Sự thành công của đế chế bán lẻ Nhật Bản không tự nhiên mà có. Ban đầu, họ còn bị người Nhật hắt hủi cơ.
Năm 1972, doanh nhân người Nhật Bản Tadashi Yanai được thừa hưởng tiệm may với 20 người thợ lành nghề từ cha của mình. Khi đó Yanai có thể lựa chọn an phận, làm chủ cửa tiệm và có một cuộc sống an yên.
Nhưng ông đã không làm vậy. Chuyến đi đến Mỹ và châu Âu, ghé thăm 2 thương hiệu nổi tiếng Gap và United Colors of Benetton đã khiến ông thay đổi suy nghĩ, thôi thúc ông tái lập sự thành công của 2 thương hiệu này tại chính quê hương của mình. Và ông lập ra Uniqlo.
Ngày nay, lợi nhuận của Uniqlo rơi vào khoảng 820 tỉ yen nhật, tương đương hơn 7 tỉ USD mỗi năm. Nhưng không phải lúc nào mọi chuyện cũng thuận lợi như vậy. Thuở mới ra đời, Uniqlo thậm chí còn bị hắt hủi. Người Nhật khi đó chưa sẵn sàng tiêu thụ quần áo sản xuất đại trà, bởi tin rằng đó là các sản phẩm có chất lượng thấp.
Bởi vậy, Yanai đã ra quyết định phải thay đổi một cách quyết liệt, nhằm biến đứa con của mình thành một thương hiệu chinh phục được cả thế giới. Và thành công của họ được như ngày nay một phần là nhờ vô số các mánh khóe bí mật được áp dụng để thay đổi tư duy mua sắm của mọi người.
1. Quần áo "nhàm chán" một cách có chủ đích
Đồ của Uniqlo khi mới nhìn qua, ai cũng có cảm nhận là thiết kế quá đơn giản, thậm chí là nhàm chán. Nhưng chẳng ai ngờ rằng, đây là sự nhàm chán có chủ đích, một mánh khóe marketing hết sức bất ngờ.
Zara - ông lớn trong làng thời trang bán lẻ thế giới hoạt động theo cách mô phỏng lại xu hướng thời trang xa xỉ hiện tại theo giá rẻ hơn. Uniqlo không giống như thế. Phương châm của họ là tạo ra quần áo dành cho tất cả mọi người.
Các kệ giá trong một của hàng của Uniqlo chất đầy những chiếc áo giống nhau. Áo phông của họ cũng chẳng in các hình ảnh cool ngầu phù hợp với giới trẻ. Nhưng chính điều này lại giúp họ mang lại lợi nhuận, vì nó hướng đến những người không quan tâm đến xu hướng thời trang.
Họ muốn thu hút sự chú ý của những người vốn luôn tỏ ra ngại ngần nếu ăn mặc quá khác biệt. Bởi vậy, Uniqlo sản xuất những trang phục giống nhau, phù hợp với đời sống thực tế mà bất kỳ ai cũng có thể mua.
2. Tạo cảm giác "tiết kiệm" cho khách hàng
Một trong các lợi thế của Uniqlo với các đối thủ cạnh tranh là giá bán rất rẻ. Ước tính, ít nhất 35% các sản phẩm trong Uniqlo được bán với giá dưới 10 USD.
So với tiêu chuẩn của các quốc gia phát triển, mức giá ấy đủ rẻ để khiến bất kỳ ai cũng muốn xuất tiền. Và khi nhìn thấy nguyên một khu treo toàn quần áo rẻ, điều này còn kích thích người ta tiêu tiền hơn nữa.
Điều này khiến cho khách hàng có cảm nhận quần áo của Uniqlo rẻ hơn hẳn. Nhưng thực tế thì áo len, áo nỉ, quần, áo sơ-mi... có mức giá ngang ngửa các đối thủ cạnh tranh chứ chẳng kém cạnh gì.
3. Quần áo giống nhau suốt cả năm
Với một thương hiệu bán lẻ thuộc top đầu thế giới, bộ sưu tập của Uniqlo lại tương đối hạn chế, ít đồ. Nhưng thực sự thì đây cũng là mánh sinh tồn của họ.
Không giống như H&M và Zara, Uniqlo không thể đáp ứng được tốc độ ra đến vài bộ sưu tập mỗi năm. Mà quả thực thì những người muốn mặc quần áo đa dạng, hợp thời cũng có xu hướng tìm đến 2 đối thủ kia nhiều hơn.
Uniqlo vì thế đã chọn cách tiếp cận khác, đó là tạo ra một ảo giác rằng khách hàng có nhiều lựa chọn. Tất cả quần áo của hãng được sản xuất với nhiều phiên bản màu khác nhau. Chẳng hạn, áo phông polo của Uniqlo có thể có tới 80 màu sắc khác nhau. Ngoài ra vào mùa hè họ sẽ bán đồ mùa đông, và ngược lại mùa đông lại bán đồ hè. Nghe có vẻ trái khoáy, nhưng nó thu hút được những khách hàng có sở thích mua đồ chuẩn bị cho mùa mới.
Các mẫu quần áo của Uniqlo cũng không đến từ các nhà tạo mẫu nổi tiếng, vậy nên họ tránh được việc quần áo lỗi mốt. Nhìn chung, Uniqlo không mạo hiểm, mà họ lựa chọn việc tạo ra một bộ sưu tập toàn đồ đơn giản, đảm bảo doanh số ổn định.
4. Gần như không bao giờ bán giày
Ở Uniqlo, gần như không bao giờ bạn thấy giày dép được bày bán, mà chủ yếu là đồ lót, bít tất và đồ dệt kim. Không phải là vì không có khách mua giày, mà vì giày thì thường không thường xuyên bán được. Người ta thường mua áo, quần, đồ lót... hơn.
Lý do bắt nguồn từ văn hóa về sự sạch sẽ của người Nhật, rằng quần áo cần phải thay thường xuyên (nên họ cần có nhiều đồ).
5. Sử dụng công nghệ để khiến khách hàng có cảm giác "tương lai"
Đối tượng khách hàng của Uniqlo thuộc vào thế hệ "millenial" - những người sinh ra từ khoảng thập niên 80 đến đầu thập niên 2000. Đó là thế hệ được xem là hiện đại, có thể đổi điện thoại mỗi năm, sẵn sàng theo đuổi công nghệ, và muốn một phong cách đơn giản cho cuộc sống thường ngày của họ.
Nhưng trên tất cả, quần áo của Uniqlo dường như còn nhắm đến những người đam mê công nghệ thực sự, vì họ áp dụng công nghệ tiên tiến vào quần áo của họ. Thay vì tốn tiền cho các designer, Uniqlo đầu tư hẳn một đội ngũ các nhà khoa học, chuyên tạo ra sợi vải ngăn tia cực tím, vải siêu mỏng cho mùa hè, hoặc vải giữ ấm cho mùa đông.
Khách hàng Uniqlo nhắm đến là những người muốn trở nên khác biệt so vói xu hướng. Đây được đánh giá là một mánh marketing khá kỳ lạ, nhưng lại giúp họ thành công.
6. Các cửa hàng biến tấu theo từng quốc gia
Uniqlo có một đội ngũ các chuyên gia có nhiệm vụ phân tích thói quen mua sắm của các quốc gia trên thế giới, từ đó xây dựng chiến dịch marketing phù hợp. Chẳng hạn như tại châu Á, người tiêu dùng thường thích màu sáng, nhưng châu Âu lại thích màu nhạt, trầm hơn.
Điều này còn ảnh hưởng đến size quần áo nữa. Chẳng hạn khách hàng ở Trung Quốc và Nhật Bản gần như chẳng bao giờ cần đến quần áo size XL hoặc lớn hơn. Nhưng tại châu Âu hoặc châu Mỹ, chúng lại bán hết sức chạy.
7. Không tốn tiền quảng cáo, nhưng tốn tiền xây dựng danh tiếng
Để bán được đồ trong thời buổi cạnh tranh ngày nay, các thương hiệu không đơn giản chỉ là quảng cáo, mà cần những thứ mới mẻ và sáng tạo hơn. Trong đó, quan trọng nhất là xây dựng hình ảnh. Với một team marketing tốt, thương hiệu sẽ có được một lượng khách hàng trung thành nhất định, và đây là điều mà Uniqlo đã làm được.
Năm 2017, Gordon Reid - nhà vô địch tennis của giải Paralympic (Olympi dành cho người khuyết tật) đã trở thành đại sứ toàn cầu cho Uniqlo. Reid lúc ấy được xem là nhân vật hoàn hảo để truyền bá ý tưởng: "quần áo dành cho tất cả mọi người" mà công ty vẫn theo đuổi. Uniqlo sau đó cũng tham gia chiến dịch thu nhận, tái chế quần áo cũ từ khách hàng. Ngoài ra, họ xây dựng hình ảnh rất tốt trên các trang mạng xã hội và diễn đàn.
Về cơ bản, Uniqlo gần như không bao giờ quảng cáo trên TV, nhưng đổi lại họ đầu tư rất nhiều tiền để kết hợp cùng ngôi sao, nghệ sĩ, vận động viên nổi tiếng... nhằm xây dựng hình ảnh đẹp và thu hút sự chú ý của công chúng.
8. Khiến nam giới cũng mê shopping
Với các thương hiệu bán lẻ cỡ lớn, họ thường chuộng khách nữ, vì phụ nữ có xu hướng mua rất nhiều quần áo. Nhưng ở Uniqlo, doanh số của họ lại phụ thuộc một phần không nhỏ vào năm giới, khi chiếm tới 50% tổng doanh thu.
Thực ra thì đàn ông hiếm khi đi mua sắm theo kiểu của phụ nữ. Họ không đi quá nhiều cửa hàng, mà thay vào đó sẽ mua nhiều món đồ trong 1 lần. Có điều nếu đó là những món cầu kỳ, họ sẽ cảm thấy rất mệt mỏi khi phải nghĩ đến việc kết hợp chúng như thế nào.
Vậy thì với Uniqlo, mối lo ấy chẳng còn nữa. Do đồ của Uniqlo quá đơn giản, nên bạn muốn mua cái gì cũng được, kiểu gì cũng mặc ổn thôi
Theo JD
Helino
