Khi một doanh nhân ấn định giá của sản phẩm, có nghĩa là họ đã thiết lập một nhóm khách hàng mục tiêu của riêng mình. Đây là một thách thức vừa mang tính kinh tế và đạo đức. Vấn đề đặt ra ở đây là liệu các doanh nhân có cần phải có nghĩa vụ truyền đạt đến với khách hàng về "ý nghĩa" mức giá của của sản phẩm?
Tinh thần khởi nghiệp là sự pha trộn của cam kết, nỗ lực không ngừng và cân bằng các rủi ro đã được tính toán. Đây thật sự một cuộc chiến không có hồi kết để đạt được sự cân bằng giữa các yếu tốt này. Để được xã hội công nhận là doanh nhân, đó là cả một quá trình dài chứ không phải chỉ đơn thuần là thức dậy trên một núi tiền và tự gọi bản thân là "Doanh nhân"
Một khi một doanh nhân có sản phẩm trên thị trường, họ cần phải giải thích giá sản phẩm đến với người tiêu dùng. Giá cả của sản phẩm không chỉ đơn thuần phản ánh chất lượng sản phẩm, nó còn bao gồm thời gian và tài nguyên được sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Và trên hết, mục đích chính của doanh nhân là lợi nhuận.
Chiến lược giá
Chiến lược giá mà một doanh nhân sử dụng luôn tích hợp chi phí của sản phẩm, giá trị của sản phẩm đến với khách hàng cuối cùng và lợi nhuận. Thông thường một doanh nghiệp có 02 chu kỳ: mùa cao điểm và mùa thấp điểm. Đây là yếu tố quan trọng để doanh nghiệp quyết định đưa ra các hành động khác nhau nhằm hạn chế sự suy giảm lợi nhuận.
Ví dụ, nếu bạn đang bán một xa xỉ phẩm, việc hạ giá thành sản phẩm sẽ có ý nghĩa đối với khách hàng quá khứ (khách hàng đã từng mua/sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp) nếu bạn đang muốn tạo ra phân khúc sản phẩm khác nhau. Elon Musk, trong một email gửi cho nhân viên của mình, đã bảo vệ quyền nhận được lời giải thích nếu giá sản phẩm thay đổi của người tiêu dùng.
Tối đa hóa doanh thu
Liệu doanh nhân có quyền định giá sản phẩm theo nhu cầu của họ hay không?
Nắm trong tay vốn và tư liệu sản xuất, là người tạo ra sản phẩm. Nếu vậy, doanh nhân có thể hạ giá sản phẩm theo ý mình mà không cần quan tâm đến khách hàng. Nhưng một hành động như vậy có thể ảnh hưởng đến giá tương lai của sản phẩm nếu khách hàng quá khứ muốn resell.
Khi ấn định giá sản phẩm, doanh nhân phải tính đến cả người mua hiện tại và người mua tiềm năng. Sử dụng chiến lược này, doanh nhân có thể nắm bắt được sự nhạy cảm của khách hàng và tối đa hóa doanh thu.
Nếu doanh nhân hạ giá sản phẩm mà không thông báo đến khách hàng, người tiêu dùng đã mua sản phẩm với giá cao hơn sẽ cảm thấy bị lừa. Họ sẽ đặt ra câu hỏi tại sao người khác chỉ bỏ ra một số tiền ít hơn nhiều cho cùng một sản phẩm mà tôi đang sở hữu ?
Mặt khác nếu tung ra mức giảm giá lớn, doanh nhân sẽ rơi vào tình trạng khiến giá trị của sản phẩm thấp hơn mức "chấp nhận của khách hàng". Khách hàng sẽ nhận định rằng, họ đã mua một sản phẩm không xứng với số tiền bỏ ra.
Đối với xa xỉ phẩm, một mức giá rẻ đồng nghĩa với việc tự tay kết liễu thương hiệu. Thông thường, những khách hàng nhắm đến xa xỉ phẩm sẽ nhắm mắt làm ngơ về giá của sản phẩm và "coi thường" chi phí miễn là họ nhận được giá trị cao từ sản phẩm.
Nếu bạn sử dụng chiến lược định giá dựa trên giá trị, bạn phải giải thích để khách hàng chấp nhận mức giá thấp hơn của sản phẩm. Bạn phải thuyết phục khách hàng rằng việc hạ giá không làm giá trị sản phẩm của bạn thấp đi, chiến lược này sẽ giúp bạn "câu giờ" tốt hơn.. Ví dụ, chiến lược của Apple để giảm giá iPhone chính là tung ra các mẫu mới và hạ giá các mẫu iPhone đời cũ.
Đưa ra nhiều lựa chọn đa dạng
Nếu doanh nhân cần đặt ra mức giá cao hơn thì sao? Nếu cần, để cung cấp một sản phẩm ở các mức giá khác nhau cho những người tiêu dùng khác nhau, doanh nhân phải tạo ra phân khúc sản phẩm và bán hàng theo gói (bundling). Dĩ nhiên, doanh nhân phải tăng giá trị sản phẩm của họ khi họ tăng giá.
Khách hàng thường nhận định mức giá hợp lý của sản phẩm theo giá của sản phẩm cạnh tranh, tính sẵn có và sự tiện lợi. Việc tăng giá sẽ khiến người người tiêu dùng chùng tay nếu liên quan đến vấn đề nội bộ của công ty. Tuy nhiên, nếu lý do này là phụ thuộc vào các yếu tố doanh nghiệp không thể kiểm soát (xăng tăng, điện tăng, lạm phát) khách hàng có thể chấp chận điều này và cảm thông với doanh nghiệp.
Cứ tăng giá
Nếu bạn bắt buộc phải tăng giá sản phẩm của doanh nghiệp (dĩ nhiên việc tăng giá ở đây không phải là do bạn quản lý kém). Hãy giải thích cho khách hàng hiểu rõ những tiện lợi mà việc tăng giá sản phẩm đem lại.
Vấn đề ở đây là liệu việc tăng giá sản phẩm có thật sự làm tăng giá trị sản phẩm hay không ?
Hãy đối mặt với diều này. Không có khách hàng, bạn không có doanh thu và không có công ăn việc làm. Nếu giá cả của bạn phá hủy thương hiệu của bạn, bạn sẽ phá sản. Nói một cách đơn giản, nếu bạn không đưa ra lời giải thích thỏa đáng cho việc tăng giá, khách hàng sẽ rời bỏ bạn.
Khách hàng là thượng đế. Nếu bạn coi trọng họ, họ sẽ mạnh tay chi nhiều tiền hơn và điều này đem về lợi nhuận rất lớn cho doanh nghiệp. Vậy bạn sẽ coi trọng khách hàng theo các nào, theo cách của Khải Silk hay theo cách của Apple ?
Người tiêu dùng xứng đáng được thông báo trước về sự thay đổi giá sản phẩm từ doanh nghiệp. Mặt khác, hãy cân nhắc kinh doanh là mang về lợi nhuận chứ không phải hòa vốn. Giải thích về giá sản phẩm cho khách hàng chính là quyền lợi của doanh nghiệp.
Ý Nhi/Theo Entrepreneur
