"Tôi chắc không cần phân tích bạn cũng hiểu tình huống bây giờ thế nào... Các Sharks kia bỏ đi hết rồi, chỉ còn mình tôi thôi", Shark Việt mở màn offer của mình bằng việc phân tích tình huống với Founder Triip. Tình huống đàm phán 1-1 tưởng như đã chiếm được thế thượng phong, nào ngờ vị cá mập lúc nào cũng muốn chiếm 50% cổ phần bị "ép giá", từ mức 20% chấp nhận chỉ lấy 6,6% cổ phần.
"Từ một Shark bao giờ cũng nói rằng đã đầu tư là phải chi phối, đã hạ xuống offer 20%, mà cuối cùng đồng ý 6,6%. Anh Việt hôm nay không còn là anh Việt của ngày xưa nữa", Shark Hưng buông lời nhận xét cuối màn gọi vốn của Triip.
Cùng xem lại toàn cục màn thương thuyết giữa Shark Việt và founder kiêm CEO Triip Hải Hồ để thấy 2 bên đã dùng thuật đàm phán và các "đòn tâm lý" như thế nào.
- Bối cảnh: Đánh giá tốc độ tăng trưởng GMV (Gross Merchandise Value - tổng giá trị giao dịch) của Triip chậm, tình hình kinh doanh sau hơn 5 năm nữa chỉ đạt đến mức hòa vốn, Shark Đỗ Liên, Shark Phạm Thanh Hưng, Shark Nguyễn Ngọc Thủy và Shark Dzung Nguyễn lần lượt rời bỏ cuộc chơi.
Theo lẽ thường, "quyền mặc cả" thuộc về Shark Việt khi là vị shark duy nhất có ý định rót vốn vào Triip.
- Định mức đàm phán: Đề xuất đầu tiên đưa ra là điểm mốc có tác động mạnh về tâm lý, sẽ khoanh vùng phạm vi mặc cả. Cách thức Shark Việt đưa ra đề xuất này cũng là "đòn tâm lý" đầu tiên giáng vào đối phương.
"Các Shark phân tích rồi, tôi chắc không cần phân tích nữa bạn cũng hiểu tình huống bây giờ thế nào. Tôi nghĩ sẽ fair (công bằng - PV) hơn nếu 500.000 USD này đổi cho 20% cổ phần", Shark Việt.
Ở đây, Shark Việt đưa bối cảnh các Sharks khác đã từ chối (hàm ý: Bạn không còn lựa chọn nào khác ngoài tôi) và nhắc đến phân tích của các Sharks (hàm ý: Startup của bạn có nhiều điểm chưa đủ hấp dẫn) để đưa ra mức offer 500.000 USD đổi lấy 20%, tức hạ định giá công ty ở mức 2,5 triệu USD thay vì 10 triệu USD (định giá Triip của các nhà đầu tư).
- Tính cách: Shark Việt trước nay mỗi lần rót vốn đều thích chiếm cổ phần chi phối. Tỷ lệ offer "ưa thích" của Shark Việt là 50% - 51%.
Một số case điển hình trong mùa 2 là Nhiệt Mặt trời (50%), nhà ma Tokai (51%), VinaChuối (51%), CDTS (offer 51%, vì thương vụ đàm phán chung với Shark Linh nên Shark Linh sau giảm xuống 36%)
Chuyện gì đã xảy ra với Shark Việt trong khi đàm phán?
Dưới đây là những chiêu thức được Hải Hồ sử dụng khi đàm phán với Shark Việt:
Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng
Sau đề xuất 20% của Shark Việt, Hải Hồ bắt đầu "phản kích": "Em nghĩ mình có thể có option (phương án - PV) là 500.000 USD này chuyển đổi thành convertible loan (trái phiếu chuyển đổi - PV) để định giá vòng sau quyết định, mình sẽ có discount từ đó".
Nói đến vòng sau, cần phải nói thêm việc Triip đã có sẵn nhà đầu tư, trong khi định giá 10 triệu USD của Triip là định giá của round đầu tư gần nhất. Nói cách khác, nếu hình thức rót vốn là trái phiếu chuyển đổi, chắc chắn cổ phần Shark Việt có được sẽ thấp hơn nhiều so với mức 20% như kỳ vọng.
Thể hiện sự chân thành, đưa ra phương án thoái vốn rõ ràng cho nhà đầu tư
Diễn biến của màn đàm phán tiếp theo như sau:
- Nhưng tại sao em lại sợ cái 20% của anh? Anh có điều hành công ty em đâu…
- Valuation (giá trị) đó sẽ không fair (công bằng) với những nhà đầu tư đã bỏ tiền rồi. Em hoàn toàn có thể ký một deal (thỏa thuận) với Shark là 500.000 USD cho trái phiếu chuyển đổi trong trường hợp 3 năm sau, công ty không có, em trả nợ cho Shark đúng 500.000 USD.
- Trường hợp em không có tiền trả thì sao?
- Em còn nhà để bán, thưa Shark!
- (Cười)
Trong màn đối đáp trên, Hải Hồ một mặt cố gắng kéo deal đầu tư hướng về lựa chọn trái phiếu chuyển đổi, một mặt tạo niềm tin cho Shark về khoản đầu tư của mình, thậm chí thể hiện sự chân thành lẫn thiện chí khi nguyện ý bán nhà để trả nợ.
Nhạy bén nắm bắt tâm lý đối phương
Nụ cười của Shark Việt ở thời điểm này đã khiến không khí đàm phán "mềm" đi khá nhiều. CEO Triip cũng tận dụng không khí này để tiến thêm một bước nữa: "Em vẫn mong muốn là mình làm trái phiếu chuyển đổi, có cam kết và với em, em rất tự tin. Nếu không đạt KPI trong 3 năm, em hoàn trả tiền đầu tư cho Shark và cộng thêm 60% tiền lời".
Ở bước này, CEO Triip đã "nhún" thêm một bước, vẫn chuyển hướng lựa chọn về trái phiếu chuyển đổi, nhưng kèm cam kết trả lãi với lãi suất tới 60%.
Thỏa thuận được đưa ra lúc này là: 500.000 USD cho 5% cổ phần (dạng trái phiếu chuyển đổi) + 60% lãi suất trong 3 năm.
Điều hướng màn đàm phán, xây dựng phạm vi đàm phán mới
"Shark công nghệ và các shark đầu tư kia đã bỏ em đi hết rồi. Còn mỗi anh thôi. Em nên cân nhắc. Đấy cũng là một sự mạo hiểm của anh" - Shark Việt một lần nữa nhắc lại "quyền mặc cả" của bản thân mình.
"Chuyện vòng down-round (định giá startup vòng gọi vốn tiếp theo thấp hơn vòng trước - PV) thì mình không làm được, vì nó không công bằng. Tại sao ở đây em phải bảo vệ các nhà đầu tư trước? Bởi đó là cách em sẽ bảo vệ cho các Shark sau này. Có một cách em có thể làm được là offer 500.000 USD cho 6,6%, trong đó 5% là trực tiếp equity (cổ phần), 1,6% là từ Employee Stock Option (quyền mua cổ phiếu dành cho nhân viên), nếu Shark làm việc với em trong vòng 1 năm, mỗi tuần Shark dành cho em 2 tiếng".
Lý lẽ của Hải Hồ không chỉ bày tỏ anh muốn hành xử công bằng giữa các nhà đầu tư, mà còn kéo màn đàm phán này từ một màn đàm phán giữa một Shark với một startup trên show truyền hình thành một màn đàm phán giữa những người sẽ đi đường dài với nhau.
Trong một màn đàm phán/thương lượng giữa những partners đi đường dài, các bên tham gia cùng muốn hợp tác để đạt được lợi ích tối đa bằng cách đưa các quyền lợi của họ vào trong thỏa thuận, nhưng đồng thời cũng phân chia giá trị.
Trong cuộc thương lượng ấy, người tham gia vừa phải biết tạo ra giá trị cho đối phương, vừa biết đòi hỏi giá trị cho bản thân. Hải Hồ đã đồng ý chuyển phạm vi đàm phán từ trái phiếu chuyển đổi sang cổ phần, nhưng kèm điều kiện mời Shark về làm việc.
- 1 tiếng thôi. 1 tiếng đồng hồ và 10%.
- Em đồng ý mỗi tuần 1 tiếng. nhưng vẫn là 6,6%
- 10%
- (im lặng)
- Tệ nhất phải là 10%.
Shark Việt lặp lại 2 lần con số "10%", dùng những từ "tệ nhất", "phải là", để khẳng định đây là giới hạn cuối cùng của mình. Lẽ thường, đây sẽ là mức fix. Nhưng…
Kéo chuyện đàm phán thành chuyện đồng hành đường dài, hướng đến một tương lai lớn hơn
"10% và 6,6%, đối với Shark, đó là cái không lớn. Nhưng đối với em, đó là cái em bảo vệ những nhà đầu tư cũ. Em mong Shark nhường cho em round (vòng) này, mình đồng ý với nhau mức 6,6% để mình cùng xây cái lớn hơn", Hải Hồ thuyết phục.
Lý lẽ này đã khiến Shark Liên cũng phải quay sang làm thuyết khách: "Đồng ý đi!"
Chừng ấy đòn tâm lý tung ra đã lần lượt phá vỡ từng bức tường phòng thủ lẫn giới hạn chấp nhận của Shark Việt. Rút cục, vị cá mập thường xuyên lấy cổ phần chi phối đã phá lệ, chấp nhận một deal mà cổ phần chỉ ở mức 6,6%.
Bảo Bảo
Theo Trí Thức Trẻ
