Con người thường có khuynh hướng cảm nhận một cách mãnh liệt hơn về lợi ích ngắn hạn trước mắt, trong khi lợi ích dài hạn chắc chắn đạt được dù cực lớn lại bỏ qua.
Khi trò chuyện với Takashima - Giám đốc chuỗi nội thất Francfranc về điều quan trọng nhất trong quan niệm và cốt lõi của công ty, ông chủ 7-Eleven đã vô cùng ấn tượng với một câu chuyện. Đó là Francfranc tuy là hệ thống các cửa hàng chuyên bán đồ nội thất và tạp hóa nhưng lại không hề bán tấm phủ bệ xí bệt.
Lý do mà Takashima đưa ra như sau: "Cửa hàng của chúng ta không phải cái gì cần cho cuộc sống cũng bán, bởi chúng tôi phải xây dựng một cửa hàng có thể mang lại cho khách hàng cảm giác vui vẻ, phấn khởi, thú vị và hấp dẫn. Chính vì vậy, chúng tôi quyết định tuyệt đối không bày những sản phẩm gây cảm giác ‘mạnh’ cho dù một vài khách hàng có yêu cầu, mà chỉ bán những sản phẩm có trong mơ, sản phẩm tạo cảm giác vui vẻ. Ví dụ tấm phủ bệ xí bệt, nếu bày bán trong cửa hàng chắc chắn vẫn có thể bán được, nhưng chúng tôi quyết không bán. Dù khách hàng có thể làm tăng doanh thu cho cửa hàng rất nhiều với những sản phẩm họ không tìm thấy trong cửa hàng của chúng tôi, nhưng sau đó có thể nhận thấy điều đó không có ý nghĩa."
Và câu nói kế tiếp chính là câu nói quyết định. "Tôi không thể vì doanh thu 100 vạn yên trước mắt mà để mất 100 triệu yên trong tương lai được. Đây chính là việc nắm bắt cơ hội."
Không thể vì doanh thu 100 vạn yên trước mắt mà để mất 100 triệu yên trong tương lai. Câu chuyện không bày bán tấm phủ bệ xí bệt trong cửa hàng Francfranc để lại bài học rất thú vị cho mọi người.
Con người thường có khuynh hướng cảm nhận một cách mãnh liệt hơn về lợi ích ngắn hạn trước mắt, trong khi lợi ích dài hạn chắc chắn đạt được dù cực lớn lại bỏ qua, bởi để cảm nhận được một cách chân thực điều đó thì sẽ mất thời gian, và lợi ích đến đâu lại tùy thuộc vào thời gian dài ngắn thế nào.
Ví dụ hằng ngày chúng ta vận động để duy trì sức khỏe. Khi vận động phải trải qua thời gian dài mới cảm nhận được hiệu quả. Vì thế, nếu chỉ vận động một ngày hôm nay, bạn sẽ không thể cảm nhận được một cách chân thực hiệu quả nó mang lại, bởi hiệu quả không được biểu hiện ngay tức khắc. Mặt khác, vận động sẽ tiêu tốn năng lượng và mệt, nhưng sẽ thoải mái hơn là không vận động. Tùy vào việc vận động mà lợi ích lâu dài nó mang lại cho sức khỏe sẽ rất lớn, nhưng để đánh giá được hiệu quả nó mang lại thì cần thời gian, hơn là cảm nhận sự thoải mái trước mắt.
7-Eleven tiến hành quản lý từng hạng mục sản phẩm cũng giống như vận động vậy, để duy trì sức khỏe kinh doanh của cửa hàng tiện lợi thì việc quản lý từng hạng mục sản phẩm là không thể thiếu. Điều khiến khách hàng thất vọng nhất khi đến cửa hàng mua hàng mà món hàng muốn mua đã bán hết.
Để không xảy ra trường hợp như vậy, cần phải duy trì sức khỏe kinh doanh bằng việc hằng ngày tiến hành quản lý số lượng từng hạng mục sản phẩm thật chặt chẽ. Phải nâng cao sức mạnh của nhãn hiệu bằng việc quản lý sản phẩm không chỉ bằng cách giải quyết tình trạng khách hàng chỉ muốn sản phẩm vào thời điểm muốn, mà cần khiến khách hàng cảm nhận được lợi ích liên tục trong thời gian dài.
Sau khi đã thực hiện quản lý mục sản phẩm theo từng đơn vị hàng, không phải là sẽ lập tức tạo được cơ bắp cho việc kinh doanh. Mà giống như việc vất vả liên tục vận động vậy, quản lý sản phẩm đến từng đơn vị hàng hóa không đơn giản như thế mà phải liên tục tiến hành lập giả thiết rồi kiểm chứng đơn vị sản phẩm nữa. Chính vì vậy, dường như mọi người với tâm lý sợ tổn thất có thể thấy ngay trước mắt hơn là mất đi cơ hội, do đó để tránh được việc này, mọi người luôn đi theo xu hướng bảo đảm lợi nhuận thu được trong thời gian ngắn hạn. Nhưng việc đi theo xu hướng an toàn đồng nghĩa với cách suy nghĩ rằng coi việc vận động và năng lượng bỏ ra để vận động chỉ đơn giản là thú vị hơn không vận động gì cả.
"Cơ bắp kinh doanh" nếu có thể được rèn luyện thì trước mắt có thể đạt đến được mức mà trước nay chưa thể đạt tới, từ đó sục sôi lên ý muốn tiến tới mức cao hơn nữa trong lần kế tiếp. Việc này chính là hiệu quả của việc vận động, sức khỏe của kinh doanh vậy. Sức khỏe đó nhất định có thể truyền được đến khách hàng. So sánh một chút, một cửa hàng không được rèn luyện cơ bắp kinh doanh, điều đó sẽ được thể hiện qua bầu không khí ở bên trong cửa hàng.
Đương nhiên, dù việc quản lý đơn vị sản phẩm rất chặt chẽ cũng không thể đạt tới được trình độ bán hàng hoàn mỹ, tránh được 100% hàng tồn kho, hay tránh được 100% việc mất đi cơ hội. Nó cũng có thể khiến mất đi ít nhiều doanh thu nếu xảy ra tình trạng khách hàng đến cửa hàng mà cảm thấy thất vọng khi không mua được sản phẩm mình cần.
Ở các gia đình cũng giống như vậy, ví dụ khi chuẩn bị bữa ăn cho gia đình gồm bố mẹ và hai con, lần nào cũng nấu với mức vừa đủ với từng người, chẳng phải bố mẹ sẽ nhận được sự hài lòng, thỏa mãn từ phía các con sao?
Ở cửa hàng tiện lợi cũng vậy, nếu sản phẩm làm thỏa mãn khách hàng, tất nhiên khách sẽ mua nhiều, do đó cửa hàng đặt sản phẩm đó nhiều hơn cũng là việc dĩ nhiên. Điều này chính là diện mạo vốn có đối với khách hàng. Xoay quanh vấn đề này, để giảm thiểu mức thấp nhất sự tổn thất, cần lặp đi lặp lại việc lập giả thiết rồi kiểm tra, liên tục quản lý đơn vị sản phẩm, rèn luyện cơ bắp kinh doanh, nâng cao mức độ tính toán chính xác khi đặt hàng. Nếu không nỗ lực đến mức đó thì cơ bắp kinh doanh nhất định sẽ bị teo đi.
*Trích nội dung cuốn "Tâm lý chiến trong bán lẻ", tác giả Toshifumi Suzuky.
Toshifumi Suzuky
Theo Nhịp Sống Kinh Tế
