“Thường thì tư duy trong ngành nông sản Việt Nam là bán cái khác, làm để ăn là cái khác. Riêng Sài Gòn Food huấn luyện con người làm ra sản phẩm là để con cháu, người thân của mình ăn”, bà Lê Thị Thanh Lâm, Phó Tổng giám đốc Sài Gòn Food chia sẻ bí quyết chiếm lĩnh trái tim người tiêu dùng Việt suốt 15 năm qua.
"Tôi đã nói với con dâu: "Nếu con lấy cháo mẹ làm cho cháu ăn, mẹ sẽ tài trợ hoàn toàn đến khi cháu lớn" nhưng vẫn không ăn thua"
Năm 2012, Sài Gòn Food đưa sản phẩm cháo tươi ra thị trường, sau 1 năm đánh dấu bước ngoặt đổi tên công từ Công ty CP Hải Sản (S.G Fisco) sang Công ty CP Sài Gòn Food (SGF).
Bà Lê Thị Thanh Lâm, Phó Tổng giám đốc SGF sang Nhật để nghiên cứu dòng sản phẩm cháo trên thị trường này. Đây cũng là năm bà Lâm có cháu nội. Bà mua rất nhiều loại cháo bên Nhật đem về để nghiên cứu. Thời điểm đó, con dâu thường lấy các mẫu cháo Nhật mà bà mang về để cho con gái ăn.
"Đến hồi mình làm ra được mẫu cháo tươi đầu tiên của Sài Gòn Food, tôi nói với con dâu lấy cho cháu ăn đi thì nhất mực con dâu không chịu, vẫn ra ngoài tìm mẫu cháo của Nhật để mua. Mặc dù nhiều lần thuyết phục con là cháo mẹ làm rất kỹ lưỡng, công nghệ của Nhật, chất lượng không thua kém nhưng con dâu vẫn không tin".
"Thậm chí, tôi thuyết phục bằng cách nếu con lấy cháo mẹ làm cho cháu ăn, mẹ sẽ tài trợ hoàn toàn đến khi cháu lớn nhưng vẫn không ăn thua. Để thấy, làm ra sản phẩm thuyết phục người nhà mình đã khó thì ra ngoài thị trường thuyết phục người tiêu dùng thì còn khó khăn đến dường nào", bà Lâm giãi bày.
Bà Lâm tiếp câu chuyện, một ngày đẹp trời, con dâu và cháu nội về nhà chơi nhưng quên không mang cháo, đành phải lấy cháo của bà nội ăn. Không ngờ, bé gái ăn rất ngon lành. Lúc này bà Lâm mới phân tích với con dâu: "Khi con cho cháu ăn tất cả các món phụ là khẩu vị của người Việt Nam, nhưng khi cho cháu ăn món chính (món cháo) lại là khẩu vị Nhật nên bé không thích. Mà khi không thích thì bé không ăn chứ không phải chê món Nhật".
Kể từ đó, cháu nội của bà Lâm chuyển hẳn sang ăn cháo của Sài Gòn Food do bà nội làm. "Vì thế tôi hay nói vui rằng: "cháu bà nội thích cháo bà nội" là vậy", bà Lâm cười.
2 năm đầu dòng sản phẩm cháo tươi của Sài Gòn Food vô cùng chật vật để tiếp cận với người tiêu dùng
Nếu so với các dòng cháo trên thị trường thì cháo tươi của SGF có giá cao hơn. Cháo khô gạo sấy có giá 3 ngàn đồng, cháo dinh dưỡng giá từ 10-12 ngàn đồng, còn cháo của SGF giá từ 17-25 ngàn đồng. Thời điểm bán trên thị trường, dòng cháo tươi này đã gặp không ít khó khăn, ngay cả giám đốc kinh doanh cũng từ chối vì không biết làm sao để bán.
"Từ những việc đã diễn ra, tôi rút ra kinh nghiệm, làm thực phẩm thì hợp khẩu vị là yếu tố quan trọng nhất là phải xuất phát từ nhu cầu của người tiêu dùng. Công nghệ cần nhưng chỉ là để hỗ trợ mình, đã là thực phẩm ăn thì phải ngon, phải đúng khẩu vị. Bên cạnh đó, giá cả không phải là vấn đề, vấn đề là phải đúng giá trị vì người tiêu dùng hiện nay họ rất thông minh để nhận diện. Đó là lý do, ban đầu dòng cháo tươi của Sài Gòn Food đem ra thị trường rất khó thuyết phục nhưng chính vì nó thỏa mãn mong đợi của người tiêu dùng mà các dòng cháo khác không giải quyết được nên có thời điểm dòng sản phẩm này đóng góp chủ lực vào doanh thu công ty.
"Sài Gòn Food luôn có văn hóa là huấn luyện đội ngũ con người theo tôn chỉ, làm ra sản phẩm là để con cháu mình ăn, người thân mình ăn, khác hoàn toàn với quan niệm trong ngành nông sản, trồng để bán làm cái khác, ăn cái khác. Hầu hết các sản phẩm SGF làm ra là người của SGF ăn", bà Lâm chia sẻ.
Siêu thị đề nghị làm OEM, Sài Gòn Food lựa chọn làm sản phẩm mới tự cạnh tranh với thương hiệu của mình hay lắc đầu để các nhà bán lẻ tìm nhà sản xuất khác?
"Thực ra 2 năm đầu đưa dòng cháo tươi của Sài Gòn Food ra thị trường vô cùng vất vả. Thời điểm đó, Ban lãnh đạo của SGF đã tìm mọi cách để mang sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng", bà Lâm cho hay.
Khi đã tiếp cận được và có mặt trên các kệ siêu thị rồi nhưng đến được với người tiêu dùng lại là một hành trình khác. Theo bà Lâm, vì doanh nghiệp không có tiền để làm marketing rầm rộ nên bà đã nghĩ ra rất nhiều cách để tiếp thị với chi phí phù hợp nhất. Chẳng hạn, đến các trường học, trung tâm dinh dưỡng để tư vấn cho các bà mẹ, gửi nhiều mẫu trên balo của các bé cho ba mẹ dùng thử hay giới thiệu tại các triễn lãm, hội thảo, các hoạt động của hội lương thực thực phẩm…nhằm truyền thông, quảng bá sản phẩm ra thị trường.
"Thì đến nay, cháo tươi của Sài Gòn Food đưa vào siêu thị rất thuận lợi vì sản phẩm luôn mang yếu tố độc đáo, khác biệt và chất lượng đảm bảo", bà Lâm khẳng định.
Cứ thế, Sài Gòn Food "túc tắc", kiên trì làm. Sau đó 2 năm, siêu thị Coopmart thấy bán tốt nên đề nghị Sài Gòn Food làm nhãn hàng riêng. "Lúc đó, tôi rất cân nhắc. Dòng sản phẩm mới đặc thù của mình, trên thị trường chưa ai có mà làm nhãn hàng riêng thì có nên không. Một mặt suy nghĩ, Coopmart quyết tâm làm nhãn hàng riêng thì chứng tỏ nhu cầu thị trường rất lớn. Đó là cơ hội cho sản phẩm của mình trên thị trường. Nếu như mình không đồng ý làm thì chắc chắn họ sẽ tìm chỗ khác nên chỉ còn cách "biến nguy thành cơ", chấp nhận đề nghị của siêu thị Coopmart. Tuy vậy, SGF cân nhắc làm những vị không trùng để không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của mình. Đó cũng là cách đi của Sài Gòn Food trước bối cảnh phải lựa chọn hướng đi tốt nhất.
Theo bà Lâm, làm nhãn riêng cho nhà bán lẻ này thì là dòng cao cấp, làm nhãn riêng cho nhà bán lẻ khác thì phân khúc bình dân hơn một chút. Tất cả đều do Sài Gòn Food sản xuất, hai phân khúc không đụng nhau cho nên doanh thu của từng dòng hàng vẫn tăng, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng, tối ưu hóa công suất và hệ thống phân phối.
"Khó hay dễ là do mình nhưng không phải không có lối ra. Nếu hàng của mình mẫu mã đẹp, chất lượng cao, luôn luôn ổn định và cải tiến liên tục thì vẫn bán được. Sài Gòn Food đưa vào siêu thị thuận lợi hơn vì sản phẩm luôn mang yếu tố độc đáo, khác biệt và chất lượng đảm bảo. Mà để tạo ra được điều này thì đó là cả quá trình mày mò, nghiên cứu, đặt cảm tâm sức vào mới hoàn thiện được", bà Lâm khẳng định.
Theo bà Lâm, khó hay dễ là do mình nhưng không phải không có lối ra
Nếu trước kia SG Food thông báo cho nhau mỗi ngày bán được bao nhiêu gói cháo thì bây giờ thông báo mỗi ngày bán được bao nhiêu tấn cháo. Doanh thu nội địa hiện nay của SG Food chiếm 30%, xuất khẩu 70%. Có thời điểm xuất khẩu khó khăn, dòng cháo tươi nội địa góp phần chủ lực vào doanh thu công ty.
"Điều khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của Sài Gòn Food những năm qua bởi SGF hiểu được nhu cầu của thị trường và người tiêu dùng, hiểu được rằng làm ra những sản phẩm mà bản thân ăn ngon thì chắc chắn người tiêu dùng ăn cũng sẽ thấy ngon", Nữ tướng Sài Gòn Food chia sẻ.
Phương Nga
Theo Trí Thức Trẻ
