Muốn câu “cá mập”, cần phải hiểu tư duy của cá mập.
Tập 1 Shark Tank Việt Nam mùa 3 ghi nhận thương vụ có cam kết rót vốn kỷ lục trong lịch sử của chương trình tính đến thời điểm hiện tại: 6 triệu USD vào Luxstay, nền tảng chia sẻ căn hộ, phòng ở tương tự như Airbnb.
Nhưng với những khán giả theo dõi chương trình, phải thừa nhận, màn gọị vốn thành công của Luxstay có sự trợ giúp rất lớn từ Shark Dũng Nguyen, nếu không nói rằng chính vị "cá mập" này đã đích thân đi câu các "cá mập" khác, giúp startup lật ngược thế cờ trong nửa cuối chương trình.
Vậy Shark Dũng đã làm thế nào để gọi thành công vốn từ 3 "cá mập", trong bối cảnh founder đang khá lúng túng, trả lời không đúng vào trọng tâm các câu "hỏi xoáy đáp xoay" của dàn Shark chính?
Hãy cùng điểm qua 3 chiến lược được Shark Dzung Nguyen sử dụng đầy hiệu quả dưới đây:
1. Lách khỏi vùng "hiểm"
Khi được Shark Thủy hỏi về lợi thế cạnh tranh cơ bản giữa Luxstay và Airbnb, Shark Dũng không trả lời trực tiếp luôn mà khôn khéo lựa chọn phương án hoãn binh.
"Trước khi trả lời câu hỏi ấy, mình sẽ phải trả lời một câu hỏi lớn hơn chút. Nếu nói đến công cụ tìm kiếm, Yahoo năm 1994 thành lập và chiếm lĩnh thị trường. 4 năm sau, 1998, Google bắt đầu có mặt. Sau 1 năm founder Google đi bán sản phẩm với giá 1 triệu USD, các nhà đầu tư từ chối. Cuối cùng có một số nhà đầu tư đầu tư vào Google, sau 20 năm các Shark biết Google định được định giá là 750 tỷ USD".
"Các shark thấy các sản phẩm nước ngoài đang chiếm lĩnh thị trường. Nếu nói về các OTA hiện nay, chúng ta có Booking, Agoda, Traveloka, vậy đâu là của Việt Nam. Nói đến các sản phẩm công cụ tìm kiếm, Việt Nam không có, nói đến mạng xã hội, Việt Nam không có".
Sau khi ngầm nói về việc đi sau nhưng vẫn chiến thắng của Google, khơi dậy lòng tự tôn dân tộc, Shark Dzung mới vạch ra điểm khác biệt giữa Luxstay và Airbnb, đưa ra phương án xử lý nếu Airbnb vào Việt Nam.
"Airbnb đang phục vụ khách Tây, Luxstay phục vụ khách Á. Homestay mới là giải pháp chúng tôi đang hướng tới. Chúng tôi muốn tấn công vào đấy làm bàn đạp, giống như cách đánh du kích Việt Nam, từ đó mới chiếm lĩnh thị trường khác".
"Chiến lược của chúng tôi là tập trung lấy Việt Nam làm trọng tâm rồi sau mới đi ra khu vực, gồm các nước như Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Indonesia. Chúng tôi coi kẻ thù của kẻ thù là bạn, các đối tác hiện nay đang là kẻ thù của Airbnb chúng tôi sẽ ký hợp tác chiến lược".
2. Xây dựng niềm tin
Trong một thời gian ngắn, với số vốn kêu gọi "khủng" (600.000 USD cho 1% cổ phần), các nhà đầu tư cần nhất là niềm tin. Vậy nên, Shark Dzung nhanh chóng lấy uy tín bản thân và uy tín founder ra để bảo đảm.
"Tôi đã đầu tư vào Luxstay 2 lần".
"Ở đây Dũng (Steven - founder Luxstay) có 12 năm khởi nghiệp, tôi có 12 năm đầu tư cho khởi nghiệp, đương nhiên chúng tôi hiểu đâu là cách đi phù hợp, đâu là chiến lược để mình không lấy trứng chọi đá".
"Những công ty công nghệ tồn tại và phát triển được, founder phải là người tâm huyết. Dũng đang là triệu phú tự thân chứ không phải người không có gì. Đứa con tinh thần 12 năm trước, Dũng sẵn sàng bảo tôi ‘anh hãy bán công ty cho em để em tập trung 200%, 300% vào Luxstay".
Tiếp đó, Shark Dũng cũng thuyết phục các nhà đầu tư bằng tiềm lực tài chính đáng nể của Luxstay.
"Không biết các bên khác sẵn sàng đốt bao nhiêu tỷ cho cuộc chơi này hay chỉ khoảng 100 triệu (USD). Nếu chỉ 100 triệu thì bản thân Luxstay không ngại".
"Hôm nay, Dũng (founder) đến đây gọi vốn, không phải là vì công ty không có tiền, mà vì chúng tôi muốn đi nhanh hơn để chiếm lĩnh nhiều hơn. Chỉ có tốc độ và sự tiên phong là 2 yếu tố giúp startup chiếm lĩnh thị trường".
3. Chinh phục bằng sự thấu hiểu từng Shark
Sau khi lèo lái câu chuyện khiến các Shark bị thuyết phục và chuyển hướng sang đồng hành cùng startup, Shark Dũng nhanh chóng thể hiện sự thấu hiểu cá nhân từng Shark để tăng khả năng chốt deal cao nhất.
Với Shark Hưng, đó là thế mạnh khi kết hợp mảng kinh doanh chính là bất động sản với Luxstay: "Chúng tôi sẽ kết hợp với một số nhà đầu tư bất động sản, cho dù là cá nhân hay tập đoàn lớn để phát triển du lịch địa phương và homestay".
"Và đó là thế mạnh của tôi, tôi có thể tạo ra nguồn hàng theo đơn đặt hàng của các bạn", Shark Hưng nhanh chóng thừa nhận
Với Shark Việt, Shark Dũng dùng chính triết lý kinh doanh nổi tiếng của ông và nỗi trăn trở ông nêu ra ở đầu chương trình, khi startup Việt có thể rơi vào tay nhà đầu tư ngoại, để chinh phục.
"Sản phẩm Việt Nam ở đâu thì biên giới Việt Nam ở đấy. Luxstay là công ty Việt Nam nhưng đa số nhà đầu tư là nhà đầu tư nước ngoài. Vậy để tránh việc Luxstay là công ty nước ngoài một ngày nào đấy thì các Shark phải đầu tư vào, vì các Shark là người Việt Nam".
Còn với Shark Thủy, người từng tuyên bố đầu tư dựa vào "ngành" và "người", Shark Dũng dùng ngay tố chất founder để thuyết phục: "Luxstay có thể thất bại, khoản đầu tư của Shark có thể mất nhưng khoản đầu tư vào một founder thế này sẽ không bao giờ mất".
Với 3 chiến lược cơ bản kể trên, Shark Dũng đã giúp Luxstay gọi thành công 6 triệu USD từ Shark Thủy, Shark Việt và Shark Hưng. Vậy nên, cũng có ý kiến cho rằng, các Shark xuống tiền không phải vì founder hay startup quá xuất sắc, mà vì tin Shark Dzung. Ngoài ra còn một lý do quan trọng hơn: Xây dựng và giữ lại một cơ hội cho sản phẩm Việt".
Hồng Lam
Theo Trí Thức Trẻ
