Đừng coi khách hàng là thượng đế, mà hãy coi khách hàng như anh ruột của mình, đó là lời khuyên mà tiến sĩ Lê Thẩm Dương dành cho dân sales, bởi lẽ khi đó chúng ta sẽ đối xử với khách hàng như người thân ruột thịt trong gia đình.
Tại buổi hội thảo "Bí quyết chọn mua bất động sản & Quản lý tài chính hiệu quả" mới được tổ chức tại Hà Nội, tiến sĩ Lê Thẩm Dương đã có những chia sẻ về thị trường tài chính, bất động sản, đặc biệt là cách để dân sales bán được những căn hộ trong thời buổi hiện đại ngày nay.
Theo tiến sĩ Lê Thẩm Dương, đội sales là đội quan trọng bậc nhất đối với một doanh nghiệp bất động sản, nhưng sales không đơn thuần chỉ là bán hàng, mà còn phải kiêm thêm một công việc khác, đó là tư vấn.
"Ngày xưa, khách hàng là đối phương thì bây giờ, khách hàng là đối tác. Ngày xưa, khách hàng ngồi đối diện, còn bây giờ khách hàng đứng chung chiến hào. Ngày xưa, khách hàng là thượng đế, còn bây giờ khách hàng phải là anh ruột của các bạn", tiến sĩ Lê Thẩm Dương nói.
Bởi lẽ, dù có là thượng đế đi chăng nữa thì họ cũng chưa phải máu mủ ruột thịt với mình. Nếu dân sales coi khách hàng là anh ruột, việc bán một căn nhà sẽ không còn là bán cho "người ngoài" nữa mà chuyển thành bán cho người nhà, khi đó, mọi chuyện sẽ rất khác.
Tiến sĩ Lê Thẩm Dương lấy ví dụ.
- Khách hàng: Tôi muốn mua căn hộ này.
- Sales: Dạ thưa anh, em bán được cho anh thì em có doanh số, mà em có doanh số thì em có lương, nhưng em không thể bán cái nhà này cho anh được.
- Khách hàng: Tại sao?
- Sales: Dạ thưa anh, nhà anh 5 người, mua cái nhà này hiệu suất không cao. Với tư cách là người tư vấn, em muốn anh mua cái nhà này, tuy diện tích nhỏ hơn, nhưng công năng sử dụng lại vượt trội so với căn nhà kia.
- Khách hàng: Nhưng tôi vẫn muốn mua cái nhà kia.
- Sales: Em nhất quyết không bán, vì em coi anh như anh ruột em!
"Đó mới là bán hàng thời hiện đại", tiến sĩ Lê Thẩm Dương nói. Trong thời đại ngày nay, điều đội sales cần nhất chính là hiểu về sản phẩm của mình, biết chân tơ kẽ tóc từng dự án, chứ không phải là lôi kéo khách hàng bằng cách chải chuốt vẻ bên ngoài của mình.
Nói thêm về bán hàng, tiến sĩ Lê Thẩm Dương chia sẻ: "Làm sales hiện nay đã trở thành một nghề cực khó. Thời gian vừa rồi tôi đến làm việc tại một nhà máy hóa chất, sản phẩm của họ cực kỳ tuyệt vời, nhưng đội bán hàng của họ không tài nào hiểu được về axit.
Gặp đội bán hàng đó, tôi hỏi bây giờ tôi nên mua axit nào? Axit này chẳng may rơi xuống bàn có hỏng bàn không? Người chẳng may uống phải có chết người không? Thế nhưng đội bán hàng đều tỏ ra ngơ ngác, thế thì làm sao bán được hàng.
Nhiều nữ sinh ở đây mới tốt nghiệp đại học, không có việc làm, cho rằng chỉ cần làm đẹp một chút là có thể đi làm sales. Đây là những người hoàn toàn không hiểu gì về sales.
Tại trường tôi, khi tôi mở khóa học, thì đội sales của tôi phải có trình độ hiểu biết tương đương với giảng viên đứng lớp, hoặc ít nhất là trợ giảng. Chỉ có như vậy, đội sales mới đứng vững được trước các câu hỏi của khách hàng.
Khi khách hàng đặt câu hỏi: Giữa một đống chương trình học như thế này, tôi nên học chương trình nào? Đội sales của tôi sẽ trả lời được rằng: Theo em, anh nên học cái này trước, vì lý do thế này, sau đó anh nên học cái kia, vì lý do thế kia...
Đó mới là sales!"
Kết luận về chuyện bán hàng, tiến sĩ Lê Thẩm Dương khẳng định, sales thực chất là thuyết phục khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy sản phẩm mà họ sắp mua đáp ứng được nhu cầu mà họ cần. Làm được như vậy, tiền ắt chảy vào túi dân sales.
Hà My
Theo Trí Thức Trẻ
