Tổng giám đốc Lâm Hoàng Phát: Áp lực kinh doanh lớn nhất là không đoàn kết

Tổng giám đốc Công ty TNHH MTV Lâm Hoàng Phát - bà Tâm Như Hạnh

Tám năm xuất khẩu nội thất gỗ sồi, sản phẩm được nhiều lãnh đạo, quan chức và gia đình hoàng gia Anh sử dụng, bên cạnh niềm tự hào, bà Tâm Như Hạnh cho biết mình vẫn cảm thấy... tiếc khi sản phẩm do người Việt làm ra lại không được phổ biến ở thị trường trong nước.

Đó là lý do mà 6 năm qua, Công ty Lâm Hoàng Phát đã quay lại thị trường trong nước với tham vọng hàng Việt phải được người Việt sử dụng và là niềm tự hào của người Việt.

* Xuất khẩu, sau đó quay về trong nước là chiến lược được cho là khôn ngoan của nhiều doanh nghiệp, phải không, thưa bà?

- Khi chọn phân khúc nội thất gỗ sồi để kinh doanh, tôi đã lường trước nhiều khó khăn nếu bắt đầu từ thị trường trong nước. Bởi, gỗ sồi là dòng sản phẩm kén khách hàng, đa số chỉ phù hợp người nước ngoài hoặc những người đã từng ở nước ngoài, nhiều tiền, cảm nhận được vẻ đẹp mộc mạc của gỗ và thích thì mới dùng. Hơn nữa, cách đây 15 năm, người dùng trong nước rất ít biết gỗ sồi và chỉ chuộng gỗ công nghiệp nên chiến lược của chúng tôi là tập trung xuất khẩu.

Tám năm đem sản phẩm ra các nước châu Âu, Bắc Mỹ với xuất xứ made in Vietnam, Lâm Hoàng Phát trở thành tên tuổi quen thuộc của nhiều khách hàng nước ngoài. Đến thời điểm này, doanh thu xuất khẩu vẫn tăng đều, đơn hàng ổn định khiến tôi cảm thấy vui và tự hào. Tuy nhiên, niềm vui ấy chưa mấy trọn vẹn khi sản phẩm mình làm ra, mang thương hiệu Việt Nam nhưng thị trường trong nước lại chưa nhiều người biết.

Nhìn lại thị trường trong nước, thấy nhu cầu cung ứng đồ gỗ nội thất cho căn hộ cao cấp, resort, khách sạn đang phát triển, nhất là xu hướng sử dụng đồ gỗ theo phong cách mộc đang trở thành trào lưu, nhu cầu đặt hàng ngày càng mở rộng, từ một vài món đến cung ứng nguyên một căn phòng, rồi một căn nhà và cả một khách sạn, resort, tất cả cuốn tôi theo một cách tự nhiên. Nhiều khách hàng còn yêu cầu Lâm Hoàng Phát đa dạng mẫu mã sản phẩm, đáp ứng các đơn đặt hàng của họ. Chính niềm tin và sự trông đợi này đã cho tôi động lực để quyết định ngược dòng về thị trường nội địa vào năm 2012.

* Quay lại thị trường nội địa vào đúng thời điểm ngành đồ gỗ rất cạnh tranh, đã bao giờ bà cảm thấy tiếc vì "giá như mình nhanh chân hơn"?

- Tôi là người kinh doanh theo triết lý "tùy duyên". Khi đủ "duyên" thì mọi thứ sẽ đến một cách tự nhiên. Khi hội đủ ba yếu tố thiên thời - địa lợi - nhân hòa thì tốt nhất cho một quyết định kinh doanh, bất kể đó là thời điểm nào. Nên đi sớm hay đến muộn chưa hẳn đã thành công hay mất cơ hội. Tám năm chọn xuất khẩu, Lâm Hoàng Phát mới có cơ hội tồn tại và có đủ thời gian để trưởng thành cũng như khẳng định mình. Cũng nhờ nhiều năm làm việc với các đối tác khó tính, các đơn hàng khắt khe, chúng tôi mới có kinh nghiệm để hoàn thiện mình và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước tốt hơn.

Khi người tiêu dùng Việt Nam ngày càng thông minh, tinh tế, thị trường có nhu cầu và phân khúc gỗ sồi rất ít người kinh doanh nên còn nhiều dư địa phát triển, cộng với công ty đã đủ nội lực thì đó là điểm rơi hoàn hảo để chúng tôi tự tin nắm bắt cơ hội.

* Và kinh doanh gỗ sồi cũng là "duyên"...

- Thời gian tu nghiệp ở Hà Lan, thấy dân ở đây họ sử dụng nhiều đồ nội thất bằng gỗ sồi, vợ chồng tôi cũng rất mê loại gỗ này. Ngoài tính chất bền, kết cấu chắc nhưng lại không nặng như nhiều loại gỗ tự nhiên khác, màu sắc và đường vân đều, đẹp, chống được mối mọt, gỗ sồi còn chịu được sự khắc nghiệt từ môi trường, thích hợp với khí hậu nhiệt đới gió mùa của Việt Nam. Đặc biệt là sản phẩm từ gỗ sồi chỉ đắt hơn 10% so với gỗ công nghiệp nhưng bền, nhẹ. Với đặc tính đó, cộng với nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực đồ nội thất, chúng tôi ấp ủ ý tưởng kinh doanh mặt hàng này. Đang lúc chưa biết bắt đầu từ đâu, tình cờ một người bạn ngỏ ý nhượng lại nhà máy sản xuất đồ nội thất nên vợ chồng tôi xem đây là nhân duyên tốt, và Lâm Hoàng Phát ra đời.

* Theo bà, xuất khẩu với phát triển thị trường nội địa, cái nào áp lực hơn?

- Kinh doanh là phải chịu áp lực, nhưng 8 năm xuất khẩu, dù phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngoài nhưng tôi không thấy áp lực bằng 6 năm kinh doanh trong nước. Có thể kể đến như chính sách hoàn thuế VAT cho doanh nghiệp rất chậm, thường bị trì hoãn năm ba tháng. Với doanh nghiệp được hoàn thuế vài tỷ đồng như chúng tôi thì mức thiệt hại tiền mặt là không nhỏ.

Song, áp lực lớn nhất vẫn là tình trạng doanh nghiệp cùng ngành không đoàn kết và cạnh tranh không lành mạnh về giá cả, hạ giá thành vô tội vạ. Mà điều đó chỉ thiệt cho khách hàng, vì nếu ai không hiểu về gỗ thì như bị lạc vào mê cung. Thêm vào đó là tình trạng bắt chước logo, đặt tên thương hiệu na ná các thương hiệu có tên tuổi để giành khách hàng, thậm chí ăn cắp thương hiệu mà Lâm Hoàng Phát đang là một nạn nhân.

Đây cũng là một bài học đắt giá vì trước đó chúng tôi chỉ tập trung xuất khẩu nên không đăng ký bảo hộ thương hiệu. Vậy nên, khi thấy Lâm Hoàng Phát được người dùng trong nước tín nhiệm, năm 2016, một doanh nghiệp cùng ngành đã lấy tên của chúng tôi và đăng ký bảo hộ thương hiệu.

* Nhưng chắc hẳn có niềm vui khác mà xuất khẩu không có được?

- Trong 6 năm qua, niềm vui của tôi là liên tục từ năm 2015- 2017 đã nhận được nhiều giải thưởng về chất lượng sản phẩm trong nước và của một số tổ chức nước ngoài. Song, phần thưởng lớn hơn là chúng tôi luôn được sáng tạo, cống hiến và đóng góp nhiều hơn vào nền kinh tế nước nhà. Trước đây, khi thực hiện các đơn hàng xuất khẩu, chúng tôi chỉ sáng tạo vài mẫu, sau đó cứ thế mà làm đi làm lại. Còn làm trong nước thì nhu cầu luôn thay đổi, phải đa dạng mẫu mã nên sự sáng tạo cũng có đất để thỏa sức thể hiện. Trong mỗi công trình, khách hàng phải đồng hành với mình cả tháng nên có nhiều thời gian hiểu nhau và chúng tôi có thêm rất nhiều bạn.

* Sau 6 năm kinh doanh tại thị trường trong nước, bà đã bị bão hòa ý tưởng sáng tạo hay đổi mới?

- Sau 6 năm, với nền kinh tế phát triển, những người làm kinh doanh như chúng tôi phải luôn trong tư thế sẵn sàng thay đổi nhiều thứ, từ chiến lược kinh doanh đến thương hiệu sản phẩm. Mục tiêu đổi mới mà tôi đang thực hiện là xây dựng tên tuổi và hình ảnh Lâm Hoàng Phát ngày càng uy tín, thân quen với người tiêu dùng.

Làm sao hễ nhắc đến gỗ sồi là người dùng nhớ đến Lâm Hoàng Phát. Để thực hiện được điều này thì chữ tín là yếu tố đầu tiên. Theo đó, tôi chỉ chọn những công trình mà mình đủ sức đáp ứng, không nhận những công trình có tiềm ẩn rủi ro về công nợ. Đặc biệt, logo mới cũng được thiết kế tinh tế và ẩn chứa giá trị nhân văn hơn, gần với sản phẩm hơn. Ví dụ, logo ngày xưa chỉ là một cái cây với hình tượng mũi tên đi lên thì nay được thay bằng chiếc lá sồi với hình trái tim. Theo ẩn ý của triết lý phương Đông thì đó là sản phẩm được làm từ trái tim, được bắt nguồn từ sự lao động cực nhọc và đầy nhiệt tâm của người nông dân đến người thợ mới có được sản phẩm đẹp cho từng ngôi nhà.

* Làm điều khác biệt cũng đồng nghĩa nhiều trở ngại, nhưng đến thời điểm này hình như Lâm Hoàng Phát đã đến thời hái quả ngọt?

- Với tôn chỉ đề cao chất lượng, giá sản phẩm của chúng tôi không rẻ nhưng người dùng thì vẫn chuộng rẻ. Nhiều người vẫn nhầm gỗ sồi là gỗ tần bì có giá rất rẻ, không ít người lại thích đồ gỗ làm từ cây xoan đào, căm xe, gỗ đỏ, gỗ công nghiệp, nên chúng tôi vẫn phải đối mặt với hai cái khó là giá và nhận thức của người dùng về gỗ sồi.

* Theo các chuyên gia kinh tế, chiến tranh thương mại Mỹ - Trung sẽ tác động đáng kể đến doanh nghiệp đồ gỗ Việt Nam. Bà đã chuẩn bị gì để đón nhận sự tác động này?

- Hiện nay, đồ gỗ nằm trong số hàng hóa của Trung Quốc bị Mỹ đánh thuế cao trong cuộc chiến thương mại giữa 2 nước này. Với mức thuế mới từ 10 - 25%, có thể các nhà nhập khẩu của Mỹ sẽ hạn chế nhập khẩu đồ nội thất bằng gỗ từ Trung Quốc và sẽ chuyển đơn hàng sang khu vực khác, trong đó có Việt Nam. Đây sẽ là cơ hội đối với doanh nghiệp đồ gỗ Việt Nam.

Và, để nắm cơ hội, chúng tôi đã mở thêm hai showroom, mở rộng quy mô nhà máy 20.000m2 tại KCN Tân Phước, Đồng Nai với công suất gấp đôi để đón khối lượng đơn hàng từ nước ngoài đang đổ về, đồng thời mở rộng xuất khẩu sang thị trường Mỹ, Canada. Riêng thị trường trong nước thì Lâm Hoàng Phát không chỉ nhận đơn hàng công trình mà làm thêm dòng sản phẩm Home Dercor, hướng đến sản xuất hàng loạt mẫu đồ gỗ nội thất theo nhu cầu và xu hướng của cuộc sống hiện đại.

* Với kinh nghiệm 8 năm xuất khẩu, bà có thể chia sẻ kinh nghiệm làm ăn với doanh nghiệp nước ngoài?

- Thị trường nước ngoài không dễ mà cũng không khó. Vấn đề là mình phải nắm được nhu cầu của đối tác. Muốn vậy, kỹ năng cơ bản, quan trọng đầu tiên là phải biết ngoại ngữ. Kinh nghiệm cho thấy, nếu phải làm việc thông qua phiên dịch chỉ thành công 70%. Còn khi trao đổi trực tiếp bằng ngôn ngữ của đối tác, xem đối tác là bạn, chân thành với họ thì họ sẽ cởi mở với mình. Làm ăn với doanh nghiệp các nước tiên tiến, khi đã tạo được sự tin cậy thì đối tác sẽ không bao giờ bỏ mình. Có những khách hàng đã làm việc với chúng tôi suốt 8 năm, dù có những doanh nghiệp chào mời họ với nhiều ưu đãi hơn, họ vẫn không thay đổi. Phải hiểu con người, văn hóa của nước nhập khẩu và sản phẩm phải phù hợp với thị trường của họ. Chẳng hạn, ở Anh chuộng sản phẩm từ thiên nhiên, bằng gỗ thô mộc.

Người Anh hay nói ẩn ý, nên trong giao tiếp phải hiểu để ứng xử nhanh, đặc biệt họ rất thẳng tính nên khi làm việc phải đặt sự chính xác lên trên, mọi cam kết về đơn hàng, thời gian giao hàng phải đúng hẹn. Họ rất thiện cảm với doanh nghiệp giữ đúng sự cam kết, có sao nói vậy, không thổi phồng sản phẩm. Người Canada thì phóng khoáng, cởi mở hơn, người Đức bảo thủ, người Úc thích nói đùa nên khi làm việc phải biết biến sự căng thẳng thành hài hước sẽ chiếm được cảm tình của họ.

* Nếu chia sẻ những trăn trở trong kinh doanh, bà sẽ chia sẻ điều gì?

- Những năm gần đây, nhiều doanh nghiệp coi trọng thị trường trong nước, vì đây là thị trường mà mình am hiểu nhất, nhưng dù là sân nhà, doanh nghiệp vẫn cần liên kết với nhau để tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, đưa cho người dùng những thông tin đúng nhất để họ chọn lựa, không bị rơi vào mê hồn trận của thật giả lẫn lộn. Như vậy, người dùng có lợi mà doanh nghiệp trong ngành cũng có lợi. Môi trường kinh doanh lành mạnh, doanh nghiệp đoàn kết là nền tảng sức mạnh để giành lại thị trường nội địa từ các công ty nước ngoài một cách không quá khó.

* Cảm ơn bà về những chia sẻ!