“Cho mình xin thực đơn (menu)…” là câu nói đầu tiên của mọi khách hàng khi bước vào bất kỳ một quán cafe hay quán ăn nào. Vậy phải làm thế nào để thiết kế được một menu chứa nhiều “cạm bẫy”, nhưng vẫn khiến khách hàng cảm thấy “tâm phục khẩu phục” khi tiêu tiền…?
Tận dụng “tỉ lệ vàng thần thánh” của mắt
Theo khảo sát, các sản phẩm ở giữa luôn luôn được người dùng ưu ái:
- Nếu có 4 toilet đang trống, 60% sẽ lựa chọn 2 vị trí giữa.
- Tại siêu thị, các sản phẩm ở kệ giữa luôn có doanh thu cao hơn ít nhất 8%.
- Thậm chí đối với người ra quyết định, 55% câu trả lời đúng thường rơi vào đáp án giữa trong các bài thi trắc nghiệm.
Tại sao con người lại thích vị trí ở giữa như vậy? Đây chính là định kiến tâm lý mà người kinh doanh cần nhận ra. Chỉ cần 0,05 giây để một thông tin được ghi lại trong tiềm thức, nhưng 0,03 – 0,04 giây đó là dành cho các thông tin nằm giữa.
Đa phần khách ngay lập tức bị thu hút bởi những sản phẩm ở giữa, và khi "áp lực" lựa chọn bị cả nhân viên và những người đằng sau đặt lên vai, họ sẽ nhanh chóng chọn sản phẩm đầu tiên mà họ nhìn thấy.
Thậm chí đối với những khách hàng đã nghĩ sẵn trong đầu món mà họ sẽ gọi, tiềm thức của họ vẫn sẽ bị những sản phẩm ở giữa "lay động".
Chính vì thế, hãy chủ động quảng cáo những thức uống có tỷ suất lợi nhuận cao, sản phẩm mới ra, sản phẩm theo mùa… ngay giữa menu.
Màu sắc chỉ dẫn tâm lý khách hàng
Màu sắc cũng được sử dụng để nhấn mạnh, bởi mỗi vị khách luôn bị thu hút bởi sự đa dạng của màu sắc.
Theo ý nghĩa của màu sắc trong lĩnh vực đồ hoạ và marketing:
- Màu cam, đỏ, xanh dương thu hút người mua.
- Màu xanh thiên thanh và xanh navy dành cho những người săn hàng giá rẻ.
- Màu nhẹ nhàng như hồng, xanh da trời, màu giấy, nâu trầm là điểm thu hút với người mua sắm trực tuyến…
Với menu thì đỏ và xanh dương chính là hai màu thông thường được nghĩ đến để thiết kế vì nó khiến cho thực khách khi nhìn vào càng mong muốn gọi thêm nhiều món nữa.
Chiêu trò của kích thước
"Hiện tượng thỏa hiệp" là một đặc điểm tâm lý khá đặc trưng khi khách hàng không muốn chọn sản phẩm đắt nhất hoặc rẻ nhất.
Theo một cuộc khảo sát, khi có cơ hội lựa chọn giữa 2 sản phẩm (camera), số người dùng chọn sản phẩm 1 và 2 là tương đương nhau. Nhưng khi chiếc camera thứ 3 được đưa vào lựa chọn, hơn 50% người dùng sẽ chọn sản phẩm ở giữa.
Để lợi dụng tiềm thức này, sản phẩm mà người bán mong muốn gia tăng doanh thu thường được định giá ngay giữa, với hai sản phẩm rẻ hơn và đắt hơn được định giá một cách "thuyết phục".
Quay lại Starbucks, cho đến những năm 1990, Starbucks thường có 3 kích cỡ: Short, Tall và Grande, và cũng không quá bất ngờ khi Tall là sự lựa chọn phổ biến nhất.
Biết được xu hướng này, Starbucks cố tình "giấu" kích cỡ Short trên menu và thêm 2 size lớn: Venti và Trenta. Ngay lập tức, Grande trở thành lựa chọn "hợp lý" nhất trong mắt khách hàng.
Nhưng vị trí không phải là tất cả, vì người dùng luôn nhìn mức giá ở giữa trước, Starbucks sẽ tận dụng thời cơ này để áp dụng chiến thuật "giá mỏ neo", nhằm hướng người dùng đến sản phẩm mà họ muốn bán.
Trên lý thuyết, 3 sản phẩm có 3 mức giá khác nhau sẽ cùng chia sẻ doanh thu khoảng 33% mỗi loại:
Nhưng tại Starbucks, tuy mức giá được quảng cáo của ly Tall và Grande không thay đổi, Venti sẽ được giảm xuống để tạo nên sự khác biệt giữa Tall - Grande và Grande - Venti.
Vô hình chung, mức giá của ly Tall trở nên đắt đỏ và bất hợp lý trong mắt khách hàng, biến 2 sự lựa chọn Grande và Venti trở nên phổ biến hơn cả.
Với chiến thuật này, tổng doanh thu của Starbucks đã tăng 3,7%, từ 267 USD lên 277 USD.
Cần làm nổi bật những sản phẩm… cần được nổi bật
Với những sản phẩm cần thu hút sự chú ý của khách hàng, rất đơn giản, ông chủ chỉ cần sử dụng kỹ thuật “sức hút thị giác” trong thiết kế, bằng cách chèn màu lên tên sản phẩm, đóng khung, viền xung quanh,..Thậm chí, có thể phóng to hình ảnh sản phẩm trên menu để thu hút thực khách.
Sự biến mất của ký hiệu tiền tệ
Nghe thật là nực cười, nhưng ký hiệu tiền tệ sẽ khiến người dùng nghĩ tới tiền, và càng nghĩ về tiền, họ sẽ ít muốn sử dụng.
"Cạm bẫy" trên đến từ một nghiên cứu khá nổi tiếng của Đại học Cornell University, trong nghiên cứu này, người tiêu dùng được cho xem cùng một sản phẩm giá 20 USD với 3 cách thể hiện khác nhau: $20.00, 20, và "twenty".
Dù cùng chung một ý nghĩa, nhưng doanh số của sản phẩm không có ký hiệu $ cao hơn đến 8,1%.
Theo một chuyên gia tâm lý: "Vì $ hay VNĐ là ký hiệu của chi phí, nó không những mang tính tiêu cực mà còn gợi nhắc cho khách hàng rằng họ đang chuẩn bị tiêu tiền."
Và như thế, khách hàng khi thấy sự xuất hiện của biểu tượng tiền tệ ngay lập tức thay đổi suy nghĩ của mình về hành động tiếp theo, đa phần sẽ chuyển sang ưu tiên tiết kiệm thay vì mua sản phẩm có chất lượng (hay số lượng) cao hơn.
Thời đại của 95 và 99?
Cùng nhìn lại chiến thuật của thương hiệu cafe nổi tiếng Thế giới Starbuck. Cũng ở phần giá bán, sản phẩm của Starbucks thường có giá kết thúc bằng "95" hay vì "99" (còn tại Việt Nam là "5000 VNĐ" thay vì "9000 VNĐ").
Đây là một yếu tố khiến không ít chuyên gia và người dùng bất ngờ khi con số "9" được đánh giá rất cao trong bán lẻ:
- Sản phẩm kết thúc với ".99" thường có doanh số cao hơn, trong nhiều trường hợp là cao hơn đến 48%.
- Mức giá ".99" cũng khiến khách hàng không làm chủ được ngân sách của mình, dẫn đến việc chi tiêu quá đà.
Tuy nhiên, cũng vì con số 9 đã được sử dụng quá nhiều, nên các sản phẩm kết thúc bằng "9" sẽ được người dùng gán mác "giá rẻ", chính vì thế, Starbucks quyết định sử dụng "5" để thể hiện đẳng cấp.
Theo TC Công Thương.
