Nhiều dân sales hiện nay thường tập trung nói về điểm mạnh mà “lờ” đi điểm yếu của sản phẩm, khiến khách hàng dễ có tâm lý nghi ngờ và đề phòng, từ đó hiệu quả bán hàng giảm đi rất nhiều.
Trong cuộc trao đổi gần đây, ông Đỗ Xuân Tùng, chuyên gia đào tạo bán hàng chỉ ra một sai lầm nhiều người trong ngànhsales mắc phải là tất cả hành vi, động tác, lời nói đều chỉ hướng về điểm tốt của sản phẩm, không bao thêm thông tin về điểm xấu.
Ông Tùng lấy ví dụ nếu hai người cùng bán một cái cốc, nhưng khi gặp khách hàng cả hai đều nói cái cốc rất đẹp, rất tuyệt vời,... cuối cùng khách hàng tin ai? “Ông ấy chả tin ai cả, mà tin người bán hàng thứ ba. Người này ăn nói rụt rè, vừa phải nhưng khiến khách hàng tin tưởng vì trình bảy cả điểm tốt lẫn điểm xấu của sản phẩm”.
Về bản chất, nghề sales là nghề đi thuyết phục, nhưng thuyết phục lại có rất nhiều kiểu. Một số dân sales chọn kiểu thuyết phục làm quá vấn đề lên, ví dụ khi kêu gọi khách hàng đầu tư vào dự án nào đó, họ sẽ nói dự án có tỷ lệ sinh lời cao, sau bao nhiều năm là có lãi, bao nhiêu năm sẽ mua nhà, mua xe…Kiểu này chỉ phù hợp với một bộ phận khách hàng, những người có tâm lý thích cờ bạc, giàu nhanh nhưng với những người còn lại thường không hiệu quả, vì họ có cảm giác dự án đang bị “thổi” lên quá đáng.
“Muốn thuyết phục người khác cần phải nhớ là chúng ta đi đường dài, chứ không đi bán hàng một lần. Khách hàng rút tiền ra mua không chỉ vì sản phẩm tốt, công ty uy tín mà còn vì chính bản thân người sales. Vì vậy mỗi sales phải học xem làm thế nào để chứng minh với khách mình là một người chân thật, gần gũi”.
Ông Tùng tiết lộ để làm được điều này, có một kỹ thuật dân sales nên áp dụng là nói điểm xấu của sản phẩm ra trước, điểm tốt để sau. Tuy nhiên cần chú ý là điểm xấu ấy không nên liên quan quá nhiều đến việc bán hàng và nếu là điểm xấu mà trước sau gì khách hàng cũng biết, thì người sales nên chủ động kể ra. “Không phải lúc nào nói tốt về sản phẩm cũng hay, mà muốn tỏ ra thật thà, hãy nêu một vài điểm yếu của sản phẩm”.
Kỹ thuật thứ hai là nên chọn cách diễn đạt đơn giản, đừng “màu mè, hoa lá” vấn đề. Khách hàng luôn trong tâm lý đề phòng, đừng khiến người ta bị đánh động. Mở đầu cuộc nói chuyện, người sales không nên khoe luôn về sản phẩm mà hãy tiếp cận như những người bạn lâu năm, chào hỏi rồi dần dần gợi mở để xem khách hàng thật sự cần gì, sau đó đưa cho họ đúng cái họ cần nhưng ở mức độ vừa phải.
“Nên xen kẽ điểm mạnh, điểm yếu vì nếu chúng ta chỉ toàn nói điểm mạnh, người ta nghĩ ngay mình đang nói dối, vì trên đời làm gì có cái gì hoàn hảo. Đó là tâm lý chung phổ biến của mọi người”.
Ngoài ra, theo chuyên gia Tùng, mặc dù cùng một loại sản phẩm nhưng với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, người sales phải có cách tiếp cận khác nhau. Không phải ngẫu nhiên mà người ta có những series phim chiếu lúc 11h dành cho đàn ông, cũng không phải ngẫu nhiên có bộ phim 8 tuổi nghìn tập chiếu lúc ăn tối xong cho các bà nội trợ. Quan trọng không phải khách hàng là nam, nữ, già, trẻ,… mà người sales phải tìm cách chứng minh mình là người phù hợp với mọi đối tượng khách hàng. Muốn vậy, người sales cần hiểu mỗi nhóm khách hàng sẽ có sở thích riêng và vấn đề là mình tiếp cận sở thích ấy thế nào.
Ông Tùng đưa ví dụ, người Việt Nam thường có câu rất nổi tiếng là “mắt con trai, tai con gái”. Phụ nữ chú ý đến tình tiết nhiều hơn, cứ nói đến tình tiết, luyến láy, có câu chuyện thì họ quan tâm, còn cánh đàn ông hướng tới con số, phải nhìn thấy, sờ thấy, đập vào mắt mới thuyết phục được họ. Vì vậy khi bán Iphone cho phụ nữ, người sales nên nghiêng sang yếu tố thời trang, chứ nói về bộ nhớ thì phụ nữ không quan tâm. Còn với đàn ông, phải nói rằng nó hợp thời, nó công nghệ, và đó còn là biểu tượng cho quyền lực.
“Khi đã hiểu sở thích khách hàng thì dù là nam, nữ hay bất cứ đối tượng nào xuất hiện trước mặt, mình đều có thể bán được sản phẩm hết”, ông Tùng kết luận.
Theo Trí Thức Trẻ
