Khả năng đánh giá và nhận diện một cơ hội thực sự là vô cùng quan trọng. Khả năng đánh giá nhu cầu của khách hàng tiềm năng và mong muốn giải quyết các vấn đề đúng hạn định của họ cũng quan trọng không kém.
Thật đáng buồn là có một số người, dù chúng ta đã đầu tư cho một số người không biết bao nhiêu là thời gian quý báu, cuối cùng cũng chẳng bao giờ chịu mua sản phẩm của chúng ta. Lý do có thể rất đơn giản, thí dụ như người đó cũng có chị hoặc anh làm đại lý cho một công ty có cùng loại sản phẩm chẳng hạn. Một lời chào hàng dù thuyết phục đến đâu cũng không thắng nổi tình thân thích, và người ấy cũng sẽ chỉ mua hàng của công ty của anh hay chị mình mà thôi. Dĩ nhiên, bạn sẽ không bao giờ biết được thực tế này nếu bạn không đặt câu hỏi đúng, và không cố gắng nắm bắt tình hình thực tế. Việc đầu tư thời gian để tìm hiểu thực tế là rất quan trọng.
Ngoài ra còn có một số người không bao giờ mua sản phẩm của chúng ta vì chúng ta chưa bao giờ liên hệ với họ. Người ta nói rằng cứ kiên trì thì sẽ thuyết phục được người khác. Ðiều này có thể đúng, nhưng cũng có thể chính vì nó mà cuối cùng chúng ta phải nếm mùi thất bại. Kenny Rogers từng đưa ra lời khuyên, đại loại là bạn cần biết khi nào thì phải khép lại một vụ làm ăn, và khi nào thì nên dành thời gian cho người khác. Bạn phải đầu tư thời gian của mình vào những người mà bạn biết thực sự có cơ hội thành công, bằng không, có thể nói là bạn đang xây dựng cơ sở cho sự thất bại.
Có những người tưởng sẽ là khách hàng của bạn, nhưng cuối cùng không mua sản phẩm của bạn, thì sự không mua của họ là vì một trong ba lý do sau đây: thứ nhất, thông điệp của bạn không đến được với họ; thứ nhì, họ đã có sẵn một mối quan hệ với người khác mà bạn khó lòng chen vào; thứ ba, họ bất mãn với một người nào đó trong công ty của bạn (hoặc đôi khi là chính bạn). Ðiều duy nhất mà bạn có thể làm trong trường hợp này là tìm hiểu nguyên nhân và cố gắng khắc phục.
Khả năng đánh giá và nhận diện một cơ hội thực sự là vô cùng quan trọng. Khả năng đánh giá nhu cầu của khách hàng tiềm năng và mong muốn giải quyết các vấn đề đúng hạn định của họ cũng quan trọng không kém. Việc quản lý thời gian ở đây không chỉ bó hẹp ở chỗ bạn bỏ ra bao nhiêu thời gian để phát triển kinh doanh. Nó còn bao gồm cả thời gian mà bạn bán hàng và phục vụ các khách hàng hiện tại, thời gian theo đuổi các mục tiêu có nhiều triển vọng trở thành khách hàng của bạn, và thời gian cho nhiều việc không tên khác.
Có nhiều người chỉ muốn kéo dài thời gian của bạn, và nếu bạn cho phép họ làm như thế, thì bạn đã phung phí thời gian mà lẽ ra đã có thể dành để làm một việc gì đó có lợi hơn nhiều.
Nhưng người làm kinh doanh phải luôn tự đặt ra câu hỏi, "Tôi phải sử dụng thời gian thế nào để có hiệu quả nhất?" Cách sử dụng thời gian của chúng ta dẫn dắt toàn bộ quá trình phát triển kinh doanh. Có nhiều người bán hàng quý trọng thời giờ của khách hàng, cho rằng thời giờ của khách hàng là vô giá. Nhưng trên thực tế, thời giờ của nhân viên bán hàng còn quý giá hơn nhiều. Nếu đại lý bán hàng sử dụng sai thời gian của khách hàng, khách hàng chỉ mất khoảng một giờ đồng hồ hay khoảng đó thôi. Nhưng chỉ cần chúng ta bỏ lỡ một giờ đồng hồ, có thể chúng ta đã bỏ lỡ cơ hội lớn nhất đời mình.
Melvin Boaz, Giám đốc thương mại của hãng Smith&Nephew, cũng có suy nghĩ như vậy, "Tôi đã từng làm việc với các đại diện thương mại thường thất hẹn với chúng tôi. Bạn biết không, người ta hẹn bạn lúc 3 giờ mà mãi đến 3 rưỡi họ vẫn chưa sẵn sàng đến gặp bạn. Ðã có mấy lần tôi đến gặp thư ký hoặc chính người hẹn đó và nói, ‘Tôi biết là các ông đang bận nhưng tôi cũng chẳng rảnh rỗi gì. Tôi còn nhiều cuộc hẹn khác, bây giờ tôi phải đi ngay. Có lẽ chúng ta đành phải hẹn lại vậy.’"
Ðúng như Melvin đã chỉ ra, bạn nên dành thời gian nói chuyện với một người khác thật sự muốn mua sản phẩm của bạn. Làm nghề bán hàng mà để thất thoát thời gian do không chuẩn bị trước cho công việc, do tiếp chuyện quá nhiều với những người không thích hợp (những người không mua sản phẩm hay những người chuyên hẹn nay khất mai), do không theo sát các yêu cầu của khách hàng, thì chỉ còn nước bỏ nghề. Mỗi lần bỏ thời gian để tiếp một đối tượng không phù hợp là một lần bạn bỏ lỡ cơ hội tiếp xúc với đúng người cần tiếp xúc.
* Nội dung trích từ cuốn sách: Đừng hành xử như người bán- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff.
Thảo Nguyên
Theo Trí Thức Trẻ
