Quá trình hoạt động 6 năm của Quirky là sự kết hợp giữa một tầm nhìn đầy táo bạo với một mô hình kinh doanh bị sai lầm ngay từ cốt lõi.
Bài viết thể hiện quan điểm của Ben Einstein, lãnh đạo quỹ đầu tư mạo hiểm Bolt.
Quirky là một dạng sàn giao dịch kiêm mạng xã hội dành cho các nhà phát minh, cho phép những nhà phát minh trình bày ý tưởng của mình và nhận đánh giá của cộng đồng người dùng. Từ đó Quirky chọn ra những sản phẩm nhiều triển vọng nhất và bắt tay vào công đoạn thiết kế và sản xuất để đưa chúng ra thị trường. Vào lúc đỉnh điểm, startup này đã huy động được lượng vốn lên tới 175,33 triệu USD, để rồi tuyên bố phá sản vào cuối năm 2015. Việc thanh lý toàn bộ tài sản của Quirky chỉ mang về chưa tới 20 triệu USD, nghĩa là công ty này đã “thổi bay” hơn 155 triệu USD sau 6 năm hoạt động.
Có rất nhiều lý giải về sự thất bại của Quirky. Có lẽ chúng ta cũng đã nghe một vài lý do, đại loại như “Quirky thất bại vì đã nướng sạch sẽ tiền đầu tư mà không đem lại sản phẩm nào ra hồn” hoặc vài nguyên nhân khác. Tôi cũng đã tự mình suy nghĩ rất nhiều về những lý do cơ bản khiến Quirky thất bại. Sau khi chiêm nghiệm, tôi nghĩ rằng Quirky là một bài học bắt buộc cho những ai đang muốn khởi nghiệp.
Khởi đầu hoàn hảo
Tôi đã may mắn có mặt tại triển lãm Macworld hồi năm 2007, khi Steve Jobs ra mắt sản phẩm iPhone. Cũng trong năm đó, tôi đã gặp nhà sáng lập của Quirky là Ben Kaufman – lúc đó đang còn xây dựng một công ty tên là Kluster. Tôi không chắc liệu Ben có đồng ý với tôi hay không, nhưng có thể xem Kluster là bản nháp đầu tiên của Quirky. Tại Macworld, Kluster đã thiết lập một gian hàng khá kỳ lạ, cho phép khách tham quan có thể nghỉ ngơi, lẩn tránh sự náo nhiệt tại triển lãm để tập trung suy nghĩ về các sản phẩm mới. Ý tưởng đằng sau sản phẩm này, vốn đã được xác nhận bởi nhiều chuyên gia, là một nhóm lớn (bao gồm nhiều người với các kỹ năng khác nhau) sẽ đưa ra các quyết định tốt hơn so với một nhóm chuyên gia ít người hơn.
Kluster đã gây được sự chú ý với nhiều người, nhưng các khách hàng lại muốn sử dụng Kluster với một mục đích khác: để nghĩ ra các ý tưởng mới trong nội bộ công ty, thay vì ý tưởng ban đầu của Kaufman là giúp cho những người dùng cuối phát minh các sản phẩm tốt hơn. Vì vậy, Kaufman sau đó đã rời khỏi Kluster và sáng lập nên Quirky vào năm 2009. Tôi không biết phải nói gì bởi vì mọi thứ quá tuyệt hảo. Quirky hầu như đáp ứng tốt mọi tiêu chí:
- Nhà sáng lập có tầm nhìn, với bề dày kinh nghiệm hoàn hảo (từng sáng lập Mophie và Kluster)
- “Phá bĩnh” (disrupt) quy trình phát minh ra một sản phẩm mới, vốn rất khó khăn và hay bị vướng vào các cạm bẫy của giới lừa đảo
- Thu hút các nhà đầu tư hàng đầu, trong đó có Andreessen Horowitz, Kleiner Perkins, RRE Ventures, Capital Capital và General Electric
- Hội đồng quản trị có nhiều nhân tài: Mary Meeker, Beth Comstock, Jim Robinson, Josh Goldman, John Maeda, Scott Weiss và Carl Bass.
- Thu hút được đông đảo người dùng (theo Quirky cho biết là hơn 1,1 triệu người)
- Thu hút nhân sự giỏi trong đủ các lĩnh vực: kỹ thuật, thiết kế, tiếp thị, điều hành
Nếu mọi thứ đều tốt đẹp như vậy, làm thế nào mà công ty lại tiêu hết sạch khoản tiền 175 triệu USD từ các nhà đầu tư, doanh số rất ít ỏi, phải thay thế nhà sáng lập/CEO, đồng thời sa thải gần như toàn bộ nhân viên và nộp đơn xin phá sản?
Một sai lầm lớn
Sau nhiều cuộc trò chuyện với những người trong cuộc hoặc có liên quan đến Quirky, tôi tin rằng nguyên nhân một startup đầy tham vọng như Quirky nhanh chóng bị thất bại là vì “bay quá gần mặt trời” giống chàng Icarus trong thần thoại Hy Lạp, hay nói cách khác là tự tin đến mức bất cẩn.
Tôi có thể mường tượng ra rằng nhiều người ở Quirky hàng ngày thức dậy với sự phấn chấn và mong muốn xây dựng nên một sản phẩm tuyệt vời. Điều mà Quirky đã cố gắng theo đuổi có thể xem như một phép lạ. Họ muốn tạo ra 50 sản phẩm phần cứng mỗi năm khi mới chỉ là một Startup. Làm như vậy chẳng khác nào tự dán lông chim vào cánh tay rồi tìm cách bay lên trời như anh chàng Icarus.
Điều này nghe có vẻ khắc nghiệt, nhưng với mỗi bước tiến của mình thì tham vọng của Quirky lại ngày càng vượt xa các định luật vật lý. Quá trình hoạt động dài 6 năm của Quirky là sự kết hợp giữa một tầm nhìn đầy táo bạo với một mô hình kinh doanh bị sai lầm ngay từ cốt lõi.
Quá nhanh, quá nguy hiểm
Quirky không chỉ dừng lại ở mục tiêu tạo ra 1-2 sản phẩm/năm, giống như hầu hết các công ty sản xuất khác. Mục tiêu của họ là tạo ra đến 20, 30 rồi 50 sản phẩm mỗi năm. Toàn bộ hoạt động của Quirky được thiết kế để mang lại tốc độ cao nhất: tiếp thu hàng nghìn ý tưởng, lựa chọn những sản phẩm tốt nhất với hệ thống bỏ phiếu tốc độ cao, thiết kế những chiến dịch marketing đầy bắt mắt, và tạo ra những gian hàng đầy hấp dẫn ở các điểm bán lẻ.
Với một công ty tốt, quy trình phát triển sản phẩm sẽ bao gồm: Xây dựng một sản phẩm, lắng nghe đánh giá từ khách hàng và cứ thế lặp đi lặp lại để bảo đảm sản phẩm trở nên thật sự đặc biệt. Mỗi bước trong quá trình này được thiết kế để từng bước tinh chỉnh sản phẩm và tìm ra sự hòa hợp giữa nhu cầu thị trường và đặc tính sản phẩm (Product/Market fit), đó là cơ sở cho tất cả các startup thành công. Hãy thử tưởng tượng nếu Apple chỉ phát triển mỗi một thế hệ iPhone rồi nhảy sang làm luôn Apple Watch, hay GoPro chỉ tung ra một sản phẩm máy quay duy nhất sau đó quyết định làm một cái gì đó hoàn toàn khác. Khi đó, chắc chắn iPhone và GoPro sẽ không trở thành những thương hiệu đầu ngành như ngày hôm nay.
Còn Quirky thì khác, họ không bao giờ tìm cách nâng cấp và cải thiện sản phẩm của mình. Tôi đã mua về máy điều hòa không khí Quirky Aros thế hệ đầu tiên. Tuy nó không phải là một sản phẩm tốt, nhưng đó là một ý tưởng tuyệt vời. Tôi tin chắc rằng phiên bản 2 hoặc 3 của Aros sẽ khắc phục được hầu hết các vấn đề nhỏ của phiên bản đầu. Thay vì phát triển Aros trở thành dòng sản phẩm trị giá hàng trăm triệu USD, Quirky lại chuyển sự chú ý sang các máy pha cà phê và thiết bị cho thú nuôi ăn, cùng hơn 50 sản phẩm khác nữa khác.
Quirky đã phá vỡ nguyên tắc vàng của startup: Lặp lại (iterate) một cách nhanh chóng để xây dựng một sản phẩm hoàn thiện.
Thương hiệu không bản sắc
Khi bạn nhìn qua các dòng sản phẩm của Quirky, bạn sẽ cảm nhận được sự rối rắm. Khách hàng sẽ phải đặt câu hỏi: “Thương hiệu Quirky có ý nghĩa gì?”. Thực tế cho thấy, giá trị đích thực của một công ty phần cứng chính là ở chỗ “giá trị gia tăng của thương hiệu” (brand premium) – có nghĩa là người tiêu dùng sẵn sàng chi trả bao nhiêu để có thể tham gia vào một câu lạc bộ chuyên “chơi” những sản phẩm giống như họ. Nhìn lại GoPro một lần nữa, rất dễ hiểu tại sao người tiêu dùng chấp nhận trả giá cao cho một chiếc máy camera có tính năng không quá nổi trội, đó là vì GoPro đã xây dựng được một thương hiệu mạnh mẽ, hấp dẫn xoay quanh các môn thể thao hành động. So sánh với sự tập trung vào một dòng sản phẩm của GoPro, catalogue sản phẩm của Quirky trông giống như một trang tin rao vặt:
Lý do mà Quirky đưa ra là các sản phẩm của họ được xây dựng xoay quanh tên tuổi những người sáng tạo ra chúng. Tôi thích ý tưởng này, nhưng hóa ra đa số người tiêu dùng lại chẳng quan tâm đến người phát minh ra sản phẩm là ai. Họ chỉ quan tâm rằng sản phẩm này có mang lại trải nghiệm giá trị nào hay không. Quirky không thể trở thành một thương hiệu có ý nghĩa với tất cả mọi người, nhưng đó là điều mà họ đã cố theo đuổi.
Quirky đã cố cạnh tranh trên mọi phân khúc, với tất cả các thương hiệu khác, trong mọi chủng loại sản phẩm. Đây là một chiến lược thất bại cho bất kỳ startup nào.
Lẽ ra mọi thứ đã có thể khác đi
Tôi có ý định kể lại câu chuyện Quirky cho những công ty mà chúng tôi rót vốn vào. Nó giúp chúng ta nhìn ra đâu là những điểm quan trọng và không quan trọng khi xây dựng một công ty sản xuất phần cứng. Công ty của bạn có thể gặp rất nhiều điều suôn sẻ, nhưng sau cùng thì kiểu gì bạn cũng phải hoàn thành tốt một điều: bán được một sản phẩm làm hài lòng khách hàng của bạn.
Dĩ nhiên, nhìn lại những chuyện đã xảy ra thì ai cũng thấy rõ mọi thứ cả. Nếu Quirky được thành lập ngày hôm nay, thì tôi chắc rằng họ sẽ đưa ra những quyết định rất khác so với hồi năm 2009. Nếu Quirky huy động được ít tiền hơn, thuê ít nhân sự hơn và chỉ tập trung vào việc xây dựng một vài sản phẩm được mọi người thực sự yêu thích, tôi có thể đặt cược rằng con đường của Quirky có thể đã rất khác biệt so với ngày hôm nay. Một nguyên nhân ở đây chính là mô hình của các quỹ đầu tư mạo hiểm, vốn xem tốc độ tăng trưởng là yếu tố quan trọng hơn hết thảy. Nhưng các startup không nên quên rằng việc xây dựng một sản phẩm mà mọi người yêu thích chính là nhân tố chủ đạo để họ có thể tiếp tục tồn tại.
Vì vậy, khi bạn nghi ngờ điều gì đó, hãy bình tĩnh và lắng nghe khách hàng của bạn. Việc làm hài lòng họ chính là tham vọng duy nhất mà bạn cần theo đuổi.
Ý Nhi/Theo Bolt
