Doanh nhân 61 tuổi Radhakishan Damani đang được nhiều người ví như Sam Walton (nhà sáng lập Wal-Mart) của Ấn Độ. Giống như Walton, ông là một tỷ phú tự thân có khởi đầu khiêm tốn, và thắng lớn nhờ xây dựng được một công thức thành công về bán lẻ.
Thành tựu lớn nhất của Damani chính là công ty Avenue Supermarts do ông sáng lập 15 năm về trước. Cuối tháng 3 vừa qua, Avenue đã có đợt IPO thành công tới nỗi rằng giá cổ phiếu của hãng đã tăng hơn gấp đôi chỉ trong phiên giao dịch đầu tiên ở sàn chứng khoán Mumbai.
Chiến lược chính của Avenue là mang lại giá cả thật rẻ (thấp hơn 6-7% so với các đối thủ) cho người tiêu dùng trên khắp Ấn Độ, bất kể họ muốn mua thực phẩm hay bột giặt. Hãng có rất nhiều địa điểm phục vụ cho những người sống ở vùng ngoại thành các đô thị lớn của Ấn Độ, và có nhiều không gian để xe cho những người phải đi xa.
Tới nay, Avenue không chỉ thành công trong việc chống lại mối đe dọa từ các hãng thương mại điện tử mà còn đang bỏ xa họ. Ngay cả những ông lớn như Amazon, vốn đã đầu tư 5 tỷ USD vào Ấn Độ, và công ty thương mại điện tử nội địa lớn nhất Ấn Độ là Flipkart vẫn chưa kiếm được đồng lợi nhuận nào ở quốc gia đông dân thứ nhì thế giới. Trong khi đó, Avenue Supermarts cho biết họ có lợi nhuận ròng sau thuế là 3,2 tỷ rupee (49,3 triệu USD) cho năm tài khóa kết thúc vào tháng 3 năm 2016.
Arvind Singhal, chủ tịch hãng tư vấn bán lẻ Technopak Advisors, cho biết: “Chiến lược chi phí thấp được Sam Walton xây dựng cho chuỗi Wal-Mart cũng đã trở thành tiêu chuẩn của Damani, người đã gắn chặt điều này vào siêu thị Avenue của mình. Giống như Walton, Damani đã theo đuổi một công thức duy nhất, và chủ động bán rất nhiều hàng hóa mang thương hiệu riêng của công ty ngay từ đầu.”
Lên, lên nữa, lên mãi
Trong phiên giao dịch đầu tiên (21/3) sau khi IPO, giá cổ phiếu Avenue Supermarts đã có lúc tăng lên 650 rupee trước khi đóng phiên ở mức 641,6 rupee, cao hơn gấp đôi so với mức giá chào bán ban đầu là 299 rupee. Từ đó tới nay, giá cổ phiếu Avenue tiếp tục tăng và hiện ở mức 780 rupee, đưa giá trị vốn hóa thị trường của hãng lên khoảng 487 tỷ rupee (7,56 tỷ USD).
Có xuất thân khá khiêm tốn, Damani lớn lên trong một căn hộ chung cư nhỏ bé ở Mumbai, nhỏ tới mức chỉ có đúng 1 phòng. Lớn lên, ông trở thành một nhân viên buôn bán vòng bi. Ở tuổi 32, Damani trở thành một nhà môi giới chứng khoán khi ông thừa hưởng lại công ty nhỏ của cha mình cùng với anh trai, dù lúc đó ông còn không biết chứng khoán là gì.
Tuy nhiên, Damani đã chứng tỏ mình là một người có thể học hỏi rất nhanh. Sau vai thất bại đầu tay, ông bắt đầu phát triển khả năng phán đoán trước 5-10 năm tương lai của một công ty. Từ đó, Damani bắt đầu được xem là một “Warren Buffett của Ấn Độ”, với những chiến thắng vang dội khi đầu tư vào các công ty con tại Ấn Độ của các tập đoàn đa quốc gia như Gillette hay 3M.
Là người có lối nói chuyện nhẹ nhàng và ưa thích mặc quần áo trắng (tới nỗi ông mang luôn biệt danh “Mister White and White”), Damani luôn tránh xa sự chú ý của giới truyền thông, và hầu như không bao giờ trả lời báo chí. Năm 2001, ở tuổi 46, ông bất ngờ rút lui khỏi thị trường chứng khoán, và quay sang mở chuỗi siêu thị.
Ngày nay, tổng số tài sản mà gia đình Damani nắm giữ, trong đó có khoảng 60% cổ phần Avenue, là hơn 12 tỷ USD. Con số này vượt xa các tỷ phú đình đám khác của Ấn Độ như Ajay Piramal, Anil Ambani và Kapil Bhatia, theo số liệu của Bloomberg Billionaires Index.
Đánh mạnh vào ngoại thành
Hiện tại Avenue đang có chuỗi 129 siêu thị mang tên D-Mart tại hơn 40 thành phố của Ấn Độ, với giá trị lớn hơn nhiều đối thủ khác cộng lại.
Arun Kejriwal, giám đốc của công ty tư vấn đầu tư KRIS, cho biết các cửa hàng D-Mart thường phục vụ khách hàng ở các vùng ngoại thành và ven đô thị của Ấn Độ. Một nhân tố thành công quan trọng là hãng luôn chủ động mua lại đất đai trước khi giá bất động sản trong khu vực tăng lên. Thay vì đi thuê đất, Damani luôn chủ trương là sở hữu đất luôn, để bảo đảm lợi nhuận lâu dài.
Neville Noronha, CEO của Avenue Supermarts, cho biết: “Chúng tôi quan sát khách hàng để từ đó lên kế hoạch chuẩn bị cho họ”, và mô hình kinh doanh của D-Mart đã tiến hóa khá nhiều kể từ khi mở cửa hàng đầu tiên vào năm 2002.
Hãng chủ yếu tập trung vào việc mang lại giá thật rẻ hàng ngày cho mọi người, tương tư như Sam Walton đã làm với Wal-Mart. Avenue cũng thường xuyên thu mua hàng ở mức giá thấp, và tránh phụ thuộc vào các chương trình khuyến mãi lẻ tẻ. Để mua hàng ở giá thấp, Damani chủ trương xây dựng quan hệ thật tốt với các nhà cung cấp, cũng như thanh toán cho họ trong vòng vài ngày thay vì vài tuần như các đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra, Avenue cũng không bao giờ hối hả trong việc mở rộng, thay vào đó công ty phát triển theo hướng chậm mà chắc. Trong vài năm đầu tiên, Damani gần như không mở rộng chuỗi, mà chỉ có vài địa điểm, cốt để nghiên cứu và hiểu thật rõ thị trường trước khi bắt đầu mở hàng loạt. Kể từ lúc thành lập tới nay là 15 năm, năm nào công ty cũng có lãi, và chưa bao giờ phải đóng cửa một địa điểm nào.
Đi theo cốt lõi
Singhal của Technopak cho biết: “Các siêu thị D-Mart được bài trí rất giản dị. Trong khi các nhà bán lẻ khác đổ xô mở siêu thị trong các trung tâm mua sắm hào nhoáng, mở ra nhiều cửa hàng to nhỏ khác nhau và cố bành trướng ra toàn quốc, thì D-Mart luôn luôn đi theo những gì thật căn cơ”.
Không như các hãng bán lẻ Ấn Độ khác, D-Mart không buồn thuê những nhân sự nổi tiếng, trả lương cao hay đổ tiền vào tiếp thị và quảng cáo.
Singhal cho biết: “Damani không có một công thức ma thuật nào cả, những gì họ làm lẽ ra phải là quy tắc cơ bản cho mọi doanh nghiệp bán lẻ ở Ấn Độ”.
Các cửa hàng của D-Mart tuân theo một thiết kế đơn giản: lối đi rộng trên nền sàn lát gạch trắng và phía dưới là đèn ống huỳnh quang. Thang máy di chuyển người mua hàng và xe đẩy giữa các tầng, khu bán hàng tạp hóa và thực phẩm nằm dưới khu bán đồ gia dụng và thiết bị thể thao, còn quần áo và đồ nội thất được bố trí ở các tầng trên.
Đem lại giá trị cho khách hàng
Varsha Nilesh Benke, một nhân viên văn phòng 35 tuổi, cho biết: “D-Mart cung cấp cho tôi giá tốt nhất, và gạo của họ rất sạch - đây là một lợi thế lớn so với các cửa hàng bán lẻ khác trong vùng”. Cô Benke thường đi đến siêu thị D-Mart ở vùng Seawoods (cách trung tâm thành phố Mumbai 35km ) với tần suất 2 lần/tháng. Cô nói thêm: “Vì tôi là người đi làm, nên tôi không có thời gian để rửa gạo cho thật sạch”.
Benke nói rằng cô sẵn lòng khi mua quần áo trực tuyến, nhưng khi đi mua thực phẩm thì muốn được nhìn thấy mọi thứ tận mắt. Benke cho biết thêm “D-Mart cũng cung cấp dịch vụ gói quà tặng miễn phí, giúp cho việc mua quà tặng ở đây rất tiện lợi”.
Một người đã về hưu là V.P. Sharma, sống ở thị trấn Navi Mumbai phía đông Mumbai, cũng nói rằng D-Mart có một lợi thế khác biệt so với các hãng thương mại điện tử. “Các dịch vụ bán hàng trực tuyến thường có hiện tượng ‘treo đầu dê, bán thịt chó’. Ngoài ra, họ hay giao hàng vào những giờ khá bất tiện”.
Consulting Group cho biết rằng đây vẫn chưa phải là lúc thị trường bán lẻ Ấn Độ tăng trưởng mạnh nhất, với dự đoán rằng quốc gia Nam Á này sẽ trở thành thị trường tiêu dùng lớn thứ ba thế giới vào năm 2025. Khi đó, tiêu thụ trong nước sẽ tăng gấp ba lên đến 4 nghìn tỷ USD, nhờ vào sự thịnh vượng gia tăng thúc đẩy nhu cầu của người dân thành thị.
Kejriwal của hãng KRIS nói: “Damani có thể chưa có tầm cỡ và quy mô như của Wal-Mart, nhưng chắc chắn rằng ông ấy đang trên bước đường trở thành một Sam Walton mới”.
Ý Nhi
