Với 18 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất và phân phối xe máy, ông Hoàng Hà, nguyên Giám đốc Bán hàng và Marketing Yamaha Việt Nam nhấn mạnh yếu tố lợi ích là điều quan trọng nhất để khách hàng quyết định mua một chiếc xe máy.
Trước làn sóng xe điện Vinfast đang khiến dư luận nổi sóng, về mặt bản chất, điều này vẫn không có gì thay đổi. "Nếu tiện ích đi kèm bảo vệ môi trường, tôi nghĩ mọi người sẽ chọn xe điện. Tuy nhiên, tôi nghĩ điều quan trọng nhất với người tiêu dùng vẫn là lợi ích. Họ phải thực sự cảm thấy một sản phẩm tiện dụng, có ích cho họ thì sau đó, những các yếu tố khác mới được xét đến", ông Hà nhận định.
Theo ông Hà, người tiêu dùng Việt đã nhận thức rõ được tầm quan trọng của bảo vệ môi trường nhưng hành vi không tương đồng với suy nghĩ. Chính vì thế, dù là Vinfast hay bất cứ nhà sản xuất nào, việc chỉ ra cho người tiêu dùng những lợi ích mà họ có thể nhận được mới là yếu tố quan trọng nhất để xe điện có thể chiếm được thị phần. Chỉ tập trung nói đến vấn đề môi trường mà bỏ qua lợi ích của khách hàng thì xe điện sẽ không thể cạnh tranh.
"Đáp ứng được tiện ích căn bản của khách hàng, công nghệ và động cơ điện sẽ làm được điều đó rất nhanh. Tuy nhiên, khi đã làm ra được sản phẩm, cần tuyên truyền tới khách hàng để họ hiểu được. Khi đạt được điều này, xe điện sẽ đương nhiên trở thành phương tiện thay thế hoàn hảo. Đó là sự thay thế tất yếu", ông Hà nhấn mạnh.
Tại Việt Nam, phần lớn xe điện được đăng ký sản xuất dưới tên là xe đạp điện để né một số điều kiện khắt khe về kỹ thuật hoặc thuế. Chính vì thế, về mặt giấy tờ chính thức, khách hàng vẫn hiểu xe điện là xe đạp và đã là xe đạp thì nhìn chung là rẻ tiền trừ một số sản phẩm chuyên dụng.
"Việc đầu tiên là làm rõ phân khúc và sự khác biệt về khái niệm xe máy điện và xe đạp điện trong nhận thức của khách hàng, tránh đánh đồng với các mẫu xe đạp điện và xe máy điện. Khi khách hàng hiểu đúng thì nhận thức về giá trị sản phẩm sẽ dần được thay đổi", ông Hà nhấn mạnh.
Việc xe điện vẫn chỉ được người dân coi là xe đạp điện nên rất khó để có thể so sánh xe máy. Dù nhìn trên bất cứ góc độ nào, xe đạp cũng không thể bằng xe máy. Chính vì thế, các nhà sản xuất cần phải có những động thái để định nghĩa lại thị trường, truyền thông tới khách hàng để họ có được những nhận thức chính xác nhất.
Theo ông Hà, sự so sánh giữa xe điện và xe xăng chỉ có thể tiến hành khi khách hàng thực sự nhận thức rõ bản chất của sản phẩm. Họ cần hiểu rõ về vai trò và giá trị. Khi so sánh ngang bằng, khách hàng có thể lựa chọn thứ gì tốt hơn để dùng. Còn nếu vẫn để suy nghĩ "xe đạp điện" ăn vào tiềm thức, sản phẩm này sẽ không bao giờ có cơ hội để so sánh với xe máy xăng.
Khi nhận thức đã rõ, người ta có thể chấp nhận những chiếc xe máy điện giá 50 đến 60 triệu đồng và so sánh nó với những sản phẩm cùng phân khúc chạy xăng. Tuy nhiên, cần thời gian để điều này có thể trở thành hiện thực.
Ngoài ra, các nhà sản xuất xe máy điện cũng phải nhận thức rõ và sẵn sàng chơi sòng phẳng để sản phẩm của mình thực sự là xe máy điện thay vì để nó là xe đạp điện như hiện nay. Tiêu chuẩn giữa xe đạp và xe máy cũng khác nhau, với những yếu tố kỹ thuật rất khác. Xe đạp không cần bằng, đăng ký, thuế biển xe, hay nhiều chi phí khác. Các nhà sản xuất cũng cần thực sự nghiêm túc trong việc muốn cạnh tranh với xe máy xăng hay chưa, ông Hà nhận định.
Trong khi đó, người Việt Nam có khả năng bắt "trend", tiếp cận cái mới rất nhanh. Tuy nhiên, việc tham gia rộng hơn nữa của các nhà sản xuất khác, mang đến nhiều lựa chọn hơn cho người dùng, sẽ giúp việc "quen" nhanh hơn.
Tuy nhiên, ông Hà nhận định, Vinfast không phải công ty duy nhất có thể làm xe máy điện. Nhiều doanh nghiệp trong nước cũng đang làm dù quy mô không bằng. Các doanh nghiệp nước ngoài, vốn đang sản xuất xe máy xăng, cũng có thể mở thêm dây chuyền sản xuất xe điện không phải việc khó. Khoảng 3 năm nữa, tỷ lệ người dùng xe điện sẽ tăng dần lên.
"Ai sẽ chuyển sang xe điện? Rõ ràng không phải những người đi xe số phổ thông bởi nhu cầu của họ là một chiếc xe đa năng, có thể đi dài, chở nặng, hoạt động linh hoạt trên nhiều địa hình. Những người đi xe ga thì thường đi ngắn và chú trọng nhiều hơn tới tiện ích. Nhóm khách hàng chủ yếu ở thành thị, nơi có đường xá đẹp. Đây là nhóm đối tượng dễ chuyển sang xe điện", ông Hà nhận định.
Ngoài ra, nhóm người đi xe ga có thu nhập cao hơn, tiếp cận thông tin tốt hơn và chuyển dịch nhanh hơn. Trong khi đó, nhóm người vẫn vướng bận nhiều với cơm áo gạo tiền, cần một chiếc xe đa năng, phù hợp nhiều điều kiện, sẽ rất khó dịch chuyển.
Nhóm ở đô thị, sử dụng xe ga, sẽ dịch chuyển nhanh hơn. Tuy nhiên, xe máy điện vẫn cần thỏa mãn các yếu tố như thời trang, tiện ích và dịch vụ đi kèm. Nếu thỏa mãn, sản phẩm này sẽ thu hút được số lượng lớn khách hàng nữ, đi xe ga ở đô thị. Thời trang, gọn, nhẹ, dễ sử dụng sẽ hút khách. "Phụ nữ Việt Nam không phải khách hàng quá khó tính", ông Hà nói.
Ở thời điểm hiện tại, Vinfast, dù không phải doanh nghiệp Việt đầu tiên tham gia sản xuất xe điện, nhưng lại là doanh nghiệp đầu tiên muốn xe điện tách mình khỏi cái tiếng "xe đạp điện" tồn tại suốt nhiều năm qua. Họ thực hiện điều đó với một chiến lược rõ ràng cùng những thành công đã được nhìn thấy ở giai đoạn đầu.
"Vinfast tách sản phẩm của mình ra khỏi cái tiếng xe đạp điện và chúng ta có thể nhìn rõ điều đó qua giá bán. Khi định hướng được cho khách hàng, sản phẩm xe điện của Vinfast có thể rẻ hơn so với mức giá 21 và 35 triệu như hiện nay", ông Hà nói.
Dẫn bài học mà Honda đã thành công khi chống lại làn sóng xe Trung Quốc ồ ạt tràn vào Việt Nam khoảng 2 thập niên trước, ông Hà tin rằng Vinfast cũng đang sử dụng chiến lược định vị được mình là xe máy điện, để cạnh tranh công bằng với xe máy xăng. Họ đang định hình thương hiệu và tạo ra trào lưu sử dụng xe điện với động thái hết sức rõ rệt.
"3 không là động thái kích cầu và thu hút sự chú ý. Muốn đưa trở lại giá dự kiến hoặc bán thấp hơn, anh cần có lý do và 3 không chính là lý do. Đó là cách tạo dòng chảy, thu hút sự tò mò, tăng thị hiếu, kích cầu, từ chú ý đến tò mò và chuyển thành hành động cụ thể", ông Hà nói về chương trình khuyến mại đang được Vinfast áp dụng.
Bằng con mắt của một người từng nhiều năm đảm trách cương vị Giám đốc Bán hàng và Marketing của Yamaha, ông Hà tin rằng Vinfast muốn thu hút nhóm khách hàng có thu nhập tốt, hiểu giá trị sản phẩm. Đó là những người có địa vị trong xã hội và chính là nhóm khách hàng cốt lõi. Tiếp cận nhóm khách hàng này là mục tiêu và họ tiếp cận bằng chính sách "3 không".
Tuy nhiên, đây vẫn chưa phải những gì Vinfast hướng tới. Phân khúc xe máy điện ở Việt Nam sẽ đa dạng hơn nên Vinfast có thể đưa ra các phân khúc giá cao trước khi đưa ra phân khúc giá thấp để định hình thương hiệu. Tuy nhiên, về bài toán thị trường, nếu người mua xe ở phân khúc thấp càng nhiều thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội định hướng được cho khách hàng tiến lên phân khúc cao.
"Học sinh, sinh viên mới đi làm là những người cần phương tiện nhưng thu nhập chưa cao. Vinfast cần chiếm được số đông khách hàng ở nhóm này. Vinfast sẽ không cho giá sản phẩm tự rơi nhưng tạo ra nhiều sản phẩm có các giá khác nhau để khách hàng lựa chọn. Họ có thể đưa ra 3 - 4 phân khúc. Nếu bắt nhanh nhất nhóm khách hàng đầu vào rồi dẫn hướng họ đi lên phân khúc cao hơn, các đối thủ lớn tham gia vào thị trường sau này sẽ gặp nhiều rào cản", ông Hà nhấn mạnh.
Ở hướng ngược lại, nếu Vinfast để lỡ nhóm khách hàng này và chỉ tập trung vào nhóm nhỏ các khách hàng ở lớp trên, các thương hiệu khác sẽ tham gia vào thị trường và tạo ra một cuộc chiến thực sự căng thẳng.
Theo Linh Anh
Trí Thức Trẻ
