tuấn: Mekong Capital khi đầu tư vào các công ty, thứ nhất họ sẽ tái cấu trúc lại, để xây dựng cấu trúc tổ chức có thể đáp ứng mở rộng qui mô lớn trong tương lai.

Các công ty mới làm thường tự nghĩ cách xây dựng mô hình, tự phát triển các bộ phận mà không theo thông lệ, qui chuẩn. Mekong Capital sẽ ngồi cùng Ban giám đốc để thiết lập lại qui chuẩn đó.

Thứ hai, tổ chức mới, nhân sự cấp cao gia nhập hệ thống như thế nào, họ hỗ trợ công ty tuyển dụng những con người tài năng, có trình độ.

Tiếp theo đó, Mekong Capital hỗ trợ công tác tư vấn xây dựng cái văn hóa doanh nghiệp, mời tổ chức Vanto của Mỹ về cho các công ty của Mekong đầu tư, tham gia khóa học. Về xây dựng văn hoá doanh nghiệp, Mekong và MWG đều áp dụng và rất thành công. Xây dựng văn hóa doanh nghiệp mạnh sẽ giúp cho công ty bền vững và có thể tạo nên những bước đột phá.

Họ tư vấn cho những người sáng lập công ty, hãy đầu tư nhiều cho ngắn hạn để đạt được mục tiêu dài hạn. Năm rồ,i Mekong Capital công bố mô hình đầu tư lấy tầm nhìn làm định hướng, trong đó có 14 thành phần cấu thành một doanh nghiệp phát triển bền vững.

Về nhân sự, ông Chris Freund (Tổng giám đốc Mekong Capital) tham gia trực tiếp trong HĐQT của F88, ngoài ra có một deal leader sát sao công ty là chị Khánh Vân. Chị Vân giống như thành viên của F88, ăn ngủ cùng công ty.

Trước khi nhận đầu tư từ Mekong Capital, F88 đã đối mặt với nhiều lời từ chối từ các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Các quĩ ở Việt Nam sợ khi nghe thấy chữ cầm đồ; một số quĩ nước ngoài hứng thú, nhưng sau khi khảo sát mọi thứ, họ thấy thị trường phức tạp nên cũng từ chối bắt tay.

Sau một quá trình, F88 nhận được hai lời đề nghị rót vốn trước khi Mekong Capital để ý. Tuy nhiên, F88 đã chọn Mekong vì họ ở Việt Nam lâu và đã hiểu thị trường.

Từ lúc Mekong Capital tìm hiểu đến kí kết đầu tư, toàn bộ ''deal" được thực hiện trong vòng ba tháng, trong khi thời gian trung bình một thương vụ đầu tư của Mekong Capital là một năm.

Còn quĩ đầu tư Granite Oak là một quĩ châu Âu, đây là đơn vị nâng định giá của F88 lên 1.000 tỉ đồng. Họ không có văn phòng tại Việt Nam, rót vốn vào công ty dựa trên góc nhìn đầu tư, tiềm năng thị trường, mô hình kinh doanh, các chỉ số tài chính và đội ngũ vận hành, cộng với việc Mekong đã đầu tư trước đó.

Họ tham gia vào HĐQT và đóng vai trò tư vấn, kinh nghiệm đầu tư trong lĩnh vực tài chính, họ cũng giới thiệu cho F88 các quĩ, tăng cường năng lực gọi vốn của công ty trong tương lai.

Hiện công ty cũng đang có nhu cầu huy động vốn để phục vụ cho hoạt động kinh doanh, chúng tôi cũng đã nghĩ đến nhiều kênh gồm ngân hàng, quĩ nước ngoài, hoặc huy động trái phiếu với khoảng vài trăm tỉ đồng.

F88 có kế hoạch niêm yết cổ phiếu trên thị trường chứng khoán vào năm 2021, đây là một phần trong cam kết với Mekong Capital.

Rất cảm ơn anh về cuộc trao đổi!

Bài: Bạch Mộc - Tuệ An

Trình bày: Cô Trịnh

Theo Kinh Tế & Tiêu Dùng